□本报记者 赵引德

以往，小型化肥企业在与大企业的竞争中总是处于劣势，然而，目前在全国各地如火如荼地开展着的测土配方施肥工作，却给小型化肥企业提供了极好的发展机会。这是记者近日采访河北部分化肥企业时得到的信息。

测土配方施肥工作从2004年起在全国开展。目前，由国家投资建设的测土配方施肥试点县有1200多个，加上地方投入建设的近200个县，全国测土配方施肥试点县达1400多个。据农业部统计，测土配方施肥工程取得可喜的成效：粮食增产5%，提高肥料利用率3个百分点，每亩增加效益25元以上。现在，肥料生产加工企业都纷纷与测土配方施肥相结合，一些肥料生产企业配备了测土配方施肥的设备，企业在测土配方施肥工作中的主体作用开始显现。但是，一些大企业反映，发展测土配方施肥有点难。

据反映，制约大中型企业参与测土配方施肥的最大因素是配方肥的多配方、小规模、区域性、针对性特点与企业的现代化、机械化、规模化、批量化生产之间的矛盾。这个矛盾无疑增加了企业的生产成本和销售风险。河北省廊坊市农业局土肥站站长李跃进告诉记者，企业一旦参与测土配方施肥，就必须根据配方要求不断调整生产工艺，不断更换产品包装，这必然带来生产成本的增加，也给产量较大的企业安排生产带来困难。另外，由于配方肥是针对特定区域生产的，一旦出现滞销，很难调入其他区域销售，不像通用配方产品那样不受销售区域限制，可以跨区域销售。

测土配方施肥给大型企业出的这道难题，却给长期被忽视的小企业带来商机。据河北霸州益农化肥厂贾宝祥厂长介绍，过去在农业发达地区，一般每个县都有一个氮肥厂。这些氮肥企业在发展复合肥、复混肥方面具有得天独厚的优势。由于规模优势的丧失，经过市场多年的优胜劣汰，小氮肥厂受到了冲击，但很多仍然存在。比如在河北廊坊地区，80%的县都有复合肥、BB肥、生物有机肥生产企业。这些企业拥有自己生产的基质化肥、市场和销售网络，产品运输便捷，对当地农民生产习惯比较熟悉。这不仅有利于配方肥的开发和推广，也便于利用当地农业局提供的施肥指标生产配方肥。这些企业开展农化服务，不仅节省了营销推广费用，还能够提高农民对企业、产品的认可度。因此，小型肥料企业搭测土配方施肥“顺风车”不失明智之举。

作为国家测土配方施肥的试验基地，河北省三河市香丰肥业有限公司早就把农化服务当成了营销服务的重点。该公司总经理高慧丰介绍，他们改变了坐等农民上门购买肥料的传统模式，公司经销人员及农技员驾驶农化服务车穿行在乡间，为目标农户的耕地把脉问诊，根据测土结果提供“一对一”施肥指导。可以说，测土配方施肥已经成为香丰公司拓展市场、提高市场占有率的自觉行动，结合全国测土配方施肥项目创造的契机，他们利用地方农业部门提供的施肥指标体系，生产适合不同作物的产品，并建立基层销售网络，将配方肥直接送到农民手中，大大减少了肥料流通环节的费用，满足了测土配方施肥配方多、批量小的需要。

河北省永清县金丰生物科技肥料公司也是较早参与测土配方施肥的小型肥料企业。他们为农民免费进行测土配方，生产多品种配方专用肥，随时指导农民施肥。目前，金丰公司已在产品销售地建立了300多个农化服务中心，组成近百人（兼职）的农化服务队伍，随时解答各地用户提出的疑难问题，组织开展现场测土、农技培训等活动，得到了各地农技部门、经销商及农民的广泛赞誉。

据介绍，目前全国大约有280多家肥料企业给测土配方施肥工程提供肥料，这些企业大多是规模比较小、产量比较小、比较容易调整的企业。从全国测土配方施肥需肥量来看，目前的供肥量还远远不够。这给小型肥料企业提供了巨大的发展空间。