□特约记者刘若帆 秦兴江

“淡季做市场，旺季要销量”，这是所有农资人都知道的道理，但又被很多农资人所忽视。史丹利化肥股份有限公司营销人员深谙此中道理，他们紧紧依靠科技服务，利用所有机会精耕市场，通过深入开展深度营销，努力创新服务方式，走访农户，服务终端，最终获得了极大的回报。2009年，在很多农资企业艰难度日的情况下，史丹利公司销量却比上年增长36%。而今年春节刚过，该公司又迎来了新一轮的

订单高峰，截至目前，已生产销售各类复合肥50多万吨，实现了新年“开门红”。

转变服务态度，变“坐商”为“行商”

思路一变天地宽。在很多地区，农资经营大多是以“夫妻店”为主，比较传统的经营方式都是坐门等客，大大制约了销售渠道和销量的递增。针对此种状况，史丹利公司大力推行深度营销，努力创新服务形式，除统一店面形象外，对所有经销商进行专业培训，提高经销商销售水平，帮助经销商开阔视野、转变思路，积极引导经销商合理投资市场，使其实现由“坐商”向“行商”的转变。思路一变，很多一二级经销商开始积极主动地深入村户，走向田间地头，并于第一时间及时了解农户的用肥需求，对本区域的种植品种、种植面积和需肥情况实现了全面掌握，做到了宏观调控，有力地拓宽了销售渠道，提高了销量。

提高服务水平，变“卖肥”为“顾问”

卖肥料不是卖食品，只要顾客欢，一手递钱一手递货就行。农资经营越来越需要经营者具有丰富的营销技巧和专业的服务水平，要是经营者对顾客所咨询的问题一问三不知，那就会大大影响你的销量和信誉。史丹利公司通过加大渠道建设力度，积极推广标准化科技营销服务，着力打造专业化科技服务型专卖店，利用会议等形式对所有二三级经销商进行专业培训辅导，切实提高了经销商的销售能力和科技服务水平，使昔日“卖肥的”变为服务农民的“科技通”。他们不论农闲还是农忙，经常逐村走访种田大户，对农户遇到的各种施肥问题给以耐心解答，切实搞好售前咨询和售后指导，帮助农户搞好田间管理，实现增产增收。

加大服务力度，变“用户”为“朋友”

围着农民转，市场大无边。而怎样才能“转”活市场这盘棋呢？史丹利公司时刻把精耕细作、服务终端作为激活市场的一个有力手段，即使在淡季，公司营销人员也会和经销商一起走村串乡，一刻不停地开展各种形式的宣传活动，通过发放宣传页、赠送科技光盘、举办科技讲座、开展测土配方等服务，让更多的农民朋友有机会了解史丹利，认识史丹利。在公司农化服务人员的指导下，每个专卖店都建立了科技示范田，每个经销商都进村入户， “传、帮、带”起3到5名科技示范户，从科学施肥到农作物田间管理，随时进行跟踪服务。带着真诚的服务和过硬的技术，经销商们不论走到哪里都能和农户们打成一片，农户们更是离不开经销商的技术指导。这种长期的跟踪服务，不但使“用户”变成了“朋友”，而且激活了终端市场，更赋予了营销新的内涵。