□本报记者 刘绪磊

编者按从本期起，本版开辟《品头论足》专栏，对涉及农资营销方面的问题全方位进行探讨，以期为农资生产、流通、销售提供一些有价值的参考。欢迎广大读者踊跃投稿，尤其欢迎在理论上具有独到见解、在实践中取得宝贵经验的农资人投稿。

随着农资行业的发展，农资经销商越做越大，资本也越来越雄厚。大的区域经销商一般都会代理三个以上的化肥品牌，甚至有很大一部分经销商纷纷建厂销售起了“自己的产品”。确实，目前有很多大的农资经销商已经不满足于“经销”的角色，凭借其对市场的精深理解和强大的掌控力，纷纷迈进“生产”这个领域，与生产企业分一杯羹。安徽经销商周国礼就是其中之一。作为一个年销量2万吨、销售额8000万元的农资经销商，周国礼已开始涉足生产领域，并注册成立了新天地生物肥业有限公司。据周国礼介绍，他计划投资8000万元，建设年产5万吨氨基酸生物肥料、10万吨氨基酸有机无机肥料、2万吨冲施肥（叶面肥）、5万吨BB肥和8万吨有机肥生产线，并配套建设1万平方米成品、原料仓库。记者在他的厂里看到，目前只有BB肥生产线已经建成并开始生产。周国礼表示，由于正在建设生产线和试运营，销售状况和生产状况并不明朗。

经销商建厂的利益冲动

不论是企业还是经销商，追求利润最大化是其本质特性。

提起利益，记者想到了马克思关于“利益”的经典判断：如果有10%的利润，它就得保证到处被使用；有20%的利润，它就活跃起来；有50%的利润，它就铤而走险；为了100%的利润，它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。随着国家对三农事业的重视，农资市场这块“大蛋糕”已经有越来越多的人开始涉足进来，而经历了市场风风雨雨的农资经销商也“不甘寂寞”，希望通过自身的优势参与到市场竞争中来。

在当前的农资市场，区域性非常明显。区域经销商在网络和销售规模发展到一定程度后，将会遇到发展的瓶颈。一些经销商完成自身发展的“原始积累”后成为当地农资市场的“老大”，而“老大”的规模发展到一定程度后，他们越来越不满足于做通过获取差价来赢得发展，而是利用自身的网络渠道以及人脉资源、资金优势，自己或合伙建厂，从而成为制造商。在当地市场，农资经销商拥有雄厚的自然优势，客户、渠道网络、信誉、资金、政府及公关部门关系等等都是企业无法兼顾的，而某些经销商的内部管理和外部市场的管理水平甚至超过了一些生产型企业。

有的经销商为了追求利润的最大化，凭借自身对当地市场的精深理解以及对市场网络的强大控制力，通过贴牌灌装的方式或者自行办厂，打造自己的品牌，为自身创造更多的价值，成为当前经销商进一步发展的普遍做法。目前这种模式在酒、IT、手机、家电等行业都已经出现，而农资行业的经销商贴牌化生产或自建品牌的趋势正在逐渐明朗化。这些经销商真正了解当地的市场和消费的需求，有健全的网络和良好的经销口碑，因此起步发展较快。一位不愿意透露姓名的经销商告诉记者，目前农资市场产品同质化现象非常严重，很多企业的产品含量不符合当地的土壤特性，造成了严重的浪费，企业也不可能为了一个区域而单独改变配方。而区域经销商十分了解当地的市场，能够针对市场的需求，找厂家配方生产或自行建厂生产，凭借良好的口碑和健全的网络销售，获取更高的利润。

经销商涉足生产的利弊

经销商找厂家灌装或自行建厂有何利弊？不得不说这是一个很敏感的问题。有人说，经销商找厂家灌装生产质量上难以保证，而自行建厂又没有资金和技术优势，甚至一些经销商特意在包装袋上做手脚，打着配方施肥的大旗，赚“偷含量”的黑心钱。也有人认为，经销商向上游发展是因为了解市场，急市场之所需，通过创建自身的品牌来慢慢发展，从小企业慢慢做起。