□陈运其

编者按在战场上，谁占领了有利地形，谁抢占了制高点，谁就取得了战争胜利的主动权。正如古人所说：“天时不如地利。”面对当前农资市场竞争的白热化，商场如战场，农资经销商在传统的产品营销和推广方法上或多或少已不适应当前市场的变化，必须积极面对，大胆创新，随着市场的变化而变化，努力抢占农资经营的制高点，争取更大的市场份额。那么，什么是农资经营的制高点，怎样去抢占这个制高点？作者通过对当前农资市场进行大量调研后，写成了《抢占好的企业资源》《抢占终端客户》《抢占技术服务平台》三篇文章，提出了自己的观点和看法，很有见地。本版《生意经》栏目将连续刊出这几篇文章，仅供农资经销商朋友们参考。

好的农资生产企业，作为经销商的上游源泉，是一笔宝贵的资源，他能源源不断地向你提供优质产品，提供政策支持、资金支持和营销策略支持，能使经销商提高信誉度和美誉度。

在当前，农药、化肥产品同质化严重，品牌集中度不高的情况下，农资经销商选择厂家是一个慎重问题。就如同在战场上，哪里有有利地形，哪里就是制高点，一定要经过慎重侦察。选择厂家一定要看他有没有实力，有没有过硬的产品，他的产品有没有卖点，厂家信誉度怎么样，要做全面的、全方位的考察。与自己合作多年的厂家，如果产品质量过硬，信誉度高，就要珍惜这些友谊，增加合作力度，抢占这些企业作为自己的资源。

1.用足用好企业的各项优惠政策。如：冬季储备进货，厂家负责支付银行利息，年前进货奖励，厂家负责召开终端经销商培训会和产品推广会，示范田建设，试验品发放。以此提升经销商影响力和提高产品的销量。

2.用好企业的推广员。企业推广员能

更好地解读自己的产品，让他深入基层，传递真实的市场信息，有“外来和尚会念经”之惑，以此提高经销商的影响力。

3.利用好企业的资金支持。与之合作多年的老厂家相互了解后，在付款比例上都会给予照顾的。如：有一家农资经销商，信誉高，厂家答应月初进货，月底结算付款的优惠政策，只要产品对路，一般月初发货，月底就差不多卖完了。这就是在资金上给了你一个很大的支持，你可免交贷款利息，可以使利润更大化。当然，这里便有一个诚信度问题，说到什么时候付款，一定按约定时间办，哪怕资金再困难，临时转借一下，也一定不能失信。如果失信，厂家就不会再给你这项优惠政策了，吃亏的是你自己。

4.选择厂家不要太多，要给厂家上“量”。只要你选择的厂家产品在你这个区域对路，就不要再选别的厂家，一般五、六个厂家就可以了。厂家选得太多，结果谁的产品也不上“量”，你想让厂家给点什么优惠，你没卖什么产品，你也无法开口，就是开口了，业务员不当家，老总也是不会同意的。有的经销商不注意选择厂家，搞了几十个厂家，年底这个剩点货，那个剩点货，厂家不愿意退，自己认为不值得退，集中起来，剩货不少。结果辛苦了一年，觉得该赚钱，结果赚了一堆烂货。下年是陈货了，只好降价处理，否则下一年就过期了，一文不值了。