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2017年玉米种子市场营销季回顾:井喷、滞售、促销、降价



  端午节前后促销一例:河南某乡镇种子市场,经销店悬挂“进店有礼”、“购种有奖”标语。农民欢喜奖给购物券,可以任意换购农药、化肥或日用品。但也有独树一帜、计高一筹的,农民进店就看到方桌上摆放喷香诱人的“大米干饭红烧肉”,哈!老河南会毫不犹豫地坐下来端碗领奖背种子。
  种子促销虽然效果明显,但容易产生促销依赖,改变盈亏平衡点。价格一旦丧失定力,很容易带来价格崩盘。销量崩盘有很多办法挽救,价格崩盘连挽救的办法都没有。所以促销运用得当,是撕开市场的利剑,显示出奇制胜的效果;运用不当,不但会自掘坟墓,还会祸害行业。在无序竞争的市场环境中,促销必然是“人参卖成萝卜价”。
  四、降价——净仓是福
  春节刚过,种子降价风波席卷全国种子市场,官方报道玉米种子价格约有20%-30%的下滑幅度,随营销进程实际降幅远远大于此数,种子价位呈现严重两极分化,困惑重重的种业老板必须应对的是保品牌还是去库存的痛苦抉择。玉米价格的低迷让农民更舍不得加大投资,往往是哪个品种便宜就买哪一个。种子价格一旦出现波动,犹如开闸溃坝的江河。
  种子企业降价分为两个层次:品种降价和经销让利。一是根据品牌和质量降价。价格战的背后始终游离着一个高库存魅影,出货为王,净仓是福。企业管理者的最高境界是种子不积压、争取零库存。任何企业老板都知道降价是经营的危途,可谓“不降价是等死,降价可能是个安 乐 死”!二是给代理商或经销商让利。今天种业销售依然严重依赖于经销商,销售渠道占去企业50%甚至70%的利润。经销商遵循最基本的赢利原则:“哪个公司让利多、奖励多,哪个品种就畅销!你想啊,现在玉米面积减少,农民进店买种子(如果不是指定购某个品种),我当然要努力销售让利最多的那个啊!”在品种严重同质化情况下,大路品种营销没有高峰,你不降价他降价,不论是采取什么招,卖出去才是硬道理。降价使种子企业的利润摊薄,经销商和农户的胃口越来越大,品种的品牌的声誉算是彻底沦陷了。
  降价和促销是今天种业老板去库存屡试不爽的招数,但降价似乎更接近于“断尾求生”。专家指出,经济政策和种子市场变化诡谲,有很多种业老板前景糢糊,孤注一掷。在品种继续井喷、产能过剩加剧的情况下,种业可能会出现多样化的生存生态,其结果肯定会出现企业或品种“劣币驱逐良币”逆淘汰。(佟屏亚)


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