□本报记者 黄存

7月下旬，为了了解目前复合肥的市场状况、企业困难和今年下半年的打算，记者与山东谷丰源化肥有限公司主管营销的副总经理刘斌几度进行沟通。刘斌认为：对行业而言，目前是最困难的时期；但对企业而言，又是各显神通、各有各的活法的时候。

复合肥业的严冬刚刚到来

“今年的5、6、7三个月，可能是国内复合肥企业有史以来最为困难的时期了。但应该说，最寒冷的冬季却是在今年秋季，还没有到呢。”刘斌这样说。

刘斌告诉记者，目前的问题是行业问题而不是企业问题。困难主要来自于三个方面：一是价位。复合肥和原料肥在短时间内从高价位跌到低价位，原料和产成品损失很大。同时经销商与农民的信心丧失殆尽，买涨不买跌，无人出手接货。二是市场。二铵今年的卖量很大，大概翻了一番。对于大田作物而言，高氮复合肥与尿素有可替代性，而今年尿素价格一直没有上行。目前有些地方尿素出厂价已经跌破1500元，而一些企业的二铵价格甚至低至每吨2000元。由于尿素、二铵的产能急升、出口骤减，这两种产品低价位抢占复合肥市场的趋势十分明显，经济作物的复合肥使用量下降不算突出，而大田作物则下降很多，大约减量三到四成。三是成本。目前三元复合肥原料中的氯化钾仍然在相对高的价位，这让复合肥整体价格在大幅度降价的二铵与尿素面前失去竞争优势。

他说，按现在的情况，复合肥业的严冬还未到来，而最困难的时期应该是今年秋季。届时，如果二铵维持低价不变，复合肥在小麦底肥上与其相比没有竞争优势。

我们有生存下去的根本

“困难归困难，但与其坐在家里发愁，不如想办法闯一闯。”刘斌这样讲。他告诉记者，在今年上半年整个行业都不景气的情况下，生存下来的企业其实各有绝招。谷丰源主要靠的是在差异化中走出活路来。到目前为止，谷丰源今年已经销售复合肥接近19万吨，和去年基本持平。

刘斌说，谷丰源的产品可以大体上分为大路肥料和新型肥料两大块。在今年困难的销售形势下，新型肥料撑起了半边天———销量接近10万吨。虽然销售额略有下降，但销售量基本持平。想一想，如果没有新型肥料一块，今年的日子肯定会很艰难。

刘斌认为，困难面前企业各有各的活法，谷丰源有新型肥料和靠近市场的优势。谷丰源的新型肥料包括控释复合肥、缓释尿素和螯合肥等，今年的生存发展得益于这些新型肥料，而新型肥料的的开发得益于企业五年来的不断努力。他说，与南方一些省市不同，谷丰源没有自然资源和社会资源的优势，但却有船小好掉头的长处，有距河北、山东、河南农资消费大市场近的优势。靠新产品闯新市场，盯住半径300公里的根据地，借助今天下午打来款、明天就可以发到货的便捷条件，为经销商和农民提供有科技含量、有卖点的肥料。

做好了过冬的准备尽管如此说，刘斌仍然十分重视将要到来的“复合肥寒冬”。他说，复合肥最困难的时期应该在秋季种麦前后，谷丰源不敢有一丝一毫的懈怠，今年秋天将针对种麦进一步推广螯合肥等新型肥料。他们计划在一个地区选择1～2个县，在被选定的县里选1～2个镇，镇中再选1个村子，以点带面地推广新型肥料，让农民能看到直观的效果。

据刘斌介绍，尽管目前做新型肥料的企业也在增加，但谷丰源一是靠紧跟新型肥料的发展潮流，与农科部门联姻，共同开发出拥有多项专利的新型产品；二是靠低价格路线———压缩其他费用，在与大品牌产品相近的质量效果下，保持新型肥料的低价位；三是靠继续加大科研力度，搞好新型肥料的进一步开发。靠这些，谷丰源就能安全度过行业的寒冬。

刘斌介绍说，现在是复合肥的用肥淡季，但谷丰源的百名销售员和近百辆服务车仍然奔走于各自的市场辖区内，他们走村串户，建设、维护销售网络，向基层经销商和农民介绍产品知识。他说：“为了度过寒冬，我们准备好了粮食，准备好了棉衣，更准备好了信心。我们相信，经过这一轮的痛苦磨练，不仅一些企业能够更坚实，复合肥行业也会更理性。”