□本报记者朱永坤 特约记者方霞

实干兴邦。方劲松一年的工作历程再次告诉我们：“世上无难事，只要肯登攀”！———安徽六国化工股份有限公司董事长黄化锋

在2009年国内化肥市场极其萧条的恶劣环境下，安徽六国化工股份有限公司营销公司目前已销售化肥120多万吨，创历史新高。六国化工营销公司新任主帅方劲松上任第一年便带领他的营销团队打了一个大胜仗，再次谱写了六国化工营销新篇章。成功和喜悦的背后，记载的是方劲松锐意进取、大胆创新的智慧和胆识。

胸有成竹：重担压肩无惧无畏

方劲松1995年从蚌埠高等专科学校设备专业毕业被分配到六国化工后，先后担任过磷酸车间技术员、副主任、包装二车间主任、磷铵车间主任、六国化工总经理助理。所学专业加上13年在主要生产车间的实践，他已成为不折不扣的生产系统行家。2008年底，六国化工营销公司原总经理王锡义即将退休，人们曾私下猜测是在营销公司内部提拔还是从铜化集团营销系统选调人员接班。当方劲松以新任掌门人的身份调入营销公司后，引起了六国化工甚至行业内不少人的疑虑：非营销专业，又一直从事生产工作，他能否快速适应并胜任有“企业命脉”之称的营销工作，如何管理200多人的营销团队，如何应对瞬息万变、险象环生的市场？大家都暗暗为他捏了一把汗。

面对众人的怀疑、担心、观望，面对千头万绪的工作，面对前任总经理王锡义主政六国化工营销10多年获得的辉煌业绩和光环，面对2009年初国内化肥市场已出现的产能过剩、价格较低、整个化肥行业一派萧条等诸多不利因素，“初来乍到”的方劲松的确感到了巨大的压力与全新的挑战。在随后3个月的时间里，原任总经理王锡义悉心传授，方劲松潜心学习摸索，凭着过人的悟性，他很快熟悉了六国化工营销包括“驻点直销”各环节工作，并从2009年3月开始独当一面，领军六国化工营销团队。

有人用“哀鸿遍野”形容今年的磷复肥行业，的确自年初开始全国化肥市场便极为悲观，六国化工营销工作更是面临着销量与资金的双重压力。销量方面，除了2009年要实现产销平衡外，还要消化掉2008年底用户预购的27万吨和库存的6万吨结转量；资金方面，全国化肥销价一路下滑，六国化工不得不随行就市，产品售价整体下降较多，而结转2009年销售的27万吨预购化肥的资金款却已计入2008年，这对于2009年的资金回笼额无疑又减少了一大块。在巨大的压力面前，方劲松和他的团队沉稳应对，密切跟踪把握市场行情，结合化肥品种、资源多少、季节先后等，出台了一系列灵活机动的产品价格调升调降和促销策略。春销伊始，针对化肥库存较多的情况，及时下调价格，抢占先机大量出货；对于较困难的市场则逐个定点封闭，加利促销，优惠买断。这一战略性举措，使六国化工仅在一季的市场即销售化肥20.74万吨、库存降至4000吨，创一季市场化肥销量历史最高纪录和库存量最少纪录。而在价格方面，因为先期以合适价位大量出货，避免了后期价格战大甩货现象的发生。7月份，夏销进入扫尾阶段，方劲松又针对不同的市场采取了不同的销售政策和策略，如为迎战秋销，在山东等市场实行封闭式降价促销，而对处于全年销售后期和季节尾声的江西、湖南等市场，则坚持守住六国牌复合肥价格不下调，并加大促销力度，开展点与点之间调货，同时下达了销售员不消化完库存不准回厂休整的强制命令，确保了江西市场的零库存。

灵活机动的价格策略，既保证了销售又最大限度地增加了效益。这时人们开始逐渐意识到，从未涉足营销的方劲松不仅在生产上是个“专家”，在销售上也是个“行家”。

满腹经纶：逆市行销有章有法

担任车间主任时，方劲松就被公认为“点子多”，他的管理方式新颖而服众，即使是每周车间召开的安全例会，他也能变出新花样，使原本枯燥的会议变得有声有色，并锻炼了基层员工的组织能力。营销的广阔天地，更给方劲松提供了展示才华的舞台。变则新，变则通，方劲松深谙其中的道理。盘点2009年的六国化工营销工作，在市场环境极为不利的大环境下，方劲松在坚持推行“驻点直销”模式的基础上，结合形势的发展和需要，逐步实施了一系列的改革创新。