金娟

近年来中德两国经济贸易不断加强合作，德国企业正努力进军中国市场，而中国农机企业家也带领团队不断地向海外拓展，企业家们既有成功的喜悦，也经历过一些波折。此次，在首届中德农机化发展论坛上，来自中德的农机企业家就如何实现中德农机企业双边投资与合作的相关问题进行了热烈的讨论。

随着全球经济快速发展，中国农机企业要想成为国际化大企业，“走出去”是必然趋势。企业通过并购、重组等形式在国外寻找合作伙伴，无论在企业管理、人才培养还是技术升级方面都实现了“弯道超车”。

近年来，雷沃重工积极探索“全球研发、中国制造、全球分销”的发展模式，特别是经历了农机行业快速发展的黄金十年，现在已成为国内最大的制造装备企业。雷沃重工致力于发展成为全球农业装备解决方案的服务商，未来将以中国市场为根据地，打造中国第一品牌，成为全球农业装备中高端市场的领导者。

按照国家供给侧改革的方向，“十三五”是我国传统农业向现代农业转变的关键时期，也是农业装备供给侧结构性改革调结构、补短板、促升级的攻坚期。不仅要实现高端产品及制造技术的突破，同时要实现农机关键零部件的制造工程和制造能力的升级，这对农机企业来讲是机会。恰逢德国农机企业、农机零部件企业很多，也很愿意跟中国农机企业合作，因此，我们应该走出去。

中国农机企业如何走出去？我认为，关键要积极研究包括德国在内的欧洲等地区的农业以及客户需求。客户需求是第一位的，把需求做好，再把产品做出来，才能做出好产品。同时，雷沃重工与国外企业合作，首先要定位我们自身的短板在哪里，我们选择企业时才能判定这个企业各个方面是否与我们吻合，方向是否一致。正如阿波斯这个品牌，原来在当地就是以动力换挡拖拉机为主，我们在收购这个品牌和技术的时候，首要考虑到中国的农机发展呈现出市场广，但缺少高端农机的现状，特别是从100马力到300马力段的拖拉机，所以出于这个考虑来进行并购、合作，我认为是正确的。

中国一拖在二十世纪八十年代就开始寻求国际合作，首先是从英国里卡多公司引进了柴油机生产技术，之后又从意大利菲亚特公司引进了轮式拖拉机技术，诞生了中国首台大马力轮式拖拉机。目前东方红系列大马力拖拉机稳居中国大轮拖市场第一，并培育了中国大轮拖零部件制造体系。

自2011年中国一拖收购意大利ARGO集团旗下的McCormick法国工厂，这也是中国一拖在零部件制造业里面进行了新的尝试，因为当时我们在零部件的关键技术提升方面还不成熟。实际上在2004年中国一拖就开始进行动力换挡技术的研发和生产，但经过几年的努力，我们感觉到如果要快速提升这个技术，掌握这个技术，用原有的方式行不通，所以采取了并购的方法。2014年12月，为加快车桥业务发展，支撑拖拉机产品技术升级，一拖股份以其车桥业务与德国ZF Friedrichshafen AG进行战略合作，共同成立合资公司采埃孚一拖（洛阳）车桥有限公司。2015年5月，中国一拖出资成立一拖白俄技术有限公司，负责东欧研发中心建设和运营管理。东欧研发中心建成后，将成为中国一拖设计外包、合作开发、市场进入的桥头堡。

经过几十年的发展，无论是“请进来”还是“走出去”，通过寻求与国际上具有较强制造能力的企业进行深度合作，我们感觉到通过并购让中国一拖技术有了突破，同时逐步让法国公司成为我们欧洲市场的开拓者，未来成为我们欧洲的一个营销中心。

正如当时成立的采埃孚一拖（洛阳）车桥有限公司由德国ZF Friedrichshafen AG公司进行统一管理，首先改变考核办法，生产一线员工的薪酬与故障率紧密挂钩，这样使员工更加关注生产过程的细节和产品质量的保障；同时又提出专职人员对制造过程中的物流进行研究，使零部件在整个生产过程中能够有更好的质量保障。

通过并购或合作的方式，在成本控制方面，给一拖带来了很多新的管理理念，在车桥制造的过程中每个零件的变化都要产生一个新的清单，同时要产生一个新的IPC号，清理无效库存，严格按照预算来支出相关费用。在产品研发方面，更加注重对客户需求。每个项目的批准都要有清晰的市场研究和结果分析来支持。

