□本报记者朱永坤 特约记者方霞

实干兴邦。方劲松一年的工作历程再次告诉我们：“世上无难事，只要肯登攀”！———安徽六国化工股份有限公司董事长黄化锋

在2009年国内化肥市场极其萧条的恶劣环境下，安徽六国化工股份有限公司营销公司目前已销售化肥120多万吨，创历史新高。六国化工营销公司新任主帅方劲松上任第一年便带领他的营销团队打了一个大胜仗，再次谱写了六国化工营销新篇章。成功和喜悦的背后，记载的是方劲松锐意进取、大胆创新的智慧和胆识。

胸有成竹：重担压肩无惧无畏

方劲松1995年从蚌埠高等专科学校设备专业毕业被分配到六国化工后，先后担任过磷酸车间技术员、副主任、包装二车间主任、磷铵车间主任、六国化工总经理助理。所学专业加上13年在主要生产车间的实践，他已成为不折不扣的生产系统行家。2008年底，六国化工营销公司原总经理王锡义即将退休，人们曾私下猜测是在营销公司内部提拔还是从铜化集团营销系统选调人员接班。当方劲松以新任掌门人的身份调入营销公司后，引起了六国化工甚至行业内不少人的疑虑：非营销专业，又一直从事生产工作，他能否快速适应并胜任有“企业命脉”之称的营销工作，如何管理200多人的营销团队，如何应对瞬息万变、险象环生的市场？大家都暗暗为他捏了一把汗。

面对众人的怀疑、担心、观望，面对千头万绪的工作，面对前任总经理王锡义主政六国化工营销10多年获得的辉煌业绩和光环，面对2009年初国内化肥市场已出现的产能过剩、价格较低、整个化肥行业一派萧条等诸多不利因素，“初来乍到”的方劲松的确感到了巨大的压力与全新的挑战。在随后3个月的时间里，原任总经理王锡义悉心传授，方劲松潜心学习摸索，凭着过人的悟性，他很快熟悉了六国化工营销包括“驻点直销”各环节工作，并从2009年3月开始独当一面，领军六国化工营销团队。

有人用“哀鸿遍野”形容今年的磷复肥行业，的确自年初开始全国化肥市场便极为悲观，六国化工营销工作更是面临着销量与资金的双重压力。销量方面，除了2009年要实现产销平衡外，还要消化掉2008年底用户预购的27万吨和库存的6万吨结转量；资金方面，全国化肥销价一路下滑，六国化工不得不随行就市，产品售价整体下降较多，而结转2009年销售的27万吨预购化肥的资金款却已计入2008年，这对于2009年的资金回笼额无疑又减少了一大块。在巨大的压力面前，方劲松和他的团队沉稳应对，密切跟踪把握市场行情，结合化肥品种、资源多少、季节先后等，出台了一系列灵活机动的产品价格调升调降和促销策略。春销伊始，针对化肥库存较多的情况，及时下调价格，抢占先机大量出货；对于较困难的市场则逐个定点封闭，加利促销，优惠买断。这一战略性举措，使六国化工仅在一季的市场即销售化肥20.74万吨、库存降至4000吨，创一季市场化肥销量历史最高纪录和库存量最少纪录。而在价格方面，因为先期以合适价位大量出货，避免了后期价格战大甩货现象的发生。7月份，夏销进入扫尾阶段，方劲松又针对不同的市场采取了不同的销售政策和策略，如为迎战秋销，在山东等市场实行封闭式降价促销，而对处于全年销售后期和季节尾声的江西、湖南等市场，则坚持守住六国牌复合肥价格不下调，并加大促销力度，开展点与点之间调货，同时下达了销售员不消化完库存不准回厂休整的强制命令，确保了江西市场的零库存。

