张汉卿用一个形象的比喻强调营销动作的重要性：参与市场竞争就像参加格斗赛，只有把正确的动作传授给参赛者才有胜算。因此，厂商必须教会业务人员具体的营销动作，练好了动作才能取得好业绩。

根结是观念错了

除了有规定的营销动作，张汉卿认为解决问题的根源是转变思想。

“农资从业者认识上存在一些误区。”张汉卿说。

首先，对农业需求的理解不准确。张汉卿分析，长期以来，农资从业者的传统观点认为农民的需求是便宜的农资。事实上，农民追求的不是便宜的价格，而是更高的投入产出比。而厂商的需求也不单纯是产品销量，而是长期稳定的盈利模式。近两年，随着社会环境意识的提高，需求也从基本的产量转向安全、环保、高效和低耗。

其次，行业定位不明确。过去，农资从业者常常把自己看成卖化肥的人，赚的是农民的辛苦钱，甚至会有自我轻视的心理。“农资人自己首先要改变这种错误的行业定位。”张汉卿认为，农资从业者不但是农业全程解决方案的执行者，而且是高效农业的保护神！这是农资从业者应该具备的价值观和使命感。

明确了自己的使命和任务，才能够找到正确的方向。华昌化工找到的破解之道就是培训、观摩、交流和学习。“但这些必须覆盖到内部团队、渠道客户、客户业务团队、零售终端每一个层面。”张汉卿强调。

近两年，华昌化工探索出了颇具成效的四种做法：一是针对业务团队，公司通过“扶、帮、带”，现场“一对一”演示，示范、指导的具体形式，组织业务员开展各类培训和交流。选择营销动作开展得好的片区，组织学习交流。二是定期组织经销商研讨会和经验分享会，请优秀经销商分享在营销服务、营销动作、营销模式创新等方面的心得和体会，让成功经验在经销商中传播、借鉴和复制，帮助每一个团队成长。三是专门为经销商配备培训人员，在当地市场与经销商业务团队合作开展营销活动，在实践中帮助经销商业务团队学会并应用深度营销的策略和工作方法。四是去年以来，有近两万终端零售和种植大户代表走进华昌化工，通过实地参观考察，提升信心，加深了解。他们作为农资行业的意见领袖，强化了培训和宣传效果。

有所为有所不为

不过，传统营销动作的效果正在递减。这也是不争的事实。背后更深层次的原因是农资行业所处的大环境变了，而农资人又面临很多诱惑和风险。“在诱惑和风险面前，选择决定成败！”张汉卿说。

近几年，农资行业发展速度放缓，盈利水平降低，这也迫使很多有投机心理的人开始寻求其他生财之道。张汉卿说，农资行业首当其冲的风险就是金融风险。面对这种风险，农资从业者要做到五件事：一是认真评估自身行业发展现状及未来趋势。对国家支持和鼓励的行业应坚持投入，反之，则要借机转型或升级。二是洁身自好，合法经营，远离民间借贷中的高利贷。三是加强自身财务管理，借此分析出企业的风险所在，及时避免。四是及时通过政府、金融机构的渠道，了解国家相关政策。五是谨慎用金融衍生工具来节约成本。因为许多金融衍生工具自身存在风险，而企业在用其节约成本的同时，便将风险转接到自身。因此，在选用金融衍生工具的时候，一定要小心谨慎。

跨行业经营也成为一部分农资人的选择。张汉卿认为，这种选择的风险也是多方面的，如技术风险、行业政策风险、管理风险、市场风险、人力资源风险等。由于对新领域缺乏深刻理解、运营经验和人才储备，企业往往发现其对新业务的控制能力较农资业务大大降低，因而难以分享新领域的投资收益。为此，企业要做到以下几点：一是清楚认识自身管理能力、行业知识；二是做好跨界经营核心的人才储备；三是分析自身的风险承受力等。

如果选择留在农资行业，真正要正视的是农业大环境的变化。“土地流转、农村电商，这些都是农村经济模式变化的关键词，也是传统农资行业真正面临的风险。”张汉卿说，当下是上个世纪90年代农资供销系统调整之后的又一个动荡期。土地流转、种植大户发展迅猛，农业公司也已经不是新名词，农村电商的发展也对传统渠道形成了压力。农资从业者一定要在这个关口上做好应对。