□张立宁

现在很多农资经销商都重视为农民提供技术服务。拥有一定的农业技术，能够很好地带动和促进产品销售，好技术+好产品=好效果，这是深信不疑的真理。但在平时为农民服务时，有时即便我们出于好心，开出好药好肥，但由于防治成本太高，或者虽然我们认为防治成本不高，但实际上已超出了农民的消费水平，农民还是不会接受我们的配方。所以许多农资人感叹，农民不识好货，不认好人。

面对不同的农民，经销商在开防治处方时，既要重视效果，又要考虑防治成本。效果固然重要，但防治成本高低，直接关系到农民的切身利益。笔者多年从事植保服务，在山东济阳县的曲堤镇农民一亩黄瓜一次冲肥300多元，农民会很痛快地接受。而换个别的地方，一亩黄瓜用200元的肥料可能也不一定接受，这就是地区差异。我们必须承认并重视地区差异。山东昌邑市的农民种大姜亩用商品有机肥25袋，到了山东沂水县种大姜亩用有机肥仅为5～7袋。当时在沂水对农民的这种不舍得投入的用肥习惯感到不解，但无论你怎么讲，沂水农民能按照昌邑农民的投入去种大姜吗？肯定不能！因为这两个地方的农民收入不同，消费水平不同，对产量的要求也不同。有时我们出于好心为农民开出的配方，但农民接受不了，那不等于没开吗？实际上，农民不接受配方，主要是不能接受你的防治成本。看来，应因地、因人、因作物、因病情开处方才是，给作物治病也应“入乡随俗”。农民既要求防治效果，又要求减少防治成本，无论你怎样开，无论你出于什么好心，能让农民接受才是硬道理。

作为农资经销商，搞服务是要有利润的，都想多卖货，有些人为了多卖货往往就开“大处方”，这就无形中增加了农民的防治成本。在笔者看来，经销商追求利润没有

错，但君子爱财，取之有道。如果因防治成本太高，农民不买账，你的利润哪里来？笔者认为，给农民搞服务应该做到“三者兼顾”：即开出一个处方，既要兼顾防治效果，又要兼顾和考虑农民的接受能力，还要兼顾经营者自己的利益。其中，农民的接受程度和防治效果是第一位的。实际上，只要我们把农民的利益放在首位，处方才能开得科学、适当，长期坚持这样做，自己才会得到农民的信赖和认可，农资经营才会有源源不断的利润。