本期嘉宾：

　　河北省农业生产资料有限公司常务副总经理   任 海

　　嘉宾观点：

　　目前农资流通行业正处于一个深刻的变化期，市场环境发生变化，产能过剩、部分地区假冒伪劣化肥横行、土地流转速度加快、农业专业合作社兴起等等，整个行业也随之出现了显而易见的变化，整合速度加快、新型品牌快速成长等等。“变化”应该成为农资行业近期的关键词，对市场和行业有清醒而又深层次的了解，随时根据市场情况调整自己的经营策略，才能保证企业可持续发展。

　　从生产到流通

　　市场各环节发生变化    

　　市场整体大环境的变化是整个行业有目共睹的，这些变化主要集中在五个方面：

　　其一，行业产能过剩，市面上化肥品种繁多。以河北省为例，13家尿素企业的产能已由去年夏季的300万吨上升至420万吨，厂家5月开工率由去年同期的75%已提升至81%，产能过剩已成定局，而诸多企业仍在扩充产能。如果出现内需不足、出口不畅的情况，一些生产企业势必会被淘汰出局。

　　其二，销售渠道过度多元。行业竞争加剧就意味着销售竞争加剧，而现在市场、特别是终端市场的渠道过度多元，一些厂家管理混乱，同一家企业基层经销商“打架”的情况屡见不鲜，不仅毁坏了本品牌的形象，也打击了农民对整个农资行业的信心。

　　其三产品质量良莠不齐，个别地区假冒伪劣横行。今年4月，江西吉安市安福县、吉水县等地，曝出农民使用的化肥含有毒物质，导致数千亩水稻秧苗枯萎，上千户农民受损的事件；5月，青海和黑龙江警方联手破获制售假化肥案件；5月，河北省破获一起化肥制假、贩假案。每年销售旺季，总会出现这样的事件，一些地方市场监管部门执法不严，出事后一“罚”了之。管理农资市场，最主要的是事前监督和事中监管，杜绝假冒伪劣化肥事件发生。

　　其四，近年来天气异常。例如今年的东北春涝、中西部相对干旱等都影响了农业播种，对化肥销售产生不利影响；国家相关政策的变化同样对农资市场产生影响，例如去年12月出台的关税政策和今年2月出台的铁路货运价格上涨。

　　其五，农资消费群体发生改变，由传统农民向种植大户和专业合作社转变。近两年，农村土地流转加快，特别是今年的中央一号文件出台，出现越来越多的土地流转大户和生产合作社，开展规模种植。目前河北省有8万多个生产合作社，全省土地流转面积已达耕地总面积的20%。规模较大的家庭农场、种田大户不再注重价格，更注重肥效与质量，从而促使化肥品种更新换代加快。

　　行业淘汰速度加快

　　河北农资“以变应变”

　　随着市场环境的变化，整个农资行业也在发生改变，首先是整合和淘汰加速；其次，一些新品牌后来者居上，发展速度很快；再次，粗放经营已逐渐被现代经营模式取代，坐商变行商，企业也由经营型向生产服务型转变，由卖产品逐渐转向卖服务。一些不适应社会发展要求的企业势必被淘汰。

　　虽然前些年的业绩亮眼，但是在新的市场形势下，河北农资同样会做出改变，开拓创新，以创新经营谋发展为主线，不断优化经营结构，努力提升河北农资经营品牌的知名度和美誉度；加快企业由经营型向生产服务型转变，积极开展配方施肥、送服务到农家，使农民享受更多的优惠和服务，以加强经营品牌服务取胜，以此作为振兴农资事业之本。“提升忧患意识、抓创新、变模式、优结构、重服务、提品牌”是未来几年河北农资转型的关键词。

　　在经营理念上，河北农资将产业适度多元化，这种多元化尽量和主业挂钩，延伸上下产业链，这样既找到了新的利润增长点，又规避了行业风险。河北农资现有的营销框架是从1998年之后逐渐形成的，目前有18家分公司和无数的基层经销商。营销模式方面的创新将围绕着经营大户、对接种植大户、建设网络终端店三方面进行，准备建立5000家加盟店、直营店和专卖店，只经营河北农资一家的商品，和基层种田大户以及合作社对接，建立长期合作互利双赢的关系，开展直供服务。这种模式既提高了终端门店的品牌忠诚度，同时也提升了河北农资的形象、节省了人力。下半年，河北农资还准备成立专门的农化服务中心，为农户提供更专业的服务。此外，河北农资还推广了一项很贴心、便捷的服务，和河北银行合作，在基层门店中加装类似于POS机一样的设备，农户可以直接提现、缴费、买票等等，所产生的手续费由基层门店自己承担，不将成本均摊在农民头上。