□王志勇

新常态下，激烈的市场竞争给化肥企业的营销带来了新的挑战。肥企创新营销模式已经势在必行，但问题的关键在于，如何创新营销模式？

对于这个问题，每家企业都有不同的选择。有的企业在服务上做文章，有的企业“触网”搞电商。这些举措确实都是在创新营销模式。不过，在笔者看来，对于肥企来说，要创新营销模式，最关键的一点在于确定销售的主体地位。

是生产什么就卖什么，还是市场需要什么就生产什么？这个问题直接决定了企业的生存状况。

目前，肥企所遇到的销售困境，很多时候不是因为在销售模式上没有创新，而是在创新之后，市场并不“买单”。究其原因，还是在于生产的产品和市场需求有一定的差距。苹果手机的故事告诉我们，当市场迎来智能手机时代的时候，传统功能机就必然被淘汰。因此，很多传统手机企业的没落，绝不是因为质量问题，也不是因为销售问题。而苹果的成功，重点在迎合了市场，而不是对营销模式有了革命性的创新。

因此，肥企创新营销模式，还得回归到市场这个决定性因素上来，必须在尊重市场的基础上开展营销模式创新。这就要求企业必须确定销售的主体地位，将市场需求放在第一位置，以销售指导生产。但实际上，很多肥企都是以生产为主，销售为辅，以生产来定销售，也就是说生产什么就销售什么。在这种机制之下开展销售创新，往往事倍功半。看起来，企业开展了创新，做了很多工作，但实际上，他们所做的工作，说白了，就是墨守陈规对抗市场。

市场是不可抗拒的，根据市场需要生产适销对路的产品是唯一的出路。所以，只有确定销售的主体地位，以销售来定生产，才是肥企的正确选择。