何计明

　　江苏省新沂市是华昌化工江苏市场大突破的试点之一。近两年，厂家市场拓展由一级经销商开发为主，转变成对二级零售商的争夺，传统的市场营销手段趋于失灵。

　　精准定位 打破发展桎梏

　　市场竞争加剧，何计明并未及时调整思路，最终陷入了困境。为打破桎梏，帮助何计明调整思路，华昌化工精准定位，分级施策，力促市场发展。一是抽调业务人员前来新沂帮扶，针对薄弱空白的村庄展开扫村宣传活动；二是帮助客户梳理零售渠道，将零售网点分级，精准建设销售渠道；三是督促树勤农资公司化运营，现款操作市场。

　　学习理念 调整发展规划

　　销量的持续增加，极大地增强了何计明的销售信心。何计明深入学习华昌营销理念，及时调整发展规划。首先，何计明积极向公司化运营转制，招聘2名业务人员。其次，对网点进行分级，根据销量及科技型占比定政策。树勤农资将客户分为核心网点与非核心网点，核心网点给予市场保护和重点营销及农化服务。

　　分级施策

　　谋求市场质变

　　为拓展销售渠道，树勤农资一方面拿出少量配方直供大户，主攻大户市场；另一方面对于销量成熟的乡镇市场，重点开发高端品牌，建立二套网络。完善销售网络的同时，树勤农资针对核心客户，积极组织专项会议推广华昌科技型产品，用肥效说话，提升市场核心竞争力。“树勤农资是依靠华昌发展壮大的，试点区域的成立，对我提出了更高的发展要求。”何计明表示，“树勤农资将全面深入地学习华昌营销理念，严格贯彻‘精准、分级、质变’的核心，为接下来的市场突破奠定坚实基础。” （图/文 王德光）