灵活机动的价格策略，既保证了销售又最大限度地增加了效益。这时人们开始逐渐意识到，从未涉足营销的方劲松不仅在生产上是个“专家”，在销售上也是个“行家”。

满腹经纶：逆市行销有章有法

担任车间主任时，方劲松就被公认为“点子多”，他的管理方式新颖而服众，即使是每周车间召开的安全例会，他也能变出新花样，使原本枯燥的会议变得有声有色，并锻炼了基层员工的组织能力。营销的广阔天地，更给方劲松提供了展示才华的舞台。变则新，变则通，方劲松深谙其中的道理。盘点2009年的六国化工营销工作，在市场环境极为不利的大环境下，方劲松在坚持推行“驻点直销”模式的基础上，结合形势的发展和需要，逐步实施了一系列的改革创新。

———职能调整变动。一是合同、结算组合并。原来订合同和结算是两个并行的部门，因每个部门人员少，经常需要将两组人员来回调动、相互支援，但每次调整又需要几天的再培训、再统一合同或结算口径，需要重新适应。方劲松看出其中的弊端后，将结算、合同组合二为一，再分成合同结算一组和二组，人员重新分配，市场明确划分到人。这样一来，每组人员全程负责订合同、结算，思路更清晰、更得心应手，提高了工作效率。二是销区市场调整和销区指挥职能调整。让销区指挥甩开自管点，轻装上阵，加大对所辖各直销点的管理力度，提升了各销区整体工作质量。三是复合肥平衡发货由原来的内业复合肥部负责改为销区指挥和复合肥部共同负责。销售员向销区指挥报告所需品种、数量，销区指挥从销售季节、实际库存、仓储能力、联销商风险等方面平衡把关，内业复合肥部则从报表库存、资金、诚信、费用等方面考虑，内外结合，发货更趋科学合理。

———考核激励联动。营销公司在产品仓储部推出了千分制考核，将工作的数量、质量、态度、劳动纪律等奖罚标准细化到位，每月考核兑现，年终再总评。这样，大家的主动性、责任心明显提高。改革营销公司班子考核分配，销区指挥收入与所在销区销售员的销量、资金挂钩，总经理与各销区指挥业绩挂钩，再按递减系数考核各级内业人员。这样的“链接”，强化了各级责任感，上下同心更好地服务一线。在原“1人3点5县8000吨”考核基础上，新增“三项竞赛评奖”，即销量增长量、增长率和网点建设的考核，对销售员的综合业绩作出更客观的评定。推行销售员末位淘汰制，实行有进有出的动态管理，从而使全体销售员的危机感和竞争意识不断增强。

———销售员和直销点共振。营销公司对不同市场区域的销售员实行轮换制，以增强销售员的市场适应能力，促进“驻点直销”市场健康发展。每年轮换的销售员、直销点占总数的20%～30%，3～5年内所有直销点销售员均轮换一次。市场轮换以“销量增长量、增长率和网点建设”三项考核为依据，2010年轮换工作目前已进行完毕。

———内外沟通互动。为增强与销售员的互动，营销公司建立了电子短信平台、QQ群，把生产发货计划、文件、通知等迅捷地传达至销售员，降低了电话传真费用，减少了工作量。目前，正与中国移动共建现代化营销管理平台，届时互通将更为广泛便捷，市场管控能力将更为强化。同时，在QQ群上时常组织各种专题讨论，如考核方案的修订，包装袋、宣传品的设计等，大家畅所欲言，提出了很多合理化建议。销售员之间也通过互动平台相互交流、谈心，密切了相互之间的关系，减少了孤独感。在与联销商、网点商的互动中，营销公司特别注重文化的渗透感染，成立了客户拜访中心，9月份集中电话拜访了全国600多位联销商和近3000名网点商，了解销售员的工作生活，了解联销用户在当地的销售情况，听取意见和建议。他们还利用用户来厂之际开展特色宣传、规范服务，通过参观“文化走廊”、生产厂区等宣讲企业文化、产品、营销模式、发展战略规划，还运用实例把“三讲五心”灵活地宣贯为厂商合作文化，使广大用户在受教育的同时也认知了“三讲五心”对于双方合作的重要意义。