近年来，更多外国农机企业看准中国巨大市场，纷纷来华投资，其“本土化”战略对国内农机企业带来了机遇与挑战。我们看到，多数外企采用直接投资、收购本土优秀企业等方式，推行全球化经营与品牌发展战略。

格力莫在北京顺义成立了农业技术有限公司，主要进行小型机械的生产以及大型机械进口业务。我们准备在2021年将员工总数从45人增长到145人，为了实现这一目标，格力莫将在天津开办分公司，专门销售格力莫产品，进一步扩展公司业务。自2012年起，格力莫每年在中国推广两个新的产品，现在大概已经有8个不同的农机类型，预计在2018年，天津厂房开始工作时，每年可以生产12种新机型，为中国市场量身打造更加适合的农机。

格力莫如何拓展中国市场？2017年格力莫天津公司将会运转，主要是焊接、涂装以及激光切割项目，并在2021年全面投入运营。明年春节之后，我们会将主要的厂房和办公区域都搬迁至天津，同时关停在北京的机构。动工仪式大概是在2016年6月进行，这将助推格力莫在中国开展产品和销售服务。

爱科是一个比较年轻的公司，成立二十多年。爱科在全球大约有两万六千名员工，有一万名员工在欧洲工作，大概有五千和四千分别在北美和南美工作，同时在中国的员工数量也是稳定增长。爱科主要的产品品类是拖拉机，并将在未来进行产品结构的进一步优化和升级。

早在2001年，爱科首次进入中国市场，当时主要生产大马力拖拉机，2006年成立了贸易公司，厂房设在苏州，进行谷瑞品牌的生产。随后，爱科进行了一系列实地考察，在常州租用了土地，进行本地化。在2011年，爱科收购了大丰品牌，第二年苏州工厂全部搬迁到常州的新厂房。2014年对我们来说是里程碑式的一页，爱科常州的新工厂一期终于开始投产，包括爱科拖拉机厂房生产线，以及谷瑞工厂正式投产。

在中国市场上我们将进行产业和技术升级，尤其在农机方面，最关键的是要付诸行动。我们知道，所谓的智慧农业已经方兴未艾，如何对农户进行一个更好的培训和教育，然后实现产品的配套使用，是值得思考的问题。在过去的四年中，我们在中国进行了一个本地化，比如说动力系统包括变速箱等技术的改革，主要是通过生产线的升级进一步适应中国农机市场的发展，这都是非常重要的，但也碰到了很多挑战。这些挑战现在依然还存在，因为我们并不是一个特别知名的生产厂商，所以必须要进一步发展，这就需要我们成为更加知名的本地化生产商。

中德在农机和农业方面的合作源远流长，双方也建立了坚实的纽带关系。学习和借鉴德国农机发展的经验，将德国的工匠精神与中国勤劳的品德，包括中国创新能力以及市场资源相结合，开展深入交流，技术研发和产业合作，达到互惠共赢，也是符合我们双方的意愿。

我们发现，首先，整个德国制造业很大程度上都有一个鲜明的特点，就是持续加大研发投入的力度，相应的中国企业在这方面，尤其是首创研发力度是不够的。

第二是专业化的精品发展。德国部分机床企业、零部件企业中有的规模并不一定很大，但是做装备制造的都非常专注，有的集中在产业链里很细分的市场，但是可以做到百年老店。

第三是德国的企业重视产品和质量的检测，包括我们从几家德国企业在中国设厂中可以看出，他们对建厂、产品试验、质量检测等方面非常重视，同时也重视生产工人的岗前培训，以及德国装备制造，从而实现全球化的布局。但是，我们发现在中国本土的企业，可能还更多地停留在区域性发展阶段，未来需要对产品研发、销售渠道、网络营销等方面要进行一个全球化布局。

我们不得不承认，德国农机企业进入中国市场比较早，但是发展速度并不是很快。在2004年到2014年，德国农机企业在中国所取得的市场份额并不非常理想，主要原因在于本土化和文化交融。另外，中国现在还处于发展中国家，中国的农村、农业、农民包括农机的用户与欧洲客户有非常大的区别，包括农业生产组织方式，以及土地流转政策的限制等，这些可能是德国农机企业需要考虑的问题。

