“2015年华昌化工便吹响了转型升级的号角，但那时超越农资并没有经营困境。谁知短短两年，郯城复合肥市场便大打价格战。”意识到转型升级势在必行，杨路科便紧跟华昌，因地制宜，逐渐摸索出一条高质量发展之路。

　　打破传统桎梏

　　临沭肥料厂家众多，郯城与之交界，复合肥市场竞争十分激烈。随着郯城北部工业用地面积不断增加，很多厂家便抱着“卖一吨是一吨”的态度打起价格战。

　　华昌建议超越农资将市场分级：郯南取消与销量较低、不以华昌产品为主的网店合作，保留优质零售商，导入科技型产品，扩大其销售范围；郯北统一取消零售商代理权，通过直销模式，压缩渠道成本。

　　分级精准营销

　　市场分级之后，郯北的复合肥销售等于从零做起。为坚定杨路科转型升级的信心，华昌制定了郯北直销工作计划：第一步，每个村开展农民会，提高厂家和产品的知名度；第二步，寻找村里种植大户合作建设示范田；第三步，组织观摩会，用效果说话。

　　直销第2年，施用华昌肥料的农户喜获丰收，纷纷咨询购买。杨路科在华昌指导下发展村级代言人，统计用肥需求，统一配货。

　　向高质量发展

　　杨路科与华昌业务员在郯北前后奋战3年之久，宣传覆盖了每个村，并建立了种植大户及代言人档案，将直销实现了点到面的质变。郯南区域随着科技型产品的推广，效果得到广大农户的认可，销量大幅增加。

　　渠道优化得到了郯南优质零售商的高度认可，他们主动打款，零售更有激情；渠道下沉变革了郯北销售渠道，现款操作，实现了超越农资销量与口碑的双丰收。超越农资紧跟华昌，向高质量发展不断迈进。

　　（文/图 王德光）

　　杨路科