转眼又到春耕。与往年不同，今年湛江地区部分农资经销商进货时，手脚格外放不开。“资金都被压死了。”廉江农资经销商罗志林道出其中原委，他去年就有200多万元农资款收不回。

 销量可观，无奈多是赊销。湛江农药行业协会会长周守聪介绍，截至2010年底，整个湛江赊销在外且暂时无法收回的农资款预计达1亿元。在湛江，几乎所有经销商均深受此害，陷入资金困境，“收不回钱，既影响下一年进货，又因向银行贷款还厂家，要背负额外利息。”周守聪说，赊销的危害已经到了“不能再放任的地步”。他倡议，湛江所有经销商共同以实际行动抵制赊销。

 不过，业内人士对此并不乐观：在激烈的竞争下，为扩大销量、占领市场，经销商各有想法，最终只能阳奉阴违，不了了之。

经销商深陷赊销泥淖

 2010年，受灾害和市场环境影响，菜农收入普遍降低，这再次成为湛江地区农资经销商收款难的主要原因。“没办法，种啥都赔，怎么还农资款！”年前，零售商上门追讨农资款时，雷州南兴镇老菜农付恩玉直呼辣椒、叶菜都种植失败，还钱只能寄望来年。付恩玉的遭遇是湛江地区菜农的一个缩影。去年，粤西地区先是遭遇特大水灾，种植作物损失殆尽，随后补种作物又遭遇极差市场行情。

 无钱还款，包袱自然转嫁到了零售商身上。徐闻县某农药店苏老板告诉记者，去年他的农民客户中，有80%还不起农资款。他只能将这笔欠款转嫁到经销商身上，“理由同样是菜农种菜失收。”

 作为上级经销商，罗志林最终背负了从下而上的所有债务。截至2010年12月，他有200多万农资欠款，至今无着落。而与罗志林有同样遭遇的经销商，在湛江农资经营界无处不在。周守聪粗略统计，湛江有80多个经销商，截至去年低，无法收回的农资赊销款起码在亿元以上。

 很多经销商资金链断裂。在生产企业渐无赊销的情况下，罗志林只能自吞苦果，或向员工高息融资，或向银行贷款，以维持正常运营。

 “向银行借不到钱的经销商怎么办？”周守聪因此提出倡议：所有经销商联合起来，采取实际行动抵制赊销。

赊销是最快的铺货方式

 然而，抵制谈何容易？

 从2003年开始，广东农资界赊销已经盛行。湛江因为是我国主要的蔬菜种植区，每年种植面积超160万亩，年消耗农资8亿元左右，是赊销重灾区。

 “为占领更大市场份额，从上而下，厂家、经销商、零售商都不惜赊销。”广西田园生化股份有限公司总经理韦志军说，赊销之风源自厂家。初衷是推广新上市的产品，同时也是让利农民，满足农户需求。他说，不同于西方发达国家，农民既可享受农业保险，又可借助小额贷款，中国农民由于分散耕种，实力有限，在种植中资金出现困难时，很难找到融资途径。因此，他们很渴求赊销。对此，付恩玉苦笑，在银行不愿给农民贷款的背景下，农资零售商对他们而言，“等于半个银行”。

 对此，湛江农药行业协会有发言权，他们去年调查发现，在徐闻、雷州、遂溪等蔬菜种植重区，1000个受访菜农中，68%的农户表示因资金困难不得不赊销；约30%的农户表示，即使手上有钱，也要赊销；只有2%的农户认为，要看实际情况。

 当然，“赊销更是农资经营者的营销手段。”韦志军说，赊销是最快的铺货方式之一，为迅速扩大市场份额，从零售商、经销商，到厂家，不惜最大限度地满足农民的赊销需求，其结果必然是“你赊我也赊”，展开低质恶性竞争。

 这对行业危害很大。周守聪说，对零售商来说，赊销时间一长，资金链往往因为上下游渠道的双向拉扯而断裂；如果经销商强行逼债，这些零售门店只有死路一条。但在厂家把资金压力转给经销商的背景下，不逼债，经销商又只能自吞苦果。

 尽管危及经营者的自身利益，但赊销还是难以遏制。罗志林说，虽然他每年总有一两百万农资款无法收回，但还是要赊销。在以赊销为主流营销模式的情况下，谁都不敢轻言拒绝