无论是中国农机企业走出去还是大量外国资本涌进来，如何更好地与国际对接，实现共赢才是王道。因此，只有取人之长补己之短，主动联合，寻求跨越式发展才能在市场竞争中占有一席之地。

目前中国农业机械化面临的问题主要是土地规模化及适度规模化经营进度慢，精量播种、籽粒直收、机械植保、机械深松作业水平比较低，农机农艺融合度较差。同时我国机械化收获水平高低不一，各个区域差异明显。

另外，我们与全球农机技术发展还存在一些差距。首先，核心技术能力不足，国内农业机械技术与欧美等成熟市场相比存在较大差距，同马力段下产品，价格差距较大，国内产品价格约为欧美成熟市场的50%—60%；轮式谷物收获机价格约为欧美成熟市场的25%—30%。原因之一是机械换挡问题，中国多数农机企业动力换挡产品还不成熟。例如收获机械，目前国内以小型机械为主，但国外的中高端农机都已经非常成熟，特别在智能化方面，所以应该意识到我们的差距。其次是缺乏核心零部件制造能力，国内农机产业尚未在产品智能化、安全节能、减排降噪、电液控制、传动驱动、系统匹配等关键核心零部件技术和制造能力上取得突破。因此，我希望能有与德国企业多多沟通的机会，与德国零部件企业长期建立战略合作，提高中国零部件的技术水平和制造能力。

在全球农机工业持续下降的今天，中国的农机工业仍然保持一个稳定增长。也就是说在中国的农机领域，中德双方有更多的机会。所以我认为，无论是德国的企业到中国来，还是中国的企业按照目前国家的战略走出去，我们都有更多的机会。首先，德国企业到中国来，具有产品技术的优势以及管理优势，但中国企业更熟悉当地市场以及文化，更对当地团队管理有经验。因此，无论是中国的企业走出去，还是德国的企业到中国来，我们都有很好的互补合作的方法。尤其是中国企业在大型化、智能化农机方面，与德国企业有更大的合作空间，我们既有对产品技术优化的空间，又可以联合布局，同时我们能够找到一种协同发展的机会。

在零部件制造方面，无论是中国一拖还是雷沃重工，在车身方面都有非常好的制造资源，特别是明年中国一拖将要投入运营的数字化工厂，将大大提升中国农机制造水平。当然在海外市场上，我们的制造资源非常有限，也希望可以借助德国的制造资源给予帮助。

虽然中德两国的企业在市场上存在着竞争，但是我觉得我们有更多合作的机会，在全球农业机械技术水平快速提升的今天，我觉得中德两国的企业应该寻找更多的合作机会，共同努力，致力于为我们的客户创造更多的价值。

德国机械制造商联合会对中国农机市场有一定的展望，我们认为中国农机市场的结构会发生一定变化，将会更加青睐100马力以上的大中型农机。同时我们也看到，由于补贴政策的实行，也会对中国的农机具市场产生较大的影响。从总体上来讲，人们会更加追求高科技农机具，这对于农机生产商也是一个重大的机遇。根据我们的预测，中国市场会更加倾向选择那些质量较好的零部件。所以2016年对于中国农机市场来说，将会是一个过渡之年，变革之年。我们还会有一些中长期的发展机遇，政府政策将会进一步支持我们，同时人们对于农机质量的追求，也会为我们提供很多发展机遇。

从中国农业发展经验来看，我们收获了很多的经验教训，也取得了很大的成就。中国的农业发展是离不开技术的引进和推广。但技术在引进和推广过程中，需要有一定的条件来支撑。现阶段中国的部分技术在国外的推广过程中，也遇到了同样的问题。所以我们要考虑这个技术在引进过程中所需要的条件，包括政治、经济、社会、文化等各个因素。我们在这方面做了一些研究，比如在上世纪80年代末期，我们对工厂化育苗项目做了一个调研，这个项目就在北京郊区实施，当时这个项目在欧洲属于非常好的一项技术，但在中国最终失败了。我们分析原因得出，就当时中国农业发展的阶段还无法接受这项技术，因为它需要农民花钱购买秧苗，在那个阶段农民手里没有钱，所以没有持续性。近几年经济快速发展，工厂化育苗技术已经普及，很少有农民自己育苗，这就告诉我们，引进某项技术可能需要有一个综合的评价和分析。