□本报记者王献伟蒋善军

江西正邦生物化工股份有限公司隶属于“中国企业500强”正邦集团，是国内最大的农药制剂生产企业之一，连续多年位列中国农药制剂销售榜前十强。近年来，在土地流转及“互联网+”浪潮的背景下，正邦生化以农户需求为中心，及时开展营销变革，赢得多方赞誉。近日，在南昌召开的“首届中国杂草防治高层论坛”上，正邦生化总经理曹敬香介绍了在企业转型期所做的探索和努力。

大户时代催生更多需求

2015年是中国农药行业步履维艰的一年，国内主流农药企业的销售业绩均出现不同程度下滑，以巴斯夫、陶氏、拜耳为首的大型跨国公司同样未能幸免。

曹敬香解释道，这与中国大力开展植保工作有关。首先，加强了病虫害测报工作，农民预防意识的增强，将病虫消灭在萌芽阶段，是病虫害发生小年的主要原因；其次，随着科学使用农药技术的发展，很多新农药品种的持效期较以前都有所延长，对农药行业的销量形成冲击；第三，土地流转导致农民的购买习惯发生很大变化，重复购买、大量浪费的时代已经成为过去，真正为农户服务的时代已经到来，这也是整个行业销量下滑的原因。

曹敬香还指出，未来更多高效、低毒农药产品问世、企业营销创新、渠道变革等因素，都将对农药制造企业造成很大冲击。种植大户在购买农资产品时，除考虑成本和应用效果外，渴望获得更多的植保服务。

以农户为中心变革转型

曹敬香认为，中型企业作为国内农药制剂企业的中坚力量，面临着“前有虎后有狼”的境遇。所谓前有虎，是指国外公司专利对中国农药市场的冲击，国外公司拥有上百年的专利产品研发和推广历史，在技术和研发领域会把中国甩的越来越远。所谓后有狼，是指国家很难监控小企业，造假成本低，对正规企业形成很大冲击。在这种“前有专利拦路，后有假货冲击”的背景下，中型企业唯有转型才能快速发展。

在转型的路上，正邦生化主要做了两件事情。

第一，真正做到了以农户为中心，围绕农户的需求来改变营销模式。针对农民打药难的问题，正邦生化购进了价值数百万的高工效植保器械，根据各地病虫害发生情况，优化产品组合，降低农民用药成本，帮助农户做好病虫草害防治，以此与竞争对手形成差异化。2015年正邦生化的综合防治服务面积达到了100多万亩，明年将力争做到500万亩。同时，正邦生化还根据农民存在的资金短缺、收割难等问题，提供专门的金融服务、收割服务、烘干服务和农产品收购服务。

第二，立足于正邦生化在营销方面的优势，开展国际业务，直接做到零售商。目前，正邦生化已经在东南亚等地成立专门的营销团队，70%以上拥有农学硕士以上学历，对农药相关业务相当熟悉。

互联网+让农业服务更精准

在产品登记方面，正邦生化一改农药行业大量报证、追逐过期专利化合物的习惯，以水稻、香蕉、蔬菜三个作物为中心，开展产品登记。同时，围绕作物种类，同行业内其他优秀企业开展合作，强强联合，把企业间的优势产品资源进行整合。

曹敬香认为，根据用户需要进行的服务才叫服务。中国农药企业在上游研发上很难形成突破，应该在渠道上形成优势。以水稻为例，正邦生化首先要拿到各地历年病虫草害的发生数据，特别是对水稻易感病害都要有深刻了解。然后针对不同地区、不同情况，从登记的农药产品中进行合理的产品组合，根据当地需求进行精准、到位的农业服务。另外，集团在金融服务方面已经开展多年，拥有一定的规避风险能力。

2015年是农资电商蓬勃发展的一年，正邦生化目前关于“互联网+”项目已经进入内部测试阶段。正邦生化的“互联网+”第一是针对农户做手机客户端App，第二是做网上超市。其中，手机客户端首先要从服务入手，围绕现有的配套技术来做线上线下一体化服务，通过线上为线下提供服务。农户可以通过线上进行打药、收割、田块整体防治等服务申请，对服务体验进行在线评价。曹敬香认为，农资电商目前还是新鲜事物，成功的核心是要看谁的团队基层工作做得更加扎实，更深入，未来一定大有前途。