随着土地流转的加速和农民用肥习惯的改变，单质化肥的使用量呈逐年下降趋势，产品复合化、科技化速度在加快，以缓控释肥、水溶肥、生物肥、土壤调理剂等为代表的新型肥料产业正在兴起，这也是实现化肥零增长、减肥增效的主要举措。那么，企业如何找准发展的着力点，实现良性发展？从推广传统肥料到专注于缓控释肥，再到进军黄腐酸生物肥料等新产品，天津嘉磷丹肥业有限公司走出了一条中小型肥企依靠科技进步逆势而上的新路。
《农资导报》：作为国内较早从事缓控释肥生产的企业家，你认为这个行业的发展需要突破哪些瓶颈？
张志刚：有资料显示，十年来，中国缓控释肥累计推广面积约5.25亿亩，累计实现节支增收的效益约1100亿元，经济效益显著。农田试验表明，缓控释肥可提高肥料利用率10～15个百分点，作物节肥15%～20%仍不减产，减少了环境污染，具有明显的环境与社会效益。嘉磷丹公司正是在中国缓控释肥快速发展的十年中得到了长足发展。公司采用自主专利技术研发的双膜双控缓控释肥，投放市场以来，以高附加值和提高肥料利用率、降低农业生产成本、助力农民增收赢得了市场，产品在河北、山西、内蒙古、辽宁、吉林一直畅销。
但是，与中国化肥施用量每年6000万吨（折纯）相比，缓控释肥推广仍任务艰巨。我认为，未来5～10年，中国缓控释肥发展需要从两方面发力：一是对于大田作物要实现增效而不增加农民的投入；二是对于高端产品要达到或超过国际先进水平，并降低制造成本。另外，针对市场上出现的花花绿绿的缓控释肥，从名称、标准上要进一步规范，对个别企业炒作概念、忽悠农民的做法要严格进行监管，为缓控释肥走向大田营造良好的市场环境。
《农资导报》：嘉磷丹如何应对化肥减量增效？在产品研发上又有哪些创新？
张志刚：当前，化肥减量增效已成为中国农业可持续发展的焦点，政府高度重视，企业责无旁贷。农业部提出了“一控两减三基本”，目标是到2020年化肥农药的使用量逐步实现零增长，以通过控制化肥、农药用量来降低其对农业面源的污染。国务院刚刚颁布了“土十条”，表明了政府治理土壤污染的力度达到前所未有的高度。改良土壤，保护耕地，对土壤友好的黄腐酸生物肥料、水溶肥、土壤调理剂产品将迎来发展机遇。
嘉磷丹公司前些年就积极调整发展战略，进行环境友好型肥料的研发与推广。去年，公司又投资3000万元，与南京工业大学等多家科研院所进行战略合作，研发了黄腐酸生物肥料、水溶肥、土壤调理剂等新产品，特别是黄腐植酸生物肥兼有黄腐酸养地与生物肥活化土壤之功效。这些新产品的研发紧贴化肥零增长，从保护土壤、发展生态农业和提高农作物产量与品质入手，实现了企业效益与环境效益、生态效益的多赢。未来几年，这些产品既是国家鼓励发展的产品，也是嘉磷丹公司力推的产品。
《农资导报》：嘉磷丹是如何去推广新产品的？
张志刚：我们从创新会议营销入手，让产品的推广与会议营销相结合。具体讲，我们的做法是把营销培训会开到村镇，把服务送到农家，通过营销与服务，让用户切身感受到我们的真诚与贴心。
在河北省唐山市玉田县，我们刚刚与高宗农资经销部举办了一场“包地大户培训暨嘉磷丹黄腐酸生物肥订货会”，结合当地种植结构与黄腐酸生物肥料产品特性，为参会种植大户举办了一场生动的农化科普知识讲座，会后还组织了特惠订货活动，农户就现场订肥300余袋。在天津宁河潘庄镇齐心村和大贾庄村，公司与金世神农种业联合开展了科学施肥与种植宣讲活动，将如何进行真假种子、化肥、农药辨别融进了科普讲座中。农民朋友高兴地说，营销培训进村入户，不仅能免费听讲座，还能买特价肥……当我们真正做到了把会议营销与农化服务有机结合，产品销售问题就迎刃而解了。科技下乡，产品进田，这是常说常新的话题，但我们的做法是通过科技下乡、科普进村拉进与用户的距离，而不是一味去推介产品，通过了解当地种植情况和种植户的需求后，为他们生产套餐肥，进行私人订制，真真打通了测土配方施肥最后一公里。
河北乐亭县马头营镇何庄村大棚种植户赵会民今年种了4个油桃大棚，由于多年使用化学肥料，土壤退化严重，收益一直不太好，油桃裂果，软化问题也比较突出，个别棚里的油桃树甚至出现了死枝现象。但用上了我们的黄腐酸生物套餐肥，4个棚收了2000多公斤，纯收入1万多元。