打破陈规方能创造奇迹

———访郑州帝益肥业生态保护工程股份有限公司董事长刘新领

2009年，他以外行身份带着一种特殊肥料进入农资行业；他用了不到6年的时间，使企业在新三板挂牌上市，成为河南省第一家在国内上市的肥料企业；而今，他的100万吨肥料生产基地10月份正式投产，从此跨入大中型肥料企业行列……

他是谁？他用什么方法实现了公司的快速飞跃？他就是郑州帝益肥业生态保护工程股份有限公司董事长刘新领。

他为什么看中了肥料行业？

在进入肥料行业之前，刘新领在一家药企从医药代表做到了营销总监，这段经历让他领悟到该如何去运营一个公司。

2009年，觉得化肥行业太乱的刘新领带着他的专利技术，闯入行业。“当时，我手有‘保水松土含氨基酸硅肥技术’、‘保水松土功能复混肥料技术’和‘保水松土土壤调理剂技术’等几个专利技术，用这些技术生产的‘抗旱保水松土土壤肥料增效剂’可以解决减肥养地的问题。”刘新领说，“我相信这是符合肥料未来发展方向的好产品。”

为检验肥效，他在广西做了两年多的肥效试验，事实证明，这种产品的确有很好的节肥养地效果。有此基础，他有了信心。

“作为一个既没有雄厚资本、又不太了解行业的创业者来说，帝益肥一开始的确走得很艰辛。”刘新领回忆道。

刚创业时，他在一个仓库里租了两间房生产，一个广西的大客户看到帝益肥的效果不错，专程跑到公司来想实地考察一下。“但是我实在不好意思带他来厂房看，就只好把他带到酒店里，天天陪他吃饭喝酒。”刘新领笑着说，“后来，他实在忍不住了，说你实在不想让我看就算了，好在你的肥料效果好，我还继续跟你合作吧！”

在刘新领办公室，并排放了两根放满沙土的玻璃柱子，一根里面可以看到水了无痕迹地渗过沙土，均匀地散布着；而另一根水位在沙土里有一根明显的分界线，而且水位也低于另一根。有两盆并排的花，一盆土壤松软，如同蚯蚓爬过；而另一盆则表面呈龟裂状。

    “这就是帝益肥的效果。”刘新领说，“我们的专利技术能实现三大功能——保水、松土、增效。”

帝益生态，如何开启中国新型功能肥料新时代？

肥料行业的确如刘新领所说，乱且竞争激烈。如何在这样的境况下，迅速确立自己的行业地位？他的做法是：

一是用产品效果说话。帝益生态自2008年在行业内首次提出“功能肥料”概念后，先后同全国农业技术推广中心、国家测土配方施肥中心实验室、河南农科院、郑州大学等20多家机构进行联合大田试验，在验证产品效果的同时，进一步优化改进配方，使帝益肥疏松土壤、改良土壤、抗旱抗涝、预防病害的特点更加突出。实验结果表明，在减少化肥20%~30%情况下，帝益肥仍能达到增产效果。2014年，公司又联合多家科研单位的专家学者起草了我国首个功能肥料标准《保水松土功能掺混肥料》，立于功能肥料发展的行业领头地位。

二是占领市场才是硬道理。帝益肥的营销方式绝对是深耕式的。“我们要求业务员要深入农村、扎根乡镇，走村串户，贴电线杆、刷墙体、开观摩会。做销售就是这样，你的产品再好，你不去宣传，不让大家了解你，你怎么去建立一个营销网络？你不投入，没有长期的积累，你的品牌怎么可能走到消费者心中？”刘新领说。

就因为扎扎实实做市场，帝益肥进入市场6年来形成了良好的口碑，产品效果在各个区域、各种作物上都得到很好体现，已成为华中、华南、华北、西北、东北地区知名品牌，销售网络遍及全国80%的省份和地区。“我们今年的销量有望比去年增长50%，这源于营销渠道的积累和沉淀。”

三是把经销商当做自家兄弟。刘新领说：“任何一个企业都会把经销商看成是‘掌中宝’，但如何更好管理这个‘掌中宝’，让经销商愿意跟你玩？”

帝益生态的管理核心就是把经销商当做自家兄弟，利益分配向经销商倾斜。其做法有二：一是在政策范围内最大限度让利于经销商，尽最大能力协助经销商开展终端宣传工作，包括提供央视广告支撑；二是与经销商一起，稳扎稳打，精耕细作在全国范围内建立起稳定的市场网络。    

   这几年，帝益肥一直在努力保证产品价格的稳定，给经销商更大的利润空间。总之就是从实际出发，对经销商不虚伪、不做作，不耍花招，也没有什么奇思妙想，就是踏踏实实为经销商服务。有时候，最简单的方法就是最有效的方法！