高发军：“但是价格我们就说了，只要是不超过太原的价格，我们就能接受。”

        郭俊山随行就市和这家电厂做成了第一笔生意，卖出了5000公斤罗非鱼苗。河北省张家口市与山西省接壤，山西大同市也就一个多小时的车程，罗非鱼运输起来要容易的多。后来郭俊山又着联系了山西省其他几家电厂，有时候这些电厂成鱼不够还会从郭俊山这儿买过去一些，就这样郭俊山每年卖到电厂的鱼苗和成鱼都算下来有5万多公斤，纯收入三四十万元。

        郭俊山：“几个电厂它们又要我们的鱼苗儿，又要我们的成鱼，这样的话我不懂得市场也不跑市场，每年养点鱼，就让他们拉走。”

        买卖轻松，村民羡慕，那几年郭俊山的小日子过的悠哉游哉，后来他还打了2眼温泉井把养殖规模扩大到了三个渔场，共90多亩水塘，郭俊山盘算着用不了多久，他的收入就会突破一百万元，可就在这个时候问题出现了。2002年和他有生意往来的那些电厂突然都不养鱼了。

        郭俊山：“家里积压的鱼苗就有5万多斤，成鱼还有5万斤左右，将近10万斤鱼就没有销路了。”

        原来那几家电厂的制冷技术改成了空调制冷，没有了冷却水，这些电厂就放弃了罗非鱼养殖。这下可愁坏了郭俊山，在他的池塘里积压了2.5万公斤鱼苗和2.5万多公斤成鱼，四五年都没有跑过市场的郭俊山，不得不开始四处找销路。

        郭俊山：“直接把鱼带上去各个饭店跑去，工厂饭店无偿的让人品尝，不要钱，好吃人家自然而然就找上门来了。”

        郭俊山东奔西走的找销路，一圈下来，只是在当地饭店勉强卖出了8000公斤罗非鱼，池塘里还剩下1.7万公斤成鱼，2.5万公斤小鱼苗儿眼看着一天天在长大，本地市场的销量又远远不能解决问题，该怎么办呢？

        郭俊山想以前给山西省大同市送过鱼，不如把鱼拿到那儿的批发市场上看看。或许能有销路，郭俊山兴冲冲的拿着鱼在大同市批发市场上转悠了半天，却只找到了一家卖过罗非鱼的经销商，但那个时候这人已经不卖罗非鱼了。

        记者：“以前你卖这个罗非鱼，好卖吗？”

        山西省经销商 张胜：“相当难卖，为什么难卖呢，因为你要是走酒店跟这个宾馆是什么概念呢，鲈鱼，现在你知道这个鲈鱼吧，这个价格也是十来块钱，你罗非鱼一斤也上下差不了两元钱，知道吗，因为这个市里面，举行一些个婚宴、请客什么的，都认可这个鲈鱼了，这是我的心里话，所以造成这个罗非鱼就很难卖。”

        罗非鱼又叫非洲鲫鱼，外型上和鲫鱼很像，当地消费者以为是长大了的鲫鱼并不怎么感兴趣。

        顾客：“吃鲫鱼，鲫鱼一般都是熬汤的，鲫鱼不是刺儿比较多吗，一般就是吃这个鲤鱼、草鱼、鲈鱼，这些比较多一些。”

        这个经销商说，以前罗非鱼难卖还有另外一个原因。

        山西省经销商 张胜：“因为什么呢，这个饭店、酒店，全用的是1斤，一斤一二两，它这儿的那个鱼，原来当地没有那么大的，很少很少可以这么说，后来郭老板来了以后，那个规格当时我就跟他谈了，我说你能不能达到这个规格，他说你要多大，我给你拿多大的鱼。”

        除了答应按规格送鱼之外，郭俊山还想出了一个鼓励经销商的方法。

        郭俊山：“以后我就说，根据他这个销售量，我就刺激他一下，他要是一天能卖上百十来斤，我说可以再给他让一斤一两元钱的利润，无所谓。”

        每当有顾客上门的时候，这位经销商都会很认真地跟人家推荐罗非鱼刺少肉多好吃。

        山西省经销商张胜：“说完以后，我们不能说白给他拿走这条鱼吃了吧。”

        一开始，这个经销商每天只能卖出十几公斤罗非鱼，但郭俊山不嫌弃量小，每天都坚持把鱼送过去。后来郭俊山又联系了山西省大同市周边几个城市的市场经销商。两三个月下来就卖出了近1.5万公斤罗非鱼。