农资销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。

　　你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作的理解和行动。

　　雷区1：销售无计划

　　农资销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。

　　农资销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：分析当前市场形势和竞争企业产品的特点和销售现状，制定明确的销售目标、回款目标，根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行方案和时间。

　　然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题，如：

　　（1）无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；

　　（2）销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；

　　（3）销售计划没有按照地区、客户、产品等进行分解，从而使计划无法具体落实；

　　（4）各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；

　　（5）公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；

　　（5）未具体地量化。企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等；

　　（6）没有明确的市场开发计划。结果，企业的销售工作失去了目标，各种农资销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。

　　这样，在竞争激烈的市场上，企业的农资销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

　　雷区2：过程无控制

　　“只要结果，不管过程”，不对业务员的农资销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。

　　许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

　　由此，而造成一系列问题：

　　（1）业务员行动无计划，无考核；

　　（2）无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；

　　（3）业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；

　　（4）业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

　　“没有耕耘，哪有收获？”不对农资销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。

　　雷区3：客户无管理

　　一粒麦子有三种命运：

　　一是，磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；

　　二是，作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；

　　三是，由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。

　　这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。

　　同样道理——

　　企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理。结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。

　　目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

　　雷区4：信息无反馈

　　销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义。有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

　　然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

　　农资业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，农资销售额不重要，重要的是市场信息。

　　农资业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义。另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。