经营水产药品店，年销售额近500万，难；几年保持稳定的数百万的销售额，更难。江门市江海区礼东镇的吴霭仪做到了。没有盲目的扩张，而是注重销售产品质量与市场知名度、利用大厂家品牌效应、不惜花大 本钱培训员工，依靠这几点，她在竞争日益激烈的水产药品经销行业，稳稳站住了脚跟，并成为当地屈指可数的大经销商。 

        初战却告捷 

        1996年吴霭仪大学毕业，在阳江市某水产单位工作。从水产动物疾病防治研究、水产药品经营销售、人员管理各个工作岗位转了一圈后，2005年，吴霭仪下海了，在江门市礼东镇开办了一家水产药品店。 

        凭借多年积累的人际脉络关系和行业经验，她迅速打开局面，药店在不到半年时间内就有数十万元的营业额。志在整个江门市场的吴霭仪趁势扩大规模，在江门各养殖重地开连锁经营店或寻找加盟合作伙伴。她先后在三江镇九子沙村、外海镇、荷塘镇、礼西镇开了4家水产药品店，加上礼东镇总部的药店，当年她总共开了5家药店。 

        “根本没预想到会这样。”吴霭仪回忆，当时仅是想尽量扩大销售范围，多找些合作加盟店，“可能运气好，碰到志同道合者士。”因为“运气好”，当年她的药店平均销售额近百万元。 

        战略稳守江山 

        “从开店到现在，每年的营业额都没怎么变。”吴霭仪表示，这主要是因为从2006年始，她停止了继续扩张，转而力求做稳，保住辛苦打下的“江山”。 

        原来在第一年的经营中，药店有近一半的销售是赊销，在年底遭遇资金回收困难。“开水产药品店的门槛太低。”她表示，一家水产药品店只需有个店面、一两个人、几类水产药品就可开张。而当时水产药品的高利润诱引众多的“创富者”投资开店经营，竞争加剧，药店的客户流动性加大，经营不稳定性逐渐显露。 

        “与其花费大量的人力财力争客户，还不如专心做好技术跟踪服务，为养户提供高质量的产品。”她认为，这样可做出自己药店的品牌，以好产品和好服务吸引、留住客户，减少客户流失。而惟有如此，才能减少经营成本，降低风险。 

        而在当地，曾有年销售额上千万元的水产药品经销商。为了争抢客户扩大在市场上的销售份额，赊销成了必须手段。结果他们在赊销大战中难以脱身，规模与效益萎缩。此缩彼稳，不求扩张的吴霭仪反而在行业洗牌中，成为当地屈指可数的水产药品大经销商。 

        选产品重人才 

        吴霭仪觉得，培育人才做好服务、销售养护认可程度高有质量保证产品，这条道路走对了。她一直认为，这是她的药店与其它店不同之处，也是药店的竞争力所在。 

        “客户首先会跟着好产品走。”吴霭仪表示，当养户深知某品牌产品的质量和使用效果，对其较为认可，在同类药品选择时，其多是首选。这类客户，并不会过多在意产品价格，而是关注产品质量和使用效果。她指出，经营销售知名度高的产品，产品的品牌号召力为药店带来优质的客户。 

        目前吴霭仪主推五家大厂数十个产品。她表示，其它大厂家好产品还有许多，但是不能贪多，否则对产品的各种性能和有效搭配使用方法，没有精力钻研掌握。 

        进行技术服务，产品使用不当，反而弄巧成拙。为了让药店的技术员提高养殖技术水平，掌握好产品使用技术，做好跟踪服务工作，吴霭仪几乎每月都会召集各分店人员进行培训，范围涵盖养殖技术、产品特点、科学理论原理、销售技巧等方面。 

        “有时是亲自介绍自己在这些方面的经验，有时请厂家的技术、销售经理讲课，有时给他们报名去听MBA管理讲座。”吴霭仪表示，加上各种订阅的专业杂志报刊，每年花在员工培训的费用近数万元。不过，她觉得值，“员工有所提升进步，他们更愿踏实工作，药店才有可能稳定发展。”