□本报记者焦培培 通讯员徐春华黄啸默

以积极的心态迎接变革

采访手记“面对变化，我们应该有一个积极应对的心态。”张汉卿对农资营销变革的解读代表了农资行业先进的理念，也喊出了农资人的心声。

回首上个世纪90年代，农资供销系统解体也曾经引起整个行业的动荡。在很多老农资人回忆中，当时的影响也几乎是毁灭性的，但坚韧乐观的农资人还是闯出了一条新的坦途。又是20年轮回，无疑土地流转、城镇化建设、农村电商将再次为这个行业带来颠覆性巨变，行业调整的阵痛已经开始。不过我们欣喜地看到，农资人也在用实际行动探索行业的理性回归。

我们坚信，只要能给农民带来更高的投入产出比，为社会创造安全、环保、高效和低耗的农业模式，农资企业就能找到长期稳定的盈利模式，成为市场新常态下的佼佼者。

土地流转加快，销售渠道下沉，农资电商来袭……传统农资营销面临的种种挑战正激发全行业的思考与探索。前不久，在华昌化工全国经销商年会上，江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿对农资营销模式变革趋势进行了剖析。在他看来，未来几年，中国的化肥产能仍将处于严重过剩状态，平稳运行将会是今后化肥市场的“新常态”。未来两三年内，国内化肥市场将会保持平稳运行的态势，上行的空间不会太大，寄望于行情起伏赚大钱的希望难以实现。这就为农资企业提出了新课题：如何在新常态下找到新的利润增长点。

核心价值在服务

从生产到流通，整个农资行业都走到了深刻变革的十字路口，但选择什么方向却让很多农资人感到迷茫。

对此，张汉卿的观点是，未来厂家和经销商相互扶持的现状不会改变，但各自在流通环节起到的作用必须改变，才能适应行业新常态。他认为“未来农资行业的核心价值在服务”。

这种判断源自张汉卿对当下各种农资销售运营模式利弊的分析。他把当前中国农资销售渠道划分为三种：第一种是以资本为核心的渠道。特点是资本密集性，渠道松散，流动快速。他分析，现在国字头及省级农资公司主要是这种以资本为核心的渠道，主要流通产品是尿素。但因为这类产品产能过剩，全年行情很少上涨，而且下跌的行情比上扬的时候多，因此这种渠道很难赚到钱，而且资本越大亏损越多。这种渠道也是最迫切需要转型的。

第二种是以终端零售为主的连锁渠道。他认为，这种渠道是复制城市连锁业态的模式。他分析，在城市中，以连锁超市为代表的业态主要依托高效的物流平台，以及多品种商品，淡旺季不明显。放在农村管理难度大，运营成本高，因此很难持续。

第三种就是以服务为核心的渠道。特点是以企业为主导，厂商联合，以提供服务为核心，提倡精准施肥。这也是当前众多复合肥企业建立的渠道模式。他分析，从去年市场情况看，经营效果最理想的是复合肥企业，其共同特点就是培育了以服务为核心的渠道。

张汉卿认为，以服务为核心的渠道才有生命力。这种渠道需要厂商捆绑在一起，共同发挥各自的优势，才能实现合作共赢。而厂家要做的就是帮助经销商提高营销水平，提高管理水平，共同主导市场。

基于这一点，华昌化工2013年就提出了营销转型的十二字方针，即“五位一体、多级协同、深度营销”。“五位一体”，就是通过厂商联合，做到产品导入精准化、植物营养科学化、网点分布合理化，同时厂商形成合力，朝着同一个目标努力。“多级协同”，就是要做到三方面协同：一是“三会”协同，即经销商沟通会、培训会和农民会相互协同；二是人员分工协同，即厂商领导、主管、业务员分工协同；三是激励考核协同，即厂商考核方法一致。“深度营销”，就是以渠道为核心的营销方式，衡量标准包括二级网点开发数量多，布局合理；营销动作开展频率高、数量多、质量好；渠道畅通有效等。