□方霞

一个优秀企业的背后总会有一批跟着企业一起成长、为企业建功立业、推进企业发展的人，安徽六国化工股份有限公司副总经理、营销公司总经理徐东奎就是其中之一。徐东奎认为，只有勇于创新，才能永葆活力。为此，在他主政营销工作这三年，安徽六国在产品研发、品牌策划、服务升级、渠道拓展等方面大胆探索与创新，在行业中的影响力与日俱增。

坚定新产品发展思路

“产业升级、结构调整是我们当前面临的重要课题，其方向、思路、决心、措施很大程度上决定企业的生死存亡、发展好坏。我们应该回归营销原点———做产品。而发展新产品、推广新产品，是安徽六国最主要的营销战略。”徐东奎说。

近几年，安徽六国在新产品发展之路上奋起直追。在2013年11月召开的“首届中国控失性肥料高峰论坛暨‘六国网’系列新产品发布会”上，安徽六国主推“六国网”新产品；仅隔一年，在2014年11月召开的“土地流转与新型肥料发展高峰论坛暨六国化工系列新产品发布会”上，安徽六国已形成六国网、硫时代、亲亲水溶肥、六国安辛、淮海和农场直达等六大系列、10个主品牌、80多款产品的强大阵容。2014年8月，入主中元化肥仅仅几个月时间，淮海品牌就形成了聚活性、稳定性、腐植酸、高塔硫基、硝硫基等10多个品种。2014年，亲亲水溶肥的生产、销售取得突破，为水肥一体化种植服务提供了支撑；“农场直达”系列产品是为新型土地经营者量身打造的订单产品，并提供专享服务。

“安徽六国坚持将自主研发与同国内顶尖院校、科研机构合作相结合，优化产品结构，加快传统化肥向新型化肥的转型。如与中科院合肥物质科学院合作生产的六国网控失肥，与中科院沈阳生态研究所合作生产的六国网聚铵酸增效肥，与中国农科院合作生产的锌腐酸磷酸二铵等。”徐东奎表示。

创新营销方式和渠道

“近两年，针对产量的快速增长和品牌的多样化，安徽六国在对老渠道进行梳理的同时，积极开发新的渠道。”徐东奎说。

据介绍，安徽六国目前正在积极招募

淮海品牌经销商；在驻点直销框架内，根据直销点实际情况，适当调整营销方式，逐步从联储联销向预购辅销过渡。此外，在电子商务方面也进行了积极尝试：B2C电商模式入驻阿里淘宝店，目前主推“亲亲水溶肥”系列产品，随着今后运营的日益成熟，还将逐步增加新的产品；B2T电商模式通过《农资导报》平台，开展农资产品线上团购；O2O电子商务服务模式利用驻点直销优势，针对规模化种植大户，实施产品线下“体验店”看货、线上线下订制化生产服务模式，充分利用联销商和网点商的物流资源，进行乡村物流配送；通过六国营销公众微信、六国营销专题网站平台、六国电子商城平台等新媒体新方式，拓展营销渠道，扩大营销受众。

徐东奎表示，推行电子商务，安徽六国有独特的优势：一是基地前移优势。安徽铜陵、安徽宿州、湖北当阳、江西贵溪四大化肥基地，区位优势明显，可以大幅降低物流成本。二是仓储前移优势。安徽六国在全国30个省市区拥有2000个直销点、5万个终端网点，渠道发达，覆盖面广。三是服务前移优势。安徽六国拥有400多名驻点销售员、2000位总经销、4000名农技服务员，形成庞大、精干的联盟，能够较好地做实农化服务。

“当前，我们不仅要练好内功，发挥原有渠道的优势，赋予现有渠道更多的物流配送职能，还要加强与同行、跨行同仁的合作，形成产业链的优势互补。我们还希望与涉足农资行业的电商、物流大佬合作，取长补短，做更多的融合。”徐东奎说。

农化服务优化与升级

“安徽六国的驻点直销本就具备了‘营销与农化’的内容，400多名销售员常年驻点一线，可方便快捷地服务于农民。”徐东奎说，在此基础上，安徽六国又对农化服务工作进行了优化与升级。