——将战略目标分解到各个部门或各个团队，对他们采取虚拟公司制进行运作，赋予其自主经营权，“让听见炮声的人做决定”，自我驱动，独立核算，自负盈亏。

　　通过增量考核，让员工主动开源；通过自主经营，让员工自发节流。在存量竞争下，一套增量考核的工具和方法，将是农资企业和经销商比拼的核心竞争力之一。

　　拼渠道

　　渠道不会消失，未来对渠道的建设和把控能力，将是更为激烈的竞争焦点。

　　在风口论盛行时期，尤其互联网大红大紫的时候，很多人“叫嚣”取消渠道直达终端。事实已证明，这只是昙花一现。

　　营销模式千变万变，核心目的其实就一个，这就是渠道建设。对渠道的建设和管控，仍是未来农资行业比拼的主战场。

　　一个不容置疑的事实，当下农资企业与渠道商之间都还停留在简单的生意关系， 这种关系注定是功利性和短视的。农资企业对经销商要求销量越大越好，而对于后续的渠道服务则能省则省；渠道商对农资企业要求利润越高越好，而对于品牌在区域内的长期培育则不关心。

　　农资行业渠道建设不能功利性太强，不能满足于“一锤子买卖”。在渠道建设非常成熟的快消品行业，在日常营销中，很多工作都是聚焦于对渠道的精细化管理，其核心目的并非是直接追求销量，但最终当然会促成销量提升。

　　金隆行管理咨询集团项目总监陈跃民有着多年快消品行业从业经验。他介绍，快消品业务人员日常工作主要围绕着定格、巡线和终端生动化；同时，快消品行业营销标准化非常成功，销售人员拜访客户需要遵循哪些步骤、携带哪些物料，都有严格的流程管理。这些工作都不是直接的销售行为，但一定会最终反映到销售提升上。

　　“因此，农资企业和经销商要确定哪些动作和做法是有效的，然后围绕着这些日复一日的坚持。”陈跃民解释，比如在农资行业，做示范田是有效手段，我们就应该借鉴快消品的成熟做法，把示范田建设做到极致，不断细化管理流程，实现标准化、流程化和体系化。

　　拼产品

　　产品过剩只是结构性过剩，真正满足市场需求的优秀产品远远不足。

　　产品供大于求是当下农资行业最大的矛盾所在。但这种过剩其实是结构性的同质化产品过剩，真正质量优越、满足个性化和特定需求的产品远远不足。

　　比较一下饲料、奶粉等行业，我们或许就会发现，在供给一端，农资产品的同质化程度非常之高，一个配方打天下的现象极其普遍。而在需求一端，对产品的个性化和精细化需求越来越高。供给端与需求端不匹配，既是问题，也是未来潜力所在。

　　记者曾赴德国考察过一家制造园艺肥料的知名公司。以花卉肥而言，这家公司围绕花卉不同部位、不同生长阶段推出了细分化的产品，种类之多，琳琅满目。其中有一款产品让记者印象深刻：他们专门研发了一种擦拭叶片的纸巾，这种纸巾既有清洁功能，还能给叶片补充营养。欧洲企业对市场和需求的洞察力可见一斑。

　　反观国内农资行业，尽管目前全国登记的新型肥料证件高达18400多个，但这些是不是多数都属于换个概念或包装的所谓新产品？

　　其实，不管是产品质量，还是差异化产品和套餐研发，行业还有很长的路要走。

　　目下，国家对肥料检测日趋严格。过去很少检测的中微量元素和重金属，现在正逐渐纳入检测范围。市场上一些肥料究竟有没有添加中微量元素、究竟重金属是否超标，都是存疑的。

　　河北萌帮水溶肥料股份有限公司营销总监于海阔认为：“现在仍然是产品为王，工厂首先把研发做好，把产品做好，质量和效果有保障。”

　　除了对质量的提升，在细分领域开发对应的产品，这个空间更大。

　　广州苗博士生物科技有限公司总经理盛广为介绍，苗博士原来只是中迅农科的一个种子处理剂产品，出于对这一产品的前景考量，中迅农科专门成立了苗博士公司来专业化运作这个产品。专业的人做专业的事，才能把一个产品做到极致。

　　同样，济南约克农化有限公司总经理李建民认为，当前，土传病害是农民最为关心的问题。土传病害在地下，药物不容易直接作用根部，同时不易发现，一旦发病，往往为时已晚。“约克也有不少其他的证件资源，但都不做了。约克的未来目标，就是围绕土传病害这个痛点，专注开发特种药肥类产品。”