编者按  六月份，正值天脊销售打响第二战役。为期十天的市场走访，透过湖北、河南、陕西这三个窗口，我们看到天脊销售人员各展神通，举“中国好化肥”旗帜，唱响了“天脊品牌中国品质”。这仅仅是广大销售人员的一个缩影。与此同时，天脊股份公司副总经理、供销公司经理杨福旺正在山东、河北等地走访调研市场，解决实际问题。走访最深的感触就是业绩优秀的办事处主任、代理商、经销商、业务员都是农业专家：他们善于学习、勇于创新、肯于吃苦，相信天脊、热爱天脊、感恩天脊。

6月11日，湖北省襄阳市最高气温32℃，汇聚200多个门店、1000多个化肥品牌的襄阳农资大市场内，店主们心情焦躁。面对农产品降价不断、盈利不丰、农民购肥积极性下降、化肥此消彼长、化肥销售越来越艰难的形势，天脊突出重围，襄阳市场占有率稳步上升。同样，天脊2016年产销率100%，今年化肥销售势头依然良好。这一切，都离不开“精精致致做产品，规规范范做市场，真真切切做服务，实实在在见收益”理念的落地推行。

天脊猕猴桃示范园

示范观摩：用事例说话

襄阳是全国有影响的农业大市，是各个化肥企业争相进入的主战场。天脊湖北办事处主任李志刚在示范田观摩上下功夫，在湖北这块沃土上争得一席之地。

襄阳市枣阳市车河农场是农业部认定的优质良种繁育基地，杂交水稻制种已成为其支柱产业。供销公司在全力确保玉米、小麦等优势作物基础上，下大力气推广天脊肥在水稻上的应用。在车河农场经营天脊化肥的高根成，今年可销售天脊化肥500吨，与去年170吨的销量相比，翻了一番还多，这就得益于示范田效应。

放眼一看车河农场，就看到天脊示范田的水稻茎部粗壮，叶肥肉厚。从天脊水稻示范田和常规水稻田各拔一株水稻，就可以发现示范田水稻根系发达，呈白色，长达18厘米。而常规田水稻根系长8厘米，发黄发黑。

为什么示范效果这么好？原来高根成指导农民多次少量施肥，针对性供给营养：底肥用50%含量（22－10－18）天脊肥,返青分蘖用40%含量（22－8－10）天脊肥，穗口肥用42%含量（16－6－20）天脊肥。在当地水稻最高亩产850公斤～900公斤的情况下，创造了亩产1200公斤水稻的纪录。一算账，亩产增收超过化肥的费用。这让天脊肥在车河农场的销量直线上升。

在“中国猕猴桃之乡”陕西省宝鸡市眉县，天脊肥也在猕猴桃上大放光彩。张文林是眉县公认的猕猴桃种植能手，已经追随天脊肥十多年。张文林告诉大家：“天脊肥见效快，肥上来后叶子黑厚，果子长得快，肥效长。”在他的示范带动下，眉县有很多天脊肥的忠实用户。

在河南、河北等天脊肥主市场，示范田观摩都在如火如荼开展。仅今年小麦追肥季节，河南豫东办事处18个片区，就申报示范田357家，举办166场观摩会，8745人参加观摩。天脊示范田打响了天脊品牌，树立了经销商的自信，稳固了一大批忠实客户，还吸引了新一批新客户。

农化人员指导农户疏果

科技服务：助农民增收

天脊销售团队在惨烈的化肥竞争中，之所以能够长期保持旺盛的生命力和战斗力，并取得不俗战绩，与科技服务密不可分。天脊销售从用肥者需求出发，不仅从施肥、植保、防治病虫害等方面提供科技指导，甚至还提供种植结构信息，引导农民合理选种经济作物，实实在在地帮农民增产增收。

河南省商丘市柘城县代理商张松梅就是天脊力行科技服务大军的一员。在柘城70万亩耕地上，张松梅的基层门店能销售1.3万余吨天脊肥，市场占有率高达16%，这在天脊单县销售上名列前茅。近年来柘城县政府大力推广经济作物。抓住这一机遇的张松梅大力推广天脊肥在经济作物上的应用。天脊肥不负众望。以西瓜为例，用了天脊肥的西瓜个大味儿甜。天脊豫东办事处主任郑立新和销售员跟踪服务，为瓜农针对性地讲解如何防治病虫和科学施肥。大姐看着大西瓜，心里乐开了花。“用了天脊肥，西瓜大而甜，不光一斤多卖1毛钱，还卖得快。”

商丘市睢县、民权县、宁陵县代理商杨林和张松梅的共同点就是他们都是当地名人。原来，他俩都曾在县电视台的专题栏目里，针对不同作物作科技讲座，讲解种植知识，普及科学种田。而且，他们都有双屏宣传车，随时走乡进村传播科学种地理念，让天脊品牌闪闪发光。天脊陕西办事处主任王国峰针对天脊化肥用户制作了“会员证”，要求基层门店跟踪服务，随时反馈用肥效果，及时提供科学指导。

