商丘市睢县、民权县、宁陵县代理商杨林和张松梅的共同点就是他们都是当地名人。原来，他俩都曾在县电视台的专题栏目里，针对不同作物作科技讲座，讲解种植知识，普及科学种田。而且，他们都有双屏宣传车，随时走乡进村传播科学种地理念，让天脊品牌闪闪发光。天脊陕西办事处主任王国峰针对天脊化肥用户制作了“会员证”，要求基层门店跟踪服务，随时反馈用肥效果，及时提供科学指导。

帮助农民运送肥料

吃苦耐劳：握致胜法宝

化肥销售虽然利润不大，但竞争异常激烈。要取得一定成绩，就得以量取胜。天脊肥销量的增长也与销售员和业务员的吃苦耐劳有密切关系。

在眉县金渠镇的一条商业街上，经营化肥的门店多达45家左右、品牌100多个，竞争之激烈可想而知。尽管如此，天脊经销商张维军和他的团队还是靠吃苦耐劳

打下了这场硬仗，一年一个台阶。去年年销量1500吨，今年截至六月中旬已突破1000吨，全年有望突破2000吨。

销售难，农资销售更难，化肥销售是难上加难。不过，张维军还是走出了一条路子。张维军的团队走访镇里14个村的每家种植户，普及种植知识，介绍天脊肥。功夫不负有心人，他们的肥料不到用肥就已经被预订。肥料卖出去了并不是句号。他们还会一一回访并了解肥效，及时为用户解疑答惑，提供相应的科技服务。这些行动进一步巩固了用户对天脊肥的信心。事实说明一切：金渠镇猕猴桃种植户在管理猕猴桃园时，无论是三月萌芽期、五月膨果期，还是六月优果期、九月落叶肥，全程使用了天脊肥。

在随机走访的基层门店里，总能遇到开着农用车来买肥料的客户。一见有客户，李志刚、郑立新、王国峰都是赶紧主动上前了解客户想法，介绍天脊肥的效果和施肥方法。每次都能让客户欢喜地满载而归。虽然销售苦，但销量的上升让他们把销售的苦转化成荣誉感和成就感。

供销公司副经理刘伟魁调研市场

规范市场：保各方收益

近年来，供销公司拿出壮士断腕的勇气，淘汰多家不规范经销商，维护多数经销商利益，使得农民、经销商、代理商、企业达成互利共赢，在规范的市场管理中稳步前行。

化肥市场竞争激烈，天脊脱颖而出的核心竞争力就是产品的稀缺性和不可复制性。天脊根据不同作物、不同环境、不同使用时段、不同施肥习惯，量身打造出20多个配方的化肥来满足不同用户需求。包装袋上的配方标识严格按照国家标准执行，彰显着天脊“始终如一，良心制造”。

在天脊肥主市场———河南省商丘市，各个品种的天脊肥都明码标价，有力地规范了市场。位于商丘市民权县边界区的一基层门店就曾受到另一临界区的某门店的冲击：通过卖两袋天脊肥加一袋其它肥来低价销售天脊肥。正在调研市场的供销公司副经理、化肥销售部部长刘伟魁了解到这一情况后，立即取消违规销售网点，不仅维护了民权县该经销商的利益，也为稳定民权市场打了强心针。

张松梅是天脊集团总经理畅学华“卖信仰”理念的践行者，大刀阔斧地把以前一个县150家左右的门店精简到现在的80家门店，留下的都是天脊理念的忠实执行者。尽管门店数量少了，但总销量上去了。

丰收的喜悦

营销转型：引领新模式

随着中国积极推进农业供给侧改革，一些乡镇调整种植结构，走出了一条生态富民、绿色发展的新路子，化肥市场的新布局已经开始。被称为“黄埔军校王牌军”的天脊销售在转型至新型网络营销中，引领化肥销售新模式。围绕“示范工程、观摩工程、回厂参观工程、队伍建设工程”，天脊建设“服务型、学习型、吃苦型、创新型”销售队伍，实行“精准营销”，取得了良好效果。“精精致致做产品，规规范范做市场，真真切切做服务，实实在在见收益”理念深入人心；“始终如一，良心制造”将经销商的认识统一到为农业服务上。