农资江湖，熙来攘往，逃不过“生意”两个字。

　　生意难做，这是常情。但做了20年农资生意的王根杰不这么认为。在其最新出版的《差异化经营——新时代农资立体营销道与术》一书中，他写道：“生意就是生活的意义。”

　　把生意等同于生活，对营销的执迷和享受跃然纸上。这其实是一种历尽千辛之后的举重若轻和驾轻就熟。当然，王根杰说这话是有一定底气的。作为中农控股二部总监和中农舜天生态肥业有限公司总经理，在此之前的20年农资生涯，至少有3件事，可以为刚刚付梓的这本新书做注脚。

　　2013年底，中农控股为他专门设立一个新部门，他从零起步，一年时间完成了超亿元的销售额；

　　2007年履职某复合肥企业，4年时间，实现销量倍增，助推企业成功上市，登陆深圳创业板；

　　时间再往前，市场经济萌生之时，在安徽东至县，他就展露出生意人的敏锐，借助一揽子改制，濒临破产的城关供销社起死回生，他本人也成为当时县级供销系统最年轻的负责人。

　　成功有没有方法？如果一次属偶然，那么两次、三次呢？中国化工报社社长崔学军说，王根杰是悍商，敢干、有冲劲；也是儒商，有头脑、能坚守。那么，这本面世的新书，展现的就是这位有头脑的职业经理人20年悟出的农资心经，在肥料行业空前迷茫的当下，为我们送来一把通向未来营销的钥匙。

　　农资营销第三个时代

　　从安徽省东至县供销社到某大型上市肥企，再到中农控股，王根杰的事业时间轴，恰好横跨中国农资行业的计划经济时代、复合肥黄金20年和当下全面过剩期。

　　经历过中国农资行业发展全周期，王根杰得出这样的结论：营销发展已经走过工厂时代、市场时代，现在进入第三个时代，即心智时代。

　　在工厂时代，产品供不应求，企业所需要做的就是多快好省地生产，顾客关心的只是产品和质量，没有品牌意识。

　　而在市场时代，企业的重心是在解决生产的基础上，掌控市场资源，核心是要占据渠道。中国肥料行业正处在这个阶段的尾声。

　　肥料行业的第三个时代正在到来，这就是心智时代。王根杰认为，在这个阶段，企业即便掌握了产品和渠道，仍然无法确保赢得消费者，竞争已经进入直接争夺消费者的阶段，这将是行业竞争的终极状态。

　　不难发现，目前大型肥料企业的营销重心都在下移，把品牌的口碑传播到消费者的心智中。渠道争夺时代即将终结，心智时代的竞争刚刚开始，这是一个全新的战场，所有人机会均等，胜利取决于你的决心和实力。

　　要么第一，要么唯一

　　心智时代的营销，产品和渠道极大过剩，竞争的法宝只有两个：要么第一，做不到第一，就要做唯一。这就是王根杰倡导的差异化经营，也是其创立的立体营销的核心观念。

　　“基于产品的差异化经营是一门大学问。”王根杰认为，差异化经营的第一步便是将市场拆分，根据各个目标市场的种植情况、用肥习惯、农民群体，制定出不同于竞争对手的产品及价格，要么第一，要么唯一。

　　首要，在于实现自身产品的差异化。高端产品做品牌，做明星产品，建立自己的品牌价值，也就拉高了全线产品的价值；中端产品做利润，用价位合理但实用的产品，拉动企业产能和销售；低端产品做市场，将价格竞争引导到自己的低端品牌上，不为利润，就为应对白热化的市场竞争，守住来之不易的市场。

　　王根杰组建中农二部后，之所以短短一年销售额从零到亿，差异化的产品定位起到了关键作用。

　　“发挥中国农资母品牌之下的子品牌‘农之芯’‘农之恋’‘农艾施’‘多酶金’等多品牌效应，低端产品走量抢市场，中端产品上利润，高端产品树形象，从而扩大了市场份额，构建了差异化的渠道网络。”王根杰解释。

　　打价值战不打价格战

　　在复合肥行业，低端的价格战只能是伤敌八百，自损一千。

　　要打价值战，而非价格战，在这当中，品牌是价值战的基础。王根杰认为，复合肥销售已经进入品牌化时代，知名品牌的消费者不会因为价格高低而轻易流失。而从复合肥企业利润来看，也逐渐从生产环节的节本降耗，转向研发与品牌营销、渠道管控和客户服务等高附加值环节，企业之间比拼的不再是低价，而是技术、品牌、服务等全方位的竞争能力。