肝胆相照：为人处事重情重义

方劲松爱好篮球，球打得很棒，进入营销公司之前，他一直是六国化工男子篮球队的主力队员。方劲松认为，篮球比赛要讲究团队精神，讲求团结、合作，而年销售化肥100多万吨、资金回笼几十亿元的六国化工营销系统更该如此。因此，他把团结作为营销团队建设的第一要义，从诸多细节中加强引导。他提出了内业对外业的微笑服务、外业对内业的换位理解；针对销售员及其家人的实际需求，修订了外业人员请假制度；销售员返厂休整期间，举行“南北销区篮球友谊赛”、“扑克牌80分友谊赛”、“围棋友谊赛”、“经验交流座谈会”等，以加强销售员之间的团结合作和沟通交流。甚至在销售员培训时的座位安排上，他都考虑以一个个销区的团结紧凑，进而促成整个营销团队的大团结。

与车间员工相对单纯的工作性质相比，销售员岗位算是特殊岗位，所处环境也复杂得多，因为这个岗位拥有其他岗位所没有的资源，形形色色的诱惑也很多，这就要求销售员要具备良好的道德素质和业务能力。对这一特殊群体，如何带队、带好队、带强队，始终是方劲松用心在做的工作。

对于销区指挥，他着重于拓宽他们的视野，提升他们的思维能力和管理能力。他带领大家收看余世维的《市场营销策略分析》、《赢在执行力》讲座；他在《营销管理》等杂志上看到有启发性、针对性的文章，总要在重点处作上标记，并写出心得，再复印给各指挥学习讨论。在关于美国陆军上将乔治·巴顿团队管理艺术一文中，方劲松写下了这样两段心得：“对销售员的激励不能光讲收入，还要讲精神层面、六国营销的荣誉、大家不甘寂寞投入营销战线的光荣。”“指挥应放下架子，真心帮助销售员，方式粗鲁只会让大家远离你，就听不到真正的声音。与大家平等相处不是放弃批评和激励的原则，不是做老好人。只有真正帮助销售员进行职业规划、实现梦想，才是好的领导人。”

对于销售员，方劲松注重提升他们的个人素养和团队精神，廉洁自律工作更是常抓不懈，一方面是多场合多途径运用正反事例强化思想教育，另一方面加强制度约束和管理防范，使营销公司廉洁自律的自我检查、自我净化功能不断加强。此外，营销公司还开展了销售员电脑培训，学习参观生产工艺等活动。现在，方劲松的电脑里又多了个“销售员培训”文件夹，已为销售员学习培训备好了资料。

对于内业人员，方劲松则注重引导培养他们成为复合型员工，如合同与结算两项工作合并、计划人员参与学习合同结算工作等，并着手梯队建设和人员衔接。

“如果大家的水平都提高了，我就轻松了。”方劲松笑着说。

很难想象性格豪放的方劲松会是如此细心。营销公司群发的短信，除了工作内容还有很多的关心和祝福：“背起行囊，告别亲人，你们踏上了六国化肥秋销的征程，祝一路顺风！到了点上，记得给家里、给单位来个电话，报个平安。我们期待你们凯旋！”“近期全国大范围雨雪降温，请大家添衣防寒注意保暖。”……这些都是方劲松安排发送的，每每收到这样的短信，大家心中都暖暖的热热的，感觉公司离他们如此之近。今年临近中秋时，方劲松安排对销售员家庭状况进行摸底，对单亲家庭以及50岁以上的销售员，由营销公司派人上门慰问其亲属。销售员柯庆在山东陵县突发脑溢血，方劲松一边通过电话拜托联销商全力照应，一边带着柯庆爱人驱车至凌晨2点多赶至陵县……“平等和谐”，方劲松营造这样的团队文化感召了大家，现在，有越来越多的销售员主动通过E-Mail或手机短信向方劲松说说心里话。

“说了很多的话，流了很多的汗，走了很多的路，再远的征程也不在乎……一份叮咛，一份嘱托，一份期盼等着我。感恩之心，服从之职，奋斗的信念在六国……”在黄化锋董事长的关心支持下，方劲松和他的营销团队有了自己的团队之歌《紫色的音符》。每次听唱这首歌，方劲松总会眼角湿润，那是因为他已经深深融入这支光荣的队伍。