经过近几十年的发展，中国化肥工业取得了举世瞩目的成绩，氮肥、磷肥自给有余，钾肥对外依存度正在下降。在中国化肥工业蓬勃发展的同时，新的问题再次考验着整个行业。如何在产能过剩、资源枯竭、环保调控、激烈鏖战的市场中转型？化肥企业是全面铺开销售半径，还是逐步收缩精准服务？带着这些问题，本报记者日前采访了内蒙古齐华矿业有限责任公司肥业板块经理孙运生。
　　质量控制先胜一筹
　　谈起孙运生，很多农资圈的人都会产生一个疑问：为什么他会选择在肥料界坚守？“我出生于1959年，当时正赶上‘三年自然灾害期’，最害怕挨饿吃不上饭。虽然改革开放这些年，经济取得了巨大成就，人民生活水平提高了，但并未改变人多地少的现实。这些年，人均耕地面积变得更少，再加上干旱、洪水频繁，国家粮食安全时时受到威胁。我觉得，每个农资行业的人都有责任和义务保卫粮食安全。”今年53岁的孙运生坦诚地解答了这个疑惑。
　　俗话说，手中有粮，心中不慌。粮食安全关系国计民生，是各项事业发展的基础。据统计数据显示，中国粮食产量连续八年丰收，其中肥料的贡献率在40%以上。“如果没有化肥，粮食产量就没有保证。但当前的现实是，在很大程度上还依然存在着生产肥料的不懂肥料，卖肥料的不了解肥料，农民因不懂肥料滥用肥料的问题。”孙运生认为，虽然当前肥料行业竞争异常激烈，广告战、价格战、促销战、概念战、专家战、会议战……层出不穷，但这些都是表象，真正的竞争应该是肥料产品质量的竞争。
　　“什么是质量？很简单，一要按照国家标准要求生产，二要有科学的检测方法，三要有科学的使用方法。”孙运生告诉记者，齐华矿业复合肥最大的特色就是原矿、原浆、原色，除了含有氮、磷、钾大量元素外，还富含钙、镁、硫、铁、锌等中微量元素，是真正的原生态、全营养产品，这也是内蒙古农户喜欢它的重要原因。
　　区域定制以守为攻
　　“近些年，撒可富、石家庄双联都在收缩市场销售半径，主攻特色区域，以品牌为先导，服务作后盾，业绩不因失去外地市场而下滑。我想，这就是齐华矿业未来应该采取的营销战略。我们将以内蒙古为主要服务区域，辐射西北、东北、华北市场。”孙运生说，由于资源、地域和技术不同，很多企业都有自己的特有市场，后来发展壮大之后，企业销售网络越来越大，逐步出现了“东家的货卖到西家市场”的现象，企业不仅增加了竞争成本，也浪费了大量资源。
　　针对以上问题，孙运生提出了“一体两翼加直销库、两河、陕甘宁”的销售策略。一体，即以巴彦淖尔为市场主体，做好终端服务。两翼，就是借助火车运输将肥料发往东北和新疆；在山东建立直销库，然后辐射河北、河南以及陕、甘、宁市场。孙运生告诉记者，美国、新西兰土地面积都很大，但肥料企业很少，美国也就六七家，新西兰两家。美国的合成氨管道直接穿过两条黄金玉米带，大多采用配肥站的形式供应化肥；而新西兰的农民用肥首先要测土，然后再订购。这种方式既能节约肥料包装袋、运输成本，又能节省肥料养分。
　　据了解，今年3月份，农业部在北京启动“2012年全国农企合作推广配方肥试点行动”，齐华矿业成为100家试点企业之一，与往年相比，企业今年的配方肥供应量将增加30%。孙运生表示：“连续三年被农业部确定为测土配方施肥企业，这是对齐华矿业的信任，也是公司营销服务策略成功的体现。”
　　产品创新再添新翼
　　“肥料行业与其他行业有很多不同，如果要通过肥料行业赚大钱，绝对是选错行了。”在孙运生看来，肥料行业高速发展也就是近十来年的时间，数据估算，中国目前有各种单质肥料生产企业2000多家，有复合肥生产企业4000多家。化肥企业当前面临很多发展瓶颈，其中最重要的就是企业定位和市场运营，是做行业的多面手，还是做行业的精英？ 
　　“国外企业炒作肥料产品的很少，一般都是凭技术赢得市场。中国肥料生产要立足市场，必须依靠创新驱动企业发展。”加入齐华矿业后，孙运生发现公司的发展思路很清晰。他说，“发展新型肥料，以特色产品服务内蒙古农业”是齐华矿业未来发展的引擎，借助矿产资源，先期建设60万吨硫基复合肥生产基地，然后利用3～5年时间达到100万吨。