国内的工业化生物菌肥产品起步于1995年前后，当时北京、河北、河南、山东、陕西同时建起了8家较有规模的企业。14年弹指一挥间，西安德龙生物科技有限公司通过扎实地积累发展，已经成为生物菌肥业内一家元老级企业。更令人惊讶的是，公司董事长兼总经理邢思超表示：他们企业从14年前初建到现在，无论肥料市场如何风波叠起，都保证了基本的利润水平。究其原因，邢总颇为淡定地笑言：“在中国推广生物菌肥这样的新型肥料，企业必须与经销商精诚合作！这是我们企业稳步发展的诀窍。”近几年，中国的有机农业发展迅速，使德龙这样的生物菌肥企业面临一个良好的发展机遇。邢总表示，他们要抓住目前国家倡导发展有机食品、绿色食品的有利时机，加快德龙生物菌肥的推广速度，用3年时间完成全国市场布局。
　　《农资导报》：据我们了解，德龙做生物菌肥已有14年的历史，企业也被同行视为“老大哥”。您认为企业的发展有什么诀窍？
　　邢思超：谈不上诀窍，但我认为有三点是我们做企业坚持得比较好的。首先，我们推广生物菌肥是按照市场法则运作。大家都知道，国家出于粮食安全的考虑，对于肥料行业一直有一定的优惠政策，但我们这种新型肥料产品却没有这份“皇粮”好吃，必须自力更生去寻找自己的生存之道。从表面上看，这是不利之处，但我却认为，正因为这一点，才使得我们的企业经受住了严格的市场检验。只要能够根据市场定位，再加上原料和技术方面的优势，产品的销售还是有一定保证的。
　　其次，我们企业在产品质量上努力做到让农民满意。这是我们能够10多年坚持做并逐渐发展壮大的基础。生物菌肥最主要的考量指标是有效活菌数，而有效菌是肉眼看不到的，加之目前地方执法部门监测手段滞后，给一些菌肥生产企业提供了偷工减料、以次充好的机会。但市场经济优胜劣汰的自然法则是无情的，你的产品效果不好，农民就不买你的账，你的企业就是短命的。所以我奉劝业界同仁，千万不能把产品质量当儿戏，这不仅是一家企业的生存问题，也关乎整个生物菌肥产业的声誉问题。
　　第三是要满足经销商的需求，让经销商满意。我们企业发展14年的经历，就是企业与分布于全国各地的经销商精诚合作、推广的过程。在这个过程中，我们既做了生意，也交了朋友。
　　《农资导报》：经销商确实是推广新型农资产品的最重要的一个环节，但从目前看，经销商尤其是基层的经销商在选择产品方面也是自由度相当大的，请问企业如何才能做到与经销商长期精诚合作？
　　邢思超：目前是生物菌肥推广的大好时机，因此我们企业提出，让经销商满意是我们今后两年内的工作重点。我认为，要想合作，你就得了解对方的想法，知道他们的困难在哪里，他们的需要是什么？
　　经销商特别是零售商目前最大的困惑是好卖的产品不赚钱，赚钱的产品不好卖。常规化肥、农药、种子已进入微利时期，加之经销商队伍逐年扩大，靠经营常规品种维持生存都有困难，要谋求发展，就得开拓新的经营品种。新品种虽然利润空间较大，但推广难度也大，没有厂家的大力支持，仅靠经销商的努力很难完成。
　　经销商第二个困惑是利润和效果相背离，有利润的产品效果不一定好，效果好的产品利润空间往往又很小，经销商特别是零售商一方面要追求利润，一方面又要对农民负责，处于矛盾之中。
　　经销商的第三个困惑是厂家区域保护不好，经销商辛辛苦苦开发出来的市场，还没有收获，就有窜货、压价，让你前功尽弃。
　　经销商第四个困惑是厂家背信弃义，有的厂家只签订一年的代理合同，等到市场成熟后再找其他经销商合作，提高了自己的利润率，却坑了原来的经销商。
　　因此我们德龙的各项营销规则充分考虑到经销商的需要与担心，解除他们这四方面的困惑。
　　《农资导报》：如果能够真正解除经销商上述四方面[FS:PAGE]的困惑，企业与他们的合作自然是牢固有效的。但我们还想进一步了解一些具体的细节，这对于同类的企业也许会有参考作用。
　　邢思超：一个产业不是靠一家两家企业就能做起来的。虽说同行是竞争对手，但我们作为生物菌肥的先行企业，还是愿意和大家一起发展。
　　新型肥料企业都面临着既要保证使用效果，又要给经销商较多的利润空间的问题，表面看两者间存在矛盾。我们是这样处理的：一是生物菌肥的平均利润空间原本高于复合肥和农药；二是德龙从事生物菌肥时间长，各种要素组合合理，费用降低较多；三是批量生产使生产成本大幅度降低。比如，我们现在使用的容量10吨的发酵罐比几年前1吨的发酵罐生产成本下降了40%。我们把降低的成本再让利给经销商，这样就保证了经销商的利益。