帮助农民运送肥料

吃苦耐劳：握致胜法宝

化肥销售虽然利润不大，但竞争异常激烈。要取得一定成绩，就得以量取胜。天脊肥销量的增长也与销售员和业务员的吃苦耐劳有密切关系。

在眉县金渠镇的一条商业街上，经营化肥的门店多达45家左右、品牌100多个，竞争之激烈可想而知。尽管如此，天脊经销商张维军和他的团队还是靠吃苦耐劳

打下了这场硬仗，一年一个台阶。去年年销量1500吨，今年截至六月中旬已突破1000吨，全年有望突破2000吨。

销售难，农资销售更难，化肥销售是难上加难。不过，张维军还是走出了一条路子。张维军的团队走访镇里14个村的每家种植户，普及种植知识，介绍天脊肥。功夫不负有心人，他们的肥料不到用肥就已经被预订。肥料卖出去了并不是句号。他们还会一一回访并了解肥效，及时为用户解疑答惑，提供相应的科技服务。这些行动进一步巩固了用户对天脊肥的信心。事实说明一切：金渠镇猕猴桃种植户在管理猕猴桃园时，无论是三月萌芽期、五月膨果期，还是六月优果期、九月落叶肥，全程使用了天脊肥。

在随机走访的基层门店里，总能遇到开着农用车来买肥料的客户。一见有客户，李志刚、郑立新、王国峰都是赶紧主动上前了解客户想法，介绍天脊肥的效果和施肥方法。每次都能让客户欢喜地满载而归。虽然销售苦，但销量的上升让他们把销售的苦转化成荣誉感和成就感。

供销公司副经理刘伟魁调研市场

规范市场：保各方收益

近年来，供销公司拿出壮士断腕的勇气，淘汰多家不规范经销商，维护多数经销商利益，使得农民、经销商、代理商、企业达成互利共赢，在规范的市场管理中稳步前行。

化肥市场竞争激烈，天脊脱颖而出的核心竞争力就是产品的稀缺性和不可复制性。天脊根据不同作物、不同环境、不同使用时段、不同施肥习惯，量身打造出20多个配方的化肥来满足不同用户需求。包装袋上的配方标识严格按照国家标准执行，彰显着天脊“始终如一，良心制造”。

在天脊肥主市场———河南省商丘市，各个品种的天脊肥都明码标价，有力地规范了市场。位于商丘市民权县边界区的一基层门店就曾受到另一临界区的某门店的冲击：通过卖两袋天脊肥加一袋其它肥来低价销售天脊肥。正在调研市场的供销公司副经理、化肥销售部部长刘伟魁了解到这一情况后，立即取消违规销售网点，不仅维护了民权县该经销商的利益，也为稳定民权市场打了强心针。

张松梅是天脊集团总经理畅学华“卖信仰”理念的践行者，大刀阔斧地把以前一个县150家左右的门店精简到现在的80家门店，留下的都是天脊理念的忠实执行者。尽管门店数量少了，但总销量上去了。

丰收的喜悦

营销转型：引领新模式

随着中国积极推进农业供给侧改革，一些乡镇调整种植结构，走出了一条生态富民、绿色发展的新路子，化肥市场的新布局已经开始。被称为“黄埔军校王牌军”的天脊销售在转型至新型网络营销中，引领化肥销售新模式。围绕“示范工程、观摩工程、回厂参观工程、队伍建设工程”，天脊建设“服务型、学习型、吃苦型、创新型”销售队伍，实行“精准营销”，取得了良好效果。“精精致致做产品，规规范范做市场，真真切切做服务，实实在在见收益”理念深入人心；“始终如一，良心制造”将经销商的认识统一到为农业服务上。

在推广水稻应用天脊肥上，李志刚大胆创新，摒弃当地一次撒施肥料习惯：插秧时不施肥，发挥种子自身养分，随后在水稻不同生长期追施三次肥，创下亩产水稻1200公斤纪录。今年，他又在玉米上推广“白板种地”，注重追肥效果。当前，玉米长势明显优于其它肥料和施肥方法，效果明显。

在桃树等经济作物上，天脊肥也效果喜人。在车河农场，花生、红薯等作物长势喜人，桃子挂满枝头。高根成创新施肥方法，一株桃树共用天脊肥0.45公斤，一亩地330株桃树，大约150公斤化肥就够了。而且桃子坏果率极低，品相好，核硬实，保存期还长。桃子早早被收购，还比别家贵一点。算下来，天脊肥性价比高。这种打破惯性思维，充分发挥天脊肥优势的技术推广，为天脊肥引来了很多新客户。

在襄阳市双沟镇占地1500亩的芥蓝和菜心种植基地由广东省何景光管理，原先用的是进口化肥，后来接触到了天脊肥，就一发不可收，全部用上了天脊肥，年用量350吨，年生产蔬菜3500吨。云南、广西、贵州的打工者都会来这里打工。

刘伟魁每到一处，就会向代理商和基层门店商解读国家农业政策，传达天脊理念。同时严格要求各级经销商，以遵守制度为底线，建立积极健康的天脊销售体系。庞大的天脊销售体系不仅遵循市场规律，还和天脊之间有着浓厚的感情，形成了“同呼吸、共命运”的战略伙伴关系。（文/图李彦芳）