整合资源：渠道是农资电商业务成功关键

　　对于企业而言，应该直接对接客户，降低对渠道商的需求，从而降低产品的中间费用，实现利润最大化。此外，在电子商务平台上，大企业的品牌形象能够得到更直接地宣传，对于提高市场占有率更有力度；电子商务提供的是一个公开透明的平台，可以实现产品的可追溯，不仅能有效避免侵权，还可以促进公平竞争，有利于行业的健康持续发展。然而这个画面能够成真是因为有无数事业伙伴在全国各地为订单做服务支撑。因此，改造经销商，发展事业伙伴是农资电商B2C线下准备的重点工作，在开展这项工作前，必须要对事业伙伴的定义和功能有一个明确理解和把握，并按此标准进行工作开展。下面以一个事业伙伴——山东X县农业生产资料有限公司为例进行分析。

　　该公司是由原来X县农业生产资料公司改制转换，保留原来经营人员重新设立的股份公司，公司经营人员13人，外聘两名农艺师常年进行巡回农化服务，提供免费测土、免费咨询、免费配方服务。公司在X县县城拥有2万吨的化肥仓库，自有10吨配货车20辆，销售网络覆盖本县各乡村，代理云天化、三方复合肥，直接从事化肥零售业务，年销售各类化肥25000吨，是当地销售规模最大、服务完善、诚信度最好的老农资企业。有条件完成农资电商线下营销活动如宣传推广、招揽客户、测土配方、定制肥料、储存配送等一切工作，并愿意加入生产企业电商业务事业伙伴的行列，一起推动化肥电商业务的拓展。

　　在调查中，针对电商的模式和合作方式，上述的事业伙伴也提出了许多想法和建议：

　　一是，他们表示，某大型生产企业只要确保产品货真价实，初期可以在线上不考虑赊销模式。在他们的客户当中，赊销客户只占10%的份额，这些客户可以放弃或以传统模式去对接，在电商业务初期保持单一模式，可减少麻烦，同时也立个规矩；

　　二是，要求线上在产品陈列、介绍时，尽可能用简单直观的图片区分各种作物专用肥，以适应农民的阅览水平，在化肥的施用方面要有详尽的说明，并在线上设有专家咨询。

　　三是，线上应该有移动终端，方便农民用手机订货。销售人员走访了一些农户，还是有一部分家庭有电脑的，而且都接有宽带，方便孩子们学习，可以完成订单；但一些年老的留守家庭没有电脑，孩子们都在外打工，但到用肥季节，他们说即使自己在外打工，也可在异地替父母把化肥买了，不用他们再骑上三轮车到镇里奔波了。用他们的话说：虽在外地，也能为家出力尽孝心。因此移动终端很重要。

　　四是，与事业伙伴的利益分享如何实现也是他们关心的问题。因为他们将客户资源都贡献到了企业的线上，如果没有赊销模式，资金流是不通过事业伙伴的，因此需要在事先有一个签约，将事业伙伴在线下的工作报酬和化肥利润分成根据销售量做一个约定，定期通过一定的形式返还他们。

　　五是，解决了配方肥的配肥机设点问题。这个问题以前在传统经营中一直是个困扰，一个配肥机便宜的有10万元左右，好一点的像不锈钢料斗的20-30万元。企业相关人员调查，一个好一点村子，一年用肥也就2000吨，如果设在村里，设备一是利用率低，还得长期闲置，造成成浪费。设到县、镇里，农民太分散，又不愿前来配肥。中化河南公司曾就设在了县城上，一年配不了1000吨肥，长期闲置，锈迹斑斑。如果是电商业务，消除了空间因素，加上我们事业伙伴的配送支持，配肥机就可以设在企业的物流成品库，由事业伙伴提前一个月征交各地施肥配方，通过线上确认，实现规模运作，解决了现在放到合作社导致利用率低的问题。

　　通过深入调研，发现随着农资二代、合作社和家庭农场这些头脑灵活、意识先进、重视效益的人士成长，其消费习惯也日益成熟，他们希望在买到好产品的同时，获得更优质的服务，这个服务包括：更可靠的商品，更便捷的运输，更人性化的支付。这也是企业未来做农资电子商务能够深入开展的根本基础。有了新型事业伙伴的加入，才能实现有效的渠道资源整合，农资电子商务才能真正完成线下营销、推广品牌、反馈配方订制新肥、批量储肥、物流配送、农技服务和信息互动这些繁杂的事务。