江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波：

新形势下农资变革的机遇和挑战

今天我们相聚在一起来探讨我们农资企业的改革与发展之路，共同讨论应对新形势下农资变革的机遇和挑战。

首先是产能过剩现状和不断扩大的企业规模。

面对产能过剩和经济下行压力，企业做出自己的特色产品更重要，要让自己的产品更加环保、更加省力、更加高效。这才是复合肥企业的出路。这几年华昌一直向这方面努力，对新型肥料做出了积极的探索，国内同行业首批与中科院南京土壤研究所、沈阳应用生态研究所等科研院所合作建立企业研究生工作站、省级工程技术研究中心、企业院士工作站，成立了植物营养研究中心，与中国科学院、中国农业大学、南京农业大学、中国农业科学院等科研院所合作，不断推进化工和肥料生产环节的技术进步。近几年华昌化工推出的新型肥料华昌蓝、锌硼友玉米专用肥、锌稻硅宝等，农民均反应施用效果不错。

其次是差异化。

现在有很多企业都在追寻差异化产品，在新型肥料上铆足了劲儿，而且也从中得到了收益。应该说，化肥企业根据土壤和作物的需要去开发新产品，这是行业进步的一种体现，也是利在当下、功在千秋的好事情。

华昌对新型肥料的发展定位是：中浓度、多营养、功能化。我希望我们的产品能为作物提供全方位的营养，能与作物的需求同步，能改善土壤状况。我认为这是新型肥料的发展方向。同时，差异化的产品要与农化服务结合起来，才会更有价值。

第三是土地流转。

当下，土地流转不断加快，农业正在形成产业化发展，这对于农资产业链来说，是一个巨大的变革，对农资生产与销售都会带来很大的影响。

对于肥料生产企业来说，原有的产业链彻底被打破了。以前的产业链是企业——经销商——网点商——农民，现在这个产业链不完整了。企业不能再像以前那样想当然地生产，而是要研究各种植物对营养的需求，研究目标消费者的需求。化肥不再是一个简单的生产再生产的过程，而是需要企业不断地提高自身的研发能力，提高产品的技术含量和服务水平。

对于经销商，我认为这个环节还是必不可少。企业直接面对种植大户和合作社的话，还是力不从心。从社会分工也必须有经销商这个环节。只是经销商要做的事情会更丰富，他们要做的不再是买货卖货，而是努力服务好终端客户，把终端牢牢掌握在自己手上。随着土地集约化程度提高，经销商将变身为厂家的区域配送中心、信息反馈中心和农化服务中心，厂商的关系会更加紧密。

第四个是农资电商。

农资电商要颠覆传统农资还有很大的不确定性。原因是，农资产品特殊，运输分销成本比重大，配送物流是必要条件；农资电商的客户群并不明确；线上线下的对接尚没有清晰的模式。

可以说，农资行业正处于变革发展的新阶段，农资企业正在进入从生产到销售，从经营到服务，从车间厂房到田间地头的全产业链创新发展的新阶段，如今的农资企业正在从生产企业向集生产物流贸易农化服务科研开发等一体的综合性企业跨越，农资行业必将走出一条浴火重生的跨越发展之路。

江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿

凝聚共识 同创未来

当前农资渠道分为以资本为核心的渠道、以终端零售为主的连锁渠道和以服务为核心的渠道。从今年市场情况看，复合肥企业是最赚钱的，而这些企业共同的特点就是培育了以服务为核心的渠道。这一渠道的的特点就是以复合肥企业为主导，厂商协同合作，为现代农业提供更有价值的服务，提高农业生产的效率。

基于这一点，华昌化工的营销思路就是五位一体，多级协同，深度营销。五位一体就是产品导入的精准化、植物营养的科学化、网店分布的合理化，同时厂商形成合力，且朝着同一个目标努力；多级协同包括“三会”协同、人员分工协同和激励考核协同；深度营销是以渠道为核心的营销方式，标准是二级网店开发数量多，布局合理，营销动作开展频率高、数量多、质量好，渠道畅通有效。在这个前提下，才能提高管理水平、提高销售水平和盈利能力。