经营水产药品店,年销售额近500万,难;几年保持稳定的数百万的销售额,更难。江门市江海区礼东镇的吴霭仪做到了。没有盲目的扩张,而是注重销售产品质量与市场知名度、利用大厂家品牌效应、不惜花大 本钱培训员工,依靠这几点,她在竞争日益激烈的水产药品经销行业,稳稳站住了脚跟,并成为当地屈指可数的大经销商。
初战却告捷
1996年吴霭仪大学毕业,在阳江市某水产单位工作。从水产动物疾病防治研究、水产药品经营销售、人员管理各个工作岗位转了一圈后,2005年,吴霭仪下海了,在江门市礼东镇开办了一家水产药品店。
凭借多年积累的人际脉络关系和行业经验,她迅速打开局面,药店在不到半年时间内就有数十万元的营业额。志在整个江门市场的吴霭仪趁势扩大规模,在江门各养殖重地开连锁经营店或寻找加盟合作伙伴。她先后在三江镇九子沙村、外海镇、荷塘镇、礼西镇开了4家水产药品店,加上礼东镇总部的药店,当年她总共开了5家药店。
“根本没预想到会这样。”吴霭仪回忆,当时仅是想尽量扩大销售范围,多找些合作加盟店,“可能运气好,碰到志同道合者士。”因为“运气好”,当年她的药店平均销售额近百万元。
战略稳守江山
“从开店到现在,每年的营业额都没怎么变。”吴霭仪表示,这主要是因为从2006年始,她停止了继续扩张,转而力求做稳,保住辛苦打下的“江山”。
原来在第一年的经营中,药店有近一半的销售是赊销,在年底遭遇资金回收困难。“开水产药品店的门槛太低。”她表示,一家水产药品店只需有个店面、一两个人、几类水产药品就可开张。而当时水产药品的高利润诱引众多的“创富者”投资开店经营,竞争加剧,药店的客户流动性加大,经营不稳定性逐渐显露。
“与其花费大量的人力财力争客户,还不如专心做好技术跟踪服务,为养户提供高质量的产品。”她认为,这样可做出自己药店的品牌,以好产品和好服务吸引、留住客户,减少客户流失。而惟有如此,才能减少经营成本,降低风险。
而在当地,曾有年销售额上千万元的水产药品经销商。为了争抢客户扩大在市场上的销售份额,赊销成了必须手段。结果他们在赊销大战中难以脱身,规模与效益萎缩。此缩彼稳,不求扩张的吴霭仪反而在行业洗牌中,成为当地屈指可数的水产药品大经销商。
选产品重人才
吴霭仪觉得,培育人才做好服务、销售养护认可程度高有质量保证产品,这条道路走对了。她一直认为,这是她的药店与其它店不同之处,也是药店的竞争力所在。
“客户首先会跟着好产品走。”吴霭仪表示,当养户深知某品牌产品的质量和使用效果,对其较为认可,在同类药品选择时,其多是首选。这类客户,并不会过多在意产品价格,而是关注产品质量和使用效果。她指出,经营销售知名度高的产品,产品的品牌号召力为药店带来优质的客户。
目前吴霭仪主推五家大厂数十个产品。她表示,其它大厂家好产品还有许多,但是不能贪多,否则对产品的各种性能和有效搭配使用方法,没有精力钻研掌握。
进行技术服务,产品使用不当,反而弄巧成拙。为了让药店的技术员提高养殖技术水平,掌握好产品使用技术,做好跟踪服务工作,吴霭仪几乎每月都会召集各分店人员进行培训,范围涵盖养殖技术、产品特点、科学理论原理、销售技巧等方面。
“有时是亲自介绍自己在这些方面的经验,有时请厂家的技术、销售经理讲课,有时给他们报名去听MBA管理讲座。”吴霭仪表示,加上各种订阅的专业杂志报刊,每年花在员工培训的费用近数万元。不过,她觉得值,“员工有所提升进步,他们更愿踏实工作,药店才有可能稳定发展。”
|