密云县近年来倾力打造生态密云、休闲之都，开展百万市民游密云活动，吸引北京天津的企业单位个人来密云开会、休闲、旅游，宾馆旅客也逐年增加。郝国成的水果店除了零售水果外，还固定给一些星级宾馆供应水果。他看到在农家乐销售土特产效益不错，就又开始盯上了住宾馆的客人。

郝国成：以前咱们配送的水果，我就在想，能不能把咱们这个土特产也能带到咱们这个客房。

郝国成先找到了一家度假村，因为和度假村有长期的水果供应关系，在郝国成的反复要求下，这家度假村答应让他试一下。

李先明：也很多次了，挺不容易的，经过他推销，我们也觉得看看土特产这方面，客人的需求怎么样。

郝国成特意选了一些个大优质的板栗核桃，就让服务员送到一些市里来的客人的房间，结果很快就有了回音。

董春蓉：一个客人专门给我打电话说，小董，你们房间里边那个小板栗是哪儿有的卖的呀。我们这边也是和供应商互相沟通。

郝国成：当时就是销售员就给我反馈个意见说人家客人尝了你这个产品了，就想走时带一点，我何不把礼品放在商品部。

郝国成就把包装好的板栗核桃样品放到了度假村的商品部，有顾客要就随时通知他，他再送货上门，给宾馆按批发价结算，高出批发价的部分算宾馆的利润。但过了没多久郝国成就发现，商品部的土特产销量并不理想，因为很多客人都没有去逛宾馆商品部的习惯。很长一段时间，郝国成都在琢磨着怎样才能让宾馆里的土特产卖得像农家乐一样火，一次送货的时候，商品部营业员的几句话让郝国成立刻兴奋起来。

度假村商品部营业员李海燕：他就给我们送货，然后听我们聊天说。然后他就过来打听了一下，问这两天会怎么这么多，不知道他是什么意思。

郝国成：在商场部我无意中听到，我就在想，能不能把咱们这个特产，核桃板栗带到会议上。每一个客人都能看到，尝到，这样更有可能购买。

郝国成计算了一下，他供应水果的这些宾馆，全部会议室加起来恐怕要一两百个，每天都会有会议。郝国成计划把板栗核桃推销到会议上。他找到了一家商务酒店的会务部负责人，没想到直接就碰了钉子。

商务酒店销售部经理王东：因为像这些带壳的东西，在我们会议室是不允许用的，就是因为有地毯吗，就是这个星级酒店基本都不让用。

尽管遭到了拒绝，郝国成并没有放弃，凭着他长期往宾馆供应水果的老关系，就常过去软磨硬泡。

郝国成：我当时也就三番五次跟领导解释，我说我这个是免费给客人品尝。客人要是吃的好了，他通知酒店，我再给咱们提供货源，这样呢，酒店也有收益了。

商务酒店销售经理王东：后来经过他几次和我们沟通，然后免费让客人品尝。说先试一下，最后就是领导同意。

试着在这家宾馆的会议室供应了几次产品后，宾馆里还是嫌硬壳会伤害地毯，不易清洗，而且很多顾客也对只能在休息的时候吃有意见。

酒店销售经理王东：开始的时候就是那种夹子，然后比较麻烦，客人也觉得比较麻烦。

只有加工成板栗仁核桃仁才有可能被宾馆选作会议用食品，郝国成琢磨着怎么做加工的时候。他在密云打听到了一家专门做出口栗仁加工的企业，开始委托他们代理加工。

加工企业国际部经理方玉平：郝总听说有这样一个企业，就主动找上我们，委托我们代理加工。

郝国成：这一袋是50克，卖两元五角左右，这样拆开就能吃，比较方便，客人价格上也比较好接受。

这样的小包栗子仁，耐储藏，吃起来又方便，一年四季都可以销售。郝国成考虑到宾馆顾客和农家乐顾客的不同，在礼品的包装和品种上进行了调整。农家乐偏重实惠的简易包装和原生态的产品，宾馆酒店偏重精致的礼品包装和深加工产品。开袋即食的栗子仁核桃仁加工出来后，郝国成很顺利的就把它打进了各个宾馆的会议用食品上。

商务酒店前厅副经理付文龙：咱们的客人一般的都是北京市里过来的，他到密云来游山玩水的，好多客人都喜欢带点土特产回去。

顾客王秀东：。我们每次安排也都有这个安排，核桃、板栗对吧，都有都有大家回去带点东西，也是老师的一个福利吧。

酒店销售部经理王东：经过销售的推销，有60%的客户愿意以纪念品的方式出现，也给我们酒店带来了一些效益。