本报记者 宋逊风

    喜才爱才、重视重用高端人才的北京德农种业有限公司董事长、总经理于艳杰聘请吕楠（原杜邦先锋中国公司销售开发、农艺经理）等10余名外企骨干到公司任职，并充分调动和发挥他们的积极性、创造性，提出了“加大服务力度，为农民提供解决方案，打造中国农业服务第一品牌”方针，自去年至今，北京德农的经营理念及其运营模式，发生了根本性的变化，并取得了显著效果。截至2011年年底，北京德农收到的种子订购款已是上一年的2.4倍，净增1.4倍。

    企业理念变销种为服务

    过去，种子公司的一切活动都是以销售种子为核心目标，把销售视为“一手收钱，一手付货”的简单行为。北京德农副总经理吕楠博士向记者介绍说，现在北京德农是围绕广大农民的需求去做一切活动，把农机、肥料、农药等相关要素组合推销，以满足用户最终需求。北京德农要求全公司员工要善于发现农民的需求，乐于满足农民的需求，勤于引导农民的需求。北京德农主推优良玉米种子“郑单958”，农民渴望掌握与良种相配套的省工、省种、省力的播种新技术，于是北京德农积极组织销售和技术人员大力推广“郑单958”单粒播种新技术，改变了千百年来多粒播种的传统耕种习惯，由过去单纯卖种子，转变为全心全意做服务。

    在服务方式上，北京德农一改过去的“告知式”为“顾问式”，即由我只动口不动手变为我给你当技术顾问，手把手地教会你如何做，给你提供一系列解决方案，帮助农民种好地，多挣钱。以前，北京德农指导农民播种，只告诉他们1亩地播多少斤种，现在北京德农的服务已经细化到不仅提出密植的指标，还在田间地头帮助农民确定好行距多少公分，株距多少公分。公司员工感慨地说：“理念定准位，服务才到位。”

    运营模式实行“四化”

    《种子法》颁布13年了，中国种业早已由计划经济步入市场经济，但目前全国种业尚无理想的运营模式。北京德农大胆探索改革了公司的运营模式，推出了比较理想的种业运营新模式。

    据记者了解，北京德农的运营新模式概括为“四化”：与经销商合作“伙伴化”，即利益共享，荣辱共担。要定期对他们进行培训，组织参观、学习、经验交流活动，并制定联合商业计划，建立经销商学院。对零售商管理“规范化”。在理念和技术两个方面对零售商进行培训提高，要做到主动拜访，上门服务，按章销售，合法经营，提高零售商的服务水平和营销能力。对农民服务“常年化”。从整地、种衣剂选用、不同地块选用何种、何种种植方法、密度、施肥、病虫害防治、田间管理、收获到卖粮，重点办好“四会一训”，即苗期现场会、田间现场会、收获现场会、脱粒现场会和冬季技术培训。对下游产业“合作化”。与粮食收购、淀粉加工、饲料加工及粮食深加工企业开展多种形式的合作和联合。

    北京德农通过实施“四化”新模式，使全公司的运营进入了一个完整的有序系统，使企业步入了科学发展的新轨道。

    尽心竭力提高农民满意度

    北京德农公司认为，为农户服务就是为公司服务，解决了农户的问题就解决了产品推广中最根本的问题，这是“北京德农”杯玉米高产竞赛实施的出发点，同时也是公司长久发展的战略性工程。农民满意度是北京德农衡量各项工作水平的最终指标。

    北京德农通过多种措施和方法，组建德农公司的技术服务体系，针对产品特点寻找其最佳适宜区域，规避环境灾害造成玉米的减产，同时寻找产品的缺陷，针对缺陷制定不同的服务策略，最终让种植北京德农种子的农户能从技术服务中获得更好的收益。

    目前，北京德农的技术服务工作分为三个阶段：售前服务、售中服务、售后服务。

    售前服务是对进入区试两年或即将上市的新产品在适宜的生态区内设立密集的试验点，经过连续2~3年的小区试验，采集真实客观的试验数据，进一步测定和评价其特征特性及适宜种植区域，预估产品风险，制定最佳栽培方案，为确定目标市场和制定新品种的导入、开发计划提供技术支持，从而保证北京德农的新品种投放区域更加合理，降低农民的购种风险，并通过最佳栽培方案保障购买北京德农种子的农户获得最高的收益。