山西年丰农资有限公司总经理马学民告诉记者，经销商涉足生产有两大好处：一是根据地方市场打造特色产品。经销商了解当地的种植状况，对作物所需的营养成分知之甚详，经销商可以在保证质量的前提下灌装生产，同时加入当地作物所需的微量元素，对农作物的生长有非常大的益处。因为拥有着独特优势、独特资源，经销商能够在这个方面成为当地市场统领者，独享这块“小蛋糕”带来的价值。二是打造经销商自己的品牌。在营销界里有这样一句话：欲创品牌，先做经销商。这恰恰印证了经销商自创品牌的优势。因为只有自己做了经销商才会真正了解市场和消费者的需求，有健全的网络，有良好的经销口碑，然后才能稳中取胜。

当然也有人持反对意见。一位农资流通企业的总经理认为，经销商应当专注于渠道和网络建设，对渠道各环节的服务与监控进行有效管理，使得代理的产品能够及时、准确、迅速地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品的市场覆盖率，有效推动终端市场的销售，激发消费者的购买欲，促进销售，而不是盲目地涉足生产领域。涉足生产有两方面的劣势：一是资金方面，虽然很多经销商资本雄厚，但是生产各个环节都需要资金的支撑，尤其是在生产设备和原料采购等方面，也需要利用当地的有效资源，否则后期发展会十分艰难，很难与目前的生产企业抗争；二是技术方面，由于当前产品科技含量较高，各种控释、缓释、多肽等新型肥料的不断涌现，传统肥料必将退出历史舞台，而经销商很难获取技术方面的优势，一不小心可能会毁掉自己的网络，甚至是农民的信任。

另外，对经销商自行建厂生产或灌装贴牌的方式，企业也是十分反感的。一位不愿意透露姓名的生产企业销售经理告诉记者，企业与经销商是合作伙伴关系，企业与经销商有共同的利益，也有不同的利益。经销商在代理企业产品的同时都希望把销量做大，但是经销商往往代理多种品牌，不能把全部精力花在某个品牌上。一但经销商自行建厂生产，企业产品在市场上的份额肯定会有所影响。但是目前很多经销商在建厂推广自己产品的同时，还保存着这些产品的代理权。对这些大的经销商，打不得也骂不得，否则他不会主推你的产品，只能顺其自然。但是按照目前的情况看，经销商成功转型为生产企业还有很长的一段路要走，目前还没有形成大的气候。

经销商如何选择转型道路

在其他行业，经销商涉足生产并获得成功的案例有不少。1998年，白酒经销商出身的金六福总经理吴向东因原来代理的品牌出了问题，借已形成的渠道优势，决定自己做一个白酒品牌，并与五粮液合作，采取灌装贴牌的方式创建了金六福品牌。金六福酒只用了短短数年的时间，便做到了十几个亿的销售额，跻身白酒市场前五强。

近些年农资市场起起伏伏，大浪淘沙后生存下来的经销商都在为自身的将来做规划，当大经销商销售额达到一定程度后，很难再有大的突破，他们都面临着转型的困惑。有专家在总结了广大经销商对未来发展的想法后认为，农资经销商转型发展主要有以下几个方向可以参考：

一是向下游发展，做农资连锁经营。农资连锁具有规模化、网络化、信息化的优势，但是做农资连锁势必会引起原来客户的反感，可能零售做起来了，经销业务反而丢掉了。

二是跨地域销售。农资市场的区域性较为严重，尤其是大经销商代理的产品有严格的区域界定，并且别的区域市场已经十分成熟。想打入新的市场十分艰难，除非有好的销售模式和足够的利润吸引零售商。

三是向上游发展，做农资生产企业。诱惑最大的是自行建厂，转型成为生产企业是目前很多经销商已经开始走的路。经销商转型搞生产，不要过于追求产能，要根据当地的实际需求来选择生产品种，而灵活多变的BB肥则是经销商转型为生产商最好的选择。

四是多元化发展。农资行业有很强的季节性，部分资金雄厚的经销商在不影响正常经营的情况下，纷纷把资金投入别的产业，如房地产、服务业等。