□方霞

一个优秀企业的背后总会有一批跟着企业一起成长、为企业建功立业、推进企业发展的人，安徽六国化工股份有限公司副总经理、营销公司总经理徐东奎就是其中之一。徐东奎认为，只有勇于创新，才能永葆活力。为此，在他主政营销工作这三年，安徽六国在产品研发、品牌策划、服务升级、渠道拓展等方面大胆探索与创新，在行业中的影响力与日俱增。

坚定新产品发展思路

“产业升级、结构调整是我们当前面临的重要课题，其方向、思路、决心、措施很大程度上决定企业的生死存亡、发展好坏。我们应该回归营销原点———做产品。而发展新产品、推广新产品，是安徽六国最主要的营销战略。”徐东奎说。

近几年，安徽六国在新产品发展之路上奋起直追。在2013年11月召开的“首届中国控失性肥料高峰论坛暨‘六国网’系列新产品发布会”上，安徽六国主推“六国网”新产品；仅隔一年，在2014年11月召开的“土地流转与新型肥料发展高峰论坛暨六国化工系列新产品发布会”上，安徽六国已形成六国网、硫时代、亲亲水溶肥、六国安辛、淮海和农场直达等六大系列、10个主品牌、80多款产品的强大阵容。2014年8月，入主中元化肥仅仅几个月时间，淮海品牌就形成了聚活性、稳定性、腐植酸、高塔硫基、硝硫基等10多个品种。2014年，亲亲水溶肥的生产、销售取得突破，为水肥一体化种植服务提供了支撑；“农场直达”系列产品是为新型土地经营者量身打造的订单产品，并提供专享服务。

“安徽六国坚持将自主研发与同国内顶尖院校、科研机构合作相结合，优化产品结构，加快传统化肥向新型化肥的转型。如与中科院合肥物质科学院合作生产的六国网控失肥，与中科院沈阳生态研究所合作生产的六国网聚铵酸增效肥，与中国农科院合作生产的锌腐酸磷酸二铵等。”徐东奎表示。

创新营销方式和渠道

“近两年，针对产量的快速增长和品牌的多样化，安徽六国在对老渠道进行梳理的同时，积极开发新的渠道。”徐东奎说。

据介绍，安徽六国目前正在积极招募

淮海品牌经销商；在驻点直销框架内，根据直销点实际情况，适当调整营销方式，逐步从联储联销向预购辅销过渡。此外，在电子商务方面也进行了积极尝试：B2C电商模式入驻阿里淘宝店，目前主推“亲亲水溶肥”系列产品，随着今后运营的日益成熟，还将逐步增加新的产品；B2T电商模式通过《农资导报》平台，开展农资产品线上团购；O2O电子商务服务模式利用驻点直销优势，针对规模化种植大户，实施产品线下“体验店”看货、线上线下订制化生产服务模式，充分利用联销商和网点商的物流资源，进行乡村物流配送；通过六国营销公众微信、六国营销专题网站平台、六国电子商城平台等新媒体新方式，拓展营销渠道，扩大营销受众。

徐东奎表示，推行电子商务，安徽六国有独特的优势：一是基地前移优势。安徽铜陵、安徽宿州、湖北当阳、江西贵溪四大化肥基地，区位优势明显，可以大幅降低物流成本。二是仓储前移优势。安徽六国在全国30个省市区拥有2000个直销点、5万个终端网点，渠道发达，覆盖面广。三是服务前移优势。安徽六国拥有400多名驻点销售员、2000位总经销、4000名农技服务员，形成庞大、精干的联盟，能够较好地做实农化服务。

“当前，我们不仅要练好内功，发挥原有渠道的优势，赋予现有渠道更多的物流配送职能，还要加强与同行、跨行同仁的合作，形成产业链的优势互补。我们还希望与涉足农资行业的电商、物流大佬合作，取长补短，做更多的融合。”徐东奎说。

农化服务优化与升级

“安徽六国的驻点直销本就具备了‘营销与农化’的内容，400多名销售员常年驻点一线，可方便快捷地服务于农民。”徐东奎说，在此基础上，安徽六国又对农化服务工作进行了优化与升级。

据介绍，近两年安徽六国陆续引进农学、植保人员充实到营销队伍，进一步提高其为农服务的水平。公司每年还对销售人员进行农化专业知识培训、考试、考核，选聘农化讲师团充实一线，逐级培训联销商、网点商及终端用户。在硬件投入上，仅2014年就增配了60多辆农化宣传车和驻点服务车，进一步提高了驻点销售和驻点服务的效率。每位销售员配备了手提电脑和随身携带的IPAD，可以随时随地以图文并茂的方式向农民宣传推广、传授解答农化知识。同时面向经销商和农民，在全国范围的直销点、网点、乡村开展形式多样的农化培训累计达1000多场、6万多人（次）。除了“走出去”式的培训外，安徽六国还邀请全国市场的种田大户来厂参观学习培训，近两年接待来厂参观培训人员700多场、7万多人（次）。

随着种植大户、家庭农场日渐增多，年轻化、知识化新型经营主体出现，为更好地服务这一群体，安徽六国在服务形式不断创新。他们利用当前发达的新媒体搭建六国微信平台，组建六国营销官网，设立网络服务站、充电站、助农产销平台等。成立六国化工农学院，除了提供常规的农化知识学习内容外，还专门设置了在线交流解答互动板块，邀请行业专家为农户提供咨询服务。

好产品也需要好策划

“好产品也需要精心包装。术业有专攻，在品牌策划方面，我们引进了外脑，请专业的人做专业的事情，弥补我们相关领域相关知识的不足。”徐东奎笑着说。

据介绍，2013年，安徽六国引进专业的品牌营销策划公司进行品牌梳理、产品定位、卖点挖掘、视觉系统构建、包装物料设计及市场推广策划，并确立了围绕未来三年的基本战略目标的市场整体运营基本思路和框架。围绕六大系列、10个主品牌、80多款产品，设计规范了全新的包装及相关视觉系统，展示崭新形象；启动门店亮化工程，全国各直销点制作统一规范的六国化肥终端零售网点门牌，将品牌形象建设落到实处。

在产品推广上，持续推进示范田建设，

通过示范田引导、带动更大范围的农户选用六国肥料。2014年，安徽六国分别在安徽、河南、山东、河北、吉林、黑龙江等市场大规模举行“六国网”测产观摩暨新品销售推广大会，用真实的对比效果和客观的数据展示“六国网”系列控失肥的强大肥效。在会议营销上，推行标准化会议营销方案，建立以省为单位的联销商会议、直销点为单位的网点商种植大户会议、农户为单位的乡村现场会议的三级会议体系，形成厂、商、农三方互动，结合农化服务带动新品推广。在创新活动方式上，面向全国启动“好肥六国网，金条大拼抢”有奖促销活动，感恩回馈网点商和农户，真金白银，声势浩大。在形象展示上，闪亮登场2013年、2014年磷复肥产销会，强力打造环保高效肥料领导品牌新形象。