□特约记者 方霞

不言大道理行事在其中

采访手记 徐东奎总经理在接受采访时表示，从1999年被派到东北驻点销售到今天，六国化工的驻点直销模式、创新理念和特色文化始终伴随着他肥料营销的戎马生涯，而这些也正是六国化工取胜市场的不可复制的核心利器。

驻点直销模式之所以能够无往而不利，原因就在于它无可比拟的优越性上———“平等协商”的机制。在这个机制下，厂家、联销商、网点商三者是平等的兄弟式合作伙伴关系；三者间的合作事宜要经过研究协商，坦诚相见，寻求共识；一切共识要记录在案，立字为据，共同信守。“当然，对经销商、网点商的选择，我们的考察体系也非常严格。一个好的模式，必须找到与之相匹配的商家去运行。如同年轻人找对象，你以为是一场恋爱，但也有可能就是你的一生。”徐东奎幽默地打着比方。

谈及未来，徐东奎说道：“不言大道理，行事在其中。不论市场环境和风气如何变化，作为业内的知名企业，六国化工将一如既往地以真心、真诚和货真价实的产品来服务三农，脚踏实地做强做大。”

一个优秀企业的背后总会有一批跟着企业一起成长、为企业发展立下汗马功劳的人，六国化工营销公司总经理徐东奎就是其中之一。他从最基层的业务员做起，一步一个脚印，走得很坚实，并成长为新一任六国化工营销领军人。谈起话题，最让徐东奎津津乐道的就是六国化工的“驻点直销模式、创新理念和特色文化”这引领企业持续发展的“三大法宝”。

驻点直销模式决胜市场

“六国化工在1999年首创了驻点直销模式，它的产生有着深刻的历史背景。”徐东奎说，1996年是中国化肥市场进入连续5年低谷的第一年，到1999年跌入谷底。当时的六国化工虽然成功闯过前三年低谷，但1999年公司二铵库存也居高不下，应收账款7000余万，回笼风险很大。在这种情况下，原营销总经理王锡义提出驻点直销理论，概括地说就是“厂家出产品、出销售人员、出营销方法，打商家旗号，用商家设施，厂商合作，驻点联销；选点布点、共打市场；产权货款、厂方所有；保利商家、守约结算。”并据此决胜市场，在困境中开创出六国化工营销工作的新天地。

谈及驻点直销优势，徐东奎说，随着模式不断完善，其对风险的管控能力不断加强。2008年全球金融危机爆发的时候，六国化工驻点直销模式所体现出的对风险的管控能力，让那些放弃与六国化工合作的经销商为之叹息。2008年前夕，由于原材料价格暴涨，一些经销商本着买涨不买跌的心态，囤积居奇。然而，随着金融泡沫的破裂，原材料价格出现了跳水式的暴跌，肥料价格随之一落千丈。所幸六国化工在初期就通过企业的信息源，对暴涨暴跌的行情有所防范，最大限度地控制了渠道风险。之后，又对全国市场大盘库，以真金白银弥补产品跌价给经销商带来的损失。 “六国化工大盘库，向全国经销商充分展示了企业实力和营销模式等多方面的优势。”徐东奎说。

勇于创新才能永葆活力

提起创新话题，徐东奎娓娓道来。在资本运作方面，六国化工近几年通过收购、参股、控股、投资新建等方式，目前已发展为拥有8家子公司的综合型、规模化集团企业，业务范围涵盖从上游磷矿采选到下游磷化工产品制造加工以及煤化工等领域，并积极向精细化工、氟化工等产业延伸。同时，依靠科技，提高了低品位磷矿资源的利用率，降低了生产成本；有效控制了肥料中的生态指标，成为国内首批环保生态肥认证企业；研发生产了缓控释二铵、缓控释复合肥等高端新产品。

徐东奎说：“驻点直销模式从1999年创立至今已有十三年，依然拥有持续的生命力，其原因也在于不断地创新发展。一直以来，虽然驻点直销模式的经营理念和大的框架没有什么变化，但随着客观条件的变化，我们已经对许多细节作出了调整，使其更加符合市场发展规律。没有一成不变的营销模式，市场在变化，营销要创新，机械死守不是驻点直销。”