吉林省中农资联合贸易有限责任公司白山经销处总经理刘国军，主营4个大品牌的复合肥，年销量在2万吨以上，手下40多个销售代表，每个代表负责的网点就达10余个，生意可谓风生水起。而这位“80后”经销商的销售理念却是赊销。

刘国军很能理解经销商的难处：肥料投入本钱大、利润少，农民用肥的时候没钱，结账得等到庄稼收获以后。何不利用赊销来扩大自己的网络？他发展下级经销点，首先考虑的是该门店两年来的销售情况、网络搭建等表现。

考虑到当地每年只种一茬作物，在刚开始合作的两年时间内，刘国军规定，新客户只能预订半年的销量，并且量不能太大；发货的时候，则按照半年销量的一半来发货。如果某个零售商半年计划销量50吨，刘国军先给他发25吨的货，同时签订合约，要求肥料销售后第二天必须马上回款。刘学军会定时派出巡察员，会到客户仓库查货，如果发现缺失的货是由于故意漏报造成的，零售商需要按照合同规定总赊货款的40%作为违约金。

合作两年后，新客户转变为老客户，刘国军会进一步优化政策，把“赊销”变为“赊款”。经销商赊货并出售后，所得货款可以不及时回笼，供其投资把赢利最大化。在拿货的时候，刘国军跟经销商签订另外的合同，客户以半年作为期限，最后回款时按照8厘的利息计算赊款的总额度，这也属于变相的贷款。“我们一般在5月1日开始收款，如果经销商推迟至12日还款，利息会提高至1.2分。出于风险的考虑，经销商只会把一半的货作赊款，另外一半销售后马上还款。”

经销商的经营资金解决了，串货现象也需要有制度制约。为了保障下层网点正常销售，遇到购买十几袋肥料的散户，刘国军的零售价每袋会比下级网点贵5～10元“扛价”，慢慢地就杜绝了零卖现象。但是，肥料团购普遍，又成为串货的萌芽。农民很自然地认为，农资经销自上而下都会层层剥削，当组团形成50～60吨的规模时，目标就瞄准了市级经销处。这时，刘国军会严格按照下层网点的批发价发货，并且与该团购区域负责的经销商进行利润分成。如果入货价是3000元，批发给网点的是3100元，网点给大户的批发价是3300元，那么，刘国军给团购的价格就是3300元，自己赚100元，200元归该区域的经销商所有。

以赊销作为营销的主要手段，需要步步为营、制度管人。在赊销经营中，稳定经销网络比无规则地赚钱来得更重要。