近年来，化肥、农药经销店遍布乡村，在很多地方甚至一个村中竟有几家农资经销店。这些靠亲情来经销农资的基层农资经销店是农民使用农资的第一选择，因此很多地方到了岁末年初，经销店都会给村民送挂历、日用品，甚至请大家一起吃饭，从而巩固客户，保证来年的业务。但最近笔者在调查走访中发现，一些精明的农资代理商正在逐步地绕过终端零售点，将农资产品直接送到农民手中，这种方法降低了销售成本，将利润直接让给农民，逐步得到了基层农民的认可。

依靠终端在农村的经销点销售农资，是农资代理商多年来的主要营销方式，很多立足在县城、乡镇的代理商都是靠基层的经销点逐步发展起来的。但是，在原来的互利双赢的合作中，慢慢开始出现“裂缝”，基层经销点经常要求赊销，因为他们把农资卖给农民时也是靠赊销，赊销的款项往往要到秋后算账；如果不赊销，生意就会被别的店抢去。而现在化肥生产厂家几乎都是现款交易，代理商靠现款进货，而终端经销点则是要赊销，慢慢就将代理商压得喘不过气来，资金链逐渐出现问题。同时，也有一些基层经销点对推销正规产品兴趣不足，往往在拿少数名牌产品“撑门面”的同时，“挂着羊头卖狗肉”，借机经营假冒伪劣产品，从中牟取暴利。

因此，一些代理商开始走起了“捷径”，为了减少流通环节，降低销售成本，降低对基层零售商的依赖度，开始探索绕开零售商直销农户的新型流通模式，这种通过基层合作社、种植大户、种植能手将农资配送到农户的方式也越来越受到农民的欢迎。以前，耕地的规模化、集约化程度过低，每户只需少量的农资产品，不便于化肥代理商高效配送产品。目前，随着农村土地加速流转，条件正在逐渐改善，尤其是近年来涌现出来的不同作物的合作社，正在逐步形成一种新的经济联合体。由合作社牵头组织社员团购农资，实现农资产品直销，不但可降低农民购买农资的成本，而且可保证所购农资质量，从而使农资从生产厂家到农民手中的“距离”不断缩短，实现了互利双赢。

（胡玉忠 高淑芹）