一个优秀的厂家和经销商，其实不再把行情作为生存的赌注，而是由赚行情的钱，转向从市场营销和价格体系要利润，规避同质化的价格竞争，大力推广各种高科技含量的产品，这才谈得上是真正的营销，才谈得上是一门生意。

　　合作要“只恋爱,别结婚”

　　不以结婚为目的的恋爱就是耍流氓，这句话放在两性关系上或许是对的，但放在生意场并不是。王根杰说，要想在合作中实现共赢和永葆活力，“只恋爱不结婚”是最佳选择，“结婚”是合作的坟墓。

　　面对业内同质化产品、同质化营销，要想从营销模式上实现快速突破和创新，最好的方式就是合作，发挥各自所长，形成三角或者多角同盟，在互惠互利的“恋爱”状态下，激发各方能动性，达到快速扩张的目的。

　　中农二部自成立以来，在合作乃至跨界合作上，动作迭出。中农二部背靠中农控股，拥有资金和品牌优势，而在基地布局、生产加工、渠道网络、物流运输上则大胆合作，短时间内从无到有、从弱到强，织就了一条完善的运营链。

　　根据300公里的复合肥黄金营销带的规律，中农二部在全国甄选合作厂家，为差异化产品的研发生产和运输仓储奠定基础。据不完全统计，中农二部陆续与中农舜天、菏泽恒邦等联合开展配方肥生产推广，与山东十环等开展生态肥研发推广，与山西华鑫、山东奇立伟联合开展高塔复合肥生产推广，与美国优艾斯、江西狮王公司联合开展水溶肥、叶面肥开发。

　　经销商的6大“军规”

　　一个年销售达到几千万元的经销商算很强了吗？王根杰的回答是：最多只能说他的销售做大了，但还不能说他强大了。

　　真正又大又强的经销商应该是什么样的？“能够经得住风吹雨打，不会因为某个品牌失去代理就影响自己的市场地位。”在王根杰看来，一个躺在畅销产品上睡大觉的经销商，即便再大，也只能是纸老虎，因为要让他倒下，或许只在顷刻之间。

　　农资经销商最核心的工作是要增强自己的市场操盘能力，基于此，王根杰在书中提出了农资经销商6大军规。

　　一是学习能力，把自己变为土专家、技术员。

　　二是选准能长线发展的合作厂家。

　　三是一定要构建属于自己的团队，不能依靠厂家的业务员，真正主导市场的应该是自己的业务团队，否则一旦厂家做好了市场，经销商很可能陷入“人为刀俎、我为鱼肉”的境地。

　　四是整合资源，上下游延伸，围绕种植产业链，涉足肥料、种子、植保、农机等业务，有条件的还可发展订单农业和农产品收购销售等。

　　五是做好终端渠道掌控和服务，通过农化服务锁定农户。

　　六是建立自己的营销管理模式。

　　打造团队，英雄不问出处

　　王根杰打造团队有一个信条，这就是英雄不问出处。

　　他经常引用阿里巴巴马云的这句话：“评价一个人、一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛，是不是牛津，是不是斯坦福，是不是北大，是不是清华，不要看里面有多少名牌大学生，而是要看这帮人干活是不是发疯一样干。”

　　这样的一种用人原则，让中农二部短时间内集结起优秀的人马。“我们另辟蹊径，跳出化肥圈子挖掘人才，大胆引进从事保险和家电业务的经理，这些人经过培训很快进入角色，给我们带来了新的营销理念和模式。”王根杰说。

　　王根杰将农资业务员分为六大类型，包括能说会道型、吃苦耐劳型、智慧聪敏型、农化服务型、诚实守信型、思想超前型等。如何人尽其才、才尽其用，这是对营销主将管理水平的考验。

　　“只要让这些业务员抓住他们自身的一个优点死磕，就一定能成为厉害的业务员或者成功的业务经理，最厉害的营销人，一定能从关系肥、人情肥、赊销肥等困境中脱颖而出，另辟蹊径！”王根杰在书中写道。（欲购《差异化经营——新时代农资立体营销道与术》，请致电：13801038373）

　　□本报记者 吴俊生

　　王根杰