金娟

近年来中德两国经济贸易不断加强合作，德国企业正努力进军中国市场，而中国农机企业家也带领团队不断地向海外拓展，企业家们既有成功的喜悦，也经历过一些波折。此次，在首届中德农机化发展论坛上，来自中德的农机企业家就如何实现中德农机企业双边投资与合作的相关问题进行了热烈的讨论。

随着全球经济快速发展，中国农机企业要想成为国际化大企业，“走出去”是必然趋势。企业通过并购、重组等形式在国外寻找合作伙伴，无论在企业管理、人才培养还是技术升级方面都实现了“弯道超车”。

近年来，雷沃重工积极探索“全球研发、中国制造、全球分销”的发展模式，特别是经历了农机行业快速发展的黄金十年，现在已成为国内最大的制造装备企业。雷沃重工致力于发展成为全球农业装备解决方案的服务商，未来将以中国市场为根据地，打造中国第一品牌，成为全球农业装备中高端市场的领导者。

按照国家供给侧改革的方向，“十三五”是我国传统农业向现代农业转变的关键时期，也是农业装备供给侧结构性改革调结构、补短板、促升级的攻坚期。不仅要实现高端产品及制造技术的突破，同时要实现农机关键零部件的制造工程和制造能力的升级，这对农机企业来讲是机会。恰逢德国农机企业、农机零部件企业很多，也很愿意跟中国农机企业合作，因此，我们应该走出去。

中国农机企业如何走出去？我认为，关键要积极研究包括德国在内的欧洲等地区的农业以及客户需求。客户需求是第一位的，把需求做好，再把产品做出来，才能做出好产品。同时，雷沃重工与国外企业合作，首先要定位我们自身的短板在哪里，我们选择企业时才能判定这个企业各个方面是否与我们吻合，方向是否一致。正如阿波斯这个品牌，原来在当地就是以动力换挡拖拉机为主，我们在收购这个品牌和技术的时候，首要考虑到中国的农机发展呈现出市场广，但缺少高端农机的现状，特别是从100马力到300马力段的拖拉机，所以出于这个考虑来进行并购、合作，我认为是正确的。

中国一拖在二十世纪八十年代就开始寻求国际合作，首先是从英国里卡多公司引进了柴油机生产技术，之后又从意大利菲亚特公司引进了轮式拖拉机技术，诞生了中国首台大马力轮式拖拉机。目前东方红系列大马力拖拉机稳居中国大轮拖市场第一，并培育了中国大轮拖零部件制造体系。

自2011年中国一拖收购意大利ARGO集团旗下的McCormick法国工厂，这也是中国一拖在零部件制造业里面进行了新的尝试，因为当时我们在零部件的关键技术提升方面还不成熟。实际上在2004年中国一拖就开始进行动力换挡技术的研发和生产，但经过几年的努力，我们感觉到如果要快速提升这个技术，掌握这个技术，用原有的方式行不通，所以采取了并购的方法。2014年12月，为加快车桥业务发展，支撑拖拉机产品技术升级，一拖股份以其车桥业务与德国ZF Friedrichshafen AG进行战略合作，共同成立合资公司采埃孚一拖（洛阳）车桥有限公司。2015年5月，中国一拖出资成立一拖白俄技术有限公司，负责东欧研发中心建设和运营管理。东欧研发中心建成后，将成为中国一拖设计外包、合作开发、市场进入的桥头堡。

经过几十年的发展，无论是“请进来”还是“走出去”，通过寻求与国际上具有较强制造能力的企业进行深度合作，我们感觉到通过并购让中国一拖技术有了突破，同时逐步让法国公司成为我们欧洲市场的开拓者，未来成为我们欧洲的一个营销中心。

正如当时成立的采埃孚一拖（洛阳）车桥有限公司由德国ZF Friedrichshafen AG公司进行统一管理，首先改变考核办法，生产一线员工的薪酬与故障率紧密挂钩，这样使员工更加关注生产过程的细节和产品质量的保障；同时又提出专职人员对制造过程中的物流进行研究，使零部件在整个生产过程中能够有更好的质量保障。

通过并购或合作的方式，在成本控制方面，给一拖带来了很多新的管理理念，在车桥制造的过程中每个零件的变化都要产生一个新的清单，同时要产生一个新的IPC号，清理无效库存，严格按照预算来支出相关费用。在产品研发方面，更加注重对客户需求。每个项目的批准都要有清晰的市场研究和结果分析来支持。