□张立宁

最近参加一农药厂产品订货会，厂家推出了50多个农药品种，并规定凡当天订货给予特殊优惠。会后笔者了解到，这几年这个厂子的销售一直不景气，这次会上订出的货也不多。他们的产品为什么迟迟卖不动呢？笔者想起了庄子《养生主》里面那个大家都比较熟悉的庖丁解牛的故事。

庖丁是怎样解牛的呢？他手臂舞着，肩膀倚着，脚下踩着，膝盖顶着，整个动作像舞蹈一样。刀锋过处，那头牛稀里哗啦就解体了，牛肉全都剔下来了。观看的人大惊问：“你是怎么做到这样的呢？”庖丁解释说：“因为我知道牛骨骼的结构、肌理的走向、经络的连接。我能用刀子进入骨骼的缝隙，顺着牛的自然结构去解剖，而不会硬来。所以，我这把刀用了整整19年，刀还像新的一样。”同样是用刀解牛，其他屠夫由于看不到牛骨骼的缝隙在哪里，一个月就要换一把新刀，为什么？因为他用刀砍的是骨头。

当前的农资市场就宛如一头大牛，要解这头牛，你是用刀砍骨头，还是找缝隙，这完全取决于你。我们细细地分析一下，无论农资市场多么乱，生意多么难做，实际还是有缝隙的，只要我们能经常深入农村，深入市场做调研，农资市场的缝隙还是显而易见的。这几年，我们有些厂家不是针对市场需求去开发产品，而是闭门造车，先有产品，再找市场；还有的产品品种老化，重复开发较多，产品缺乏卖点，拿到市场上还不是鸡蛋碰石头？还有一些厂家制定的“抓大放小”的营销策略，未免也是为了适应自己的企业和产品。找到大户固然好，但大户有时也如同牛的骨头，你能砍得动吗？即便那些大户接了你的货，他能把主要精力用在你的产品上吗？所以，有时候销售产品就像给产品找婆家，既然是找“婆家”那就要讲究“门当户对”。对什么？实际就是对缝隙，对需求。我们面对全国这么大的农资市场，如同老虎啃天，该从哪里下口，自己应心中要有数。只有找到市场的缝隙所在，才能做到游刃有余，货畅其流。只要我们去找这个缝隙，这个缝隙还是有的，诸如季节上的缝隙、品种上的缝隙、价格上的缝隙、客户需求上的缝隙、品种结构上的缝隙，等等。

缝隙找到了，产品也就不难卖了。但令人费解的是，有些厂家往往要求业务员像攻山头一样去攻一个客户，这和屠夫用刀去砍骨头有什么两样？