笔者：我国的饲料工业经过20多年的发展，民族饲料工业发展迅速，很多优秀的饲料品牌迅速崛起，同时行业竞争空前激烈，尤其是价格战令很多饲料企业面临生存危机。您曾担任多家跨国公司、民营企业的管理营销总监，有着丰富的管理顾问经验，面对当前的饲料行业市场现状，您有何良策或建议？

    张利庠：当今饲料企业的竞争已经不是单一的价格、营销、配方和管理的竞争，而是系统的产业链和价值链的整体竞争。因此，饲料企业考虑的应该是战略竞争，而不是策略和战术层面上的竞争了。

    任何饲料企业都要思考三个问题：你到底为谁创造了价值？也就是到底谁是你的客户；你到底为客户创造了哪些价值？也就是客户需要你吗；你凭什么创造这些价值？也就是你的核心竞争力是什么。

    只有认清楚了这些问题，才能有针对性的去解决。

    发展需要机制创新

    笔者：您以往接受采访时都对于企业创新十分看重，那么对于饲料企业来讲，在高成本与市场比较起伏不定的情况下，创新方面该如何去做才能在市场上占有一席之地呢？

    张利庠：对于企业方面，营销创新十分重要。我认为，创新不仅仅是单方面的，而是要多方面配合，我总结了8点：

    1.多元化多主体的产业链一体化，分散风险，享受养殖、饲料加工、动保服务等环节的利润。

    2.把经销商升级成为农资连锁超市的主体，整合经销商队伍。

    3.专业化厂家，专业化销售，专业化服务。

    4.区域深耕，精确营销。

    5.专门针对大养殖场的场长保姆式服务营销。

    6.一对一提高单产的效率营销。

    7.建立营销团队激励和约束考核促进机制。

    8.培训和会议营销可以适当增加。

    笔者：现在很多企业有意向产业链的上下游延伸，走产业链一条龙的模式，您认为饲料行业走这条路如何？

    张利庠：产业链一体化不是所有企业的必由之路，因此也不是所有企业的发展方向，但它是一个主要的发展方向。

    产业链一体化需要八个条件：资金实力充足；人才积累雄厚；经验积累广泛；国家政策支持；肉品的销售出口通畅；养殖土地的低成本可得性；养殖保险的出台；生猪期货的实施。具备条件的企业实施产业链一体化是锦上添花、如鱼得水；不具备条件的企业实施产业链一体化就是灾难，消耗尽人们的毅力。