《农资导报》：当前农资营销的业态正在出现变化，企业如何顺应？

艾兆勇：从2014年开始，我们对营销工作进行全面改革，从“坐商”变为“行商”，通过改革让服务走在前，销售紧跟后，通过服务将产品推广下去，实现了两者的有机联动。具体讲，我们的做法是把营销培训会开到村镇，把服务送到农家，通过营销与服务让用户切身感受到我们的真诚与贴心。近两年来，我们新购了10台农化服务车，每年举办的农民会、新产品示范试验观摩会在上千余场。农业科普知识宣讲座、播放农业科技电影和开展专家免费咨询等活动，不仅拉近了与用户的距离，更增强了经销商与农民朋友对齐商的信任和信赖。据不完全统计，今年前八个月我们进村入户开展的农化服务免费培训达到1000余场，直接或间接培训用户3万余人（次）。

今年7月份，山东齐商德东大区2017年优秀经销商营销峰会在日照盛大举行，此次会议集合了德州乐陵、宁津、夏津及滨州、东营等地优秀经销商，公司销售总监张萍、市场部总监崔廷涛出席了此次会议并发布了新产品、分析了今年的肥市。当德东大区经理辛延瑞宣布新品订货的话音未落，用户就迫不及待地签订单，现场人气十分火爆，会议不得不延长了一个多小时才圆满结束。不少企业都说今年日子不好过，但是，我们的每场会上都有订单，客户争相打款，昭示着我们的产品过得硬，肥效说了话。我的感受是：当我们真正做到了把会议营销与农化服务有机结合，通过服务推动产品销售就迎刃而解了。

《农资导报》：齐商的销售渠道建设有什么心得？未来的方向是什么？

艾兆勇：打通了通往农户的最后一公里，让我们的渠道建设做得坚不可摧。另外，我们在经销商的选择上，不求规模，而是选择有创新能力并乐于推广齐商产品的经销商。安徽省萧县农资公司2015年与我们合作，今年的销量有望突破2000吨。在市场的开拓上，我们讲求稳扎稳打，最大限度避免风险。从去年以来，我们在渠道建设上将过去靠打广告卖产品转变为以地推式进行轰炸。今年我们从山东济阳、德州、到河北的沧州、衡水、山西、江苏、安徽、江苏等地区，采取地推式地服务商家和农户，服务落地就意味着我们的产品回归本身，自然价值得以发挥。我的理解是：当一个公司的产品和服务获得了消费者的认可，那时，产品的市场竞争力和品牌知名度自然就提升了。我们为用户带来的是真“金”白“银”，用户跟着齐商走，收获的是希望与财富。

站在新起点的山东齐商，我们仍把对环境友好型肥料的研发与推广作为企业发展的重点来抓，不断推出对环境友好型产品，在“减肥增效”助力化肥零增长的行动中，承担责任，履行使命，用齐商人的智慧与广大的经销商和农民朋友一道，把“齐商”打造为能帮助农民高产高效种植的服务综合服务商。

采访手记

专注坚守成就梦想

“在全行业经济下行压力加大的大环境下，在不少肥企减产销售受阻的情况下，我们今年的产销量与去年同比增长38%，这个增长点主要来自控释肥、高氮追肥和活性腐植酸肥等新型肥料”。山东齐商农业科技有限公司董事长艾兆勇表示。他说，在环保风暴与减肥增效双重压力下，肥料企业的创新点应是通过提升产品品质和强化农化服务工作来增强企业的市场竞争力，而不是通过炒新概念、换包装等手段赢得农民认可。肥料供给侧改革的核心是如何解决肥料制造与需求结构性矛盾。随着农业生态治理、土壤保护和改良工作的深入，控释肥、水溶肥、以腐植酸为代表的功能肥、微生物菌肥及各种专用肥等将迎来广阔的空间。

作为肥料行业的一名新兵，山东齐商将继续秉承“专注梦想，成就品质”的发展理念，在发展现代农业、建设生态农业的道路上一路前行，用一流的产品、优质的服务造福中国农民，为实现齐商人提出的“聚能量再起航”的宏伟目标不懈努力。