□本报记者王爱娥

日前，在记者调查采访时一些规模经销企业的负责人表示，规模小且经销人员专业化水平低的传统批发渠道模式已严重制约农资流通企业的快速发展。农资流通体制的改革与创新，已经成为摆在农资流通企业面前的最为迫切的问题。为此，记者近日针对有关情况采访了深圳南方略国际营销＆品牌咨询机构总经理刘祖轲。

《农资导报》：业内称，以农资连锁经营模式为代表的新型商业模式将有效解决农资流通企业面临的问题，您对此有何看法？

刘祖轲：当前，由于农业全球化时代的到来与我国加快落实WTO的承诺，包括化肥在内的农资市场在彻底放开，中国的农药和农膜市场开始对从事批发的外商投资企业开放，同时也对从事零售的外商投资企业开放。这意味着中国本土的农资企业将脱离保护，进入国际竞争的风暴中，由于国外农资巨头的进入，国内农资市场的竞争将呈现更加激烈的局面。因此，农资流通体制的改革与创新、全面提高农资流通企业的竞争力、更好地为三农服务，已经成为目前摆在农资流通企业面前最为迫切的问题，以农资连锁经营模式为代表的的新型商业模式的创新与变革时代即将到来。

目前，靠简单价差赢利的传统批发渠道模式由于赊销、费用大、窜货、库存大等问题的存在，无论是对厂家还是对经销商，整个价值链已无太大的利可图，行业上下产生了一股“怨声载道”之风，其根源就是传统批发渠道模式是一种落后的销售方式。农资连锁经营从它诞生的那一刻起，用分散、连锁的店铺直接深入到农村内部，使流通主体多样化、多元化，使先进的管理在更长的链条和更大的范围得到延伸。其高效率、低成本、组织化程度高的特点，以及专业化分工与社会化协作的方式，体现了先进生产力的发展要求。

《农资导报》：您认为当前的农资流通业对连锁经营的认识存在哪些不足？

刘祖轲：农资连锁经营组织形式的发展深刻地反映了中国经济的变革，它从计划经济时期以供销社系统专营一统天下的局面向市场经济过渡，转成以个体经营为主的分散经营的格局。这种行业的剧变，导致绝大部分农资流通企业或经销商出现了认识上的偏差：

一是相当多的农资流通企业或经销商根本不知道连锁经营为何物，有的甚至认为设计个形象、挂个门牌就是连锁经营了，链而不锁，认识肤浅，缺乏长期持续经营的理念。

二是缺乏明确的战略规划。是进入批发环节还是进入零售领域，是只搞加盟还是走直营连锁之路；连锁经营的赢利模式是什么，是为了销售本公司产品还是打造商业平台，是全国性开展还是区域性进行，是仅限于本行业还是相关农资产品都组合；将来是否上市？等等，对于这些都缺乏理论上的认识和战略上的规划。已开展农资连锁经营的大多是摸着石头过河，走到哪里算哪里，钱花光了就关门。

三是管理模式、管理手段与工具十分缺乏。连锁经营店铺区域分散，销售战线长，在人、财、物、信息管理等方面对企业都提出了很高的要求，必须有全新的管理模式和现代化的管理工具与手段。从严格意义讲，连锁经营的成功就是管理工具的成功。

四是农资连锁经营企业人才严重缺乏。连锁经营的专业化十分强，需要既有高度责任心又懂经营、懂专业、懂营销、懂管理的店长等人才。

五是连锁内部管理的精细化不足。农资连锁经营要将农资销售与农业技术推广服务紧密地结合起来，通过有效的技术服务带动农资销售。农资连锁店的人员培训、激励与绩效管理，产品、库存、资金、客户、信息等管理，对连锁企业又是一个巨大门槛与挑战。

《农资导报》：作为一家营销专业品牌咨询机构负责人，您认为农资流通业该朝何方向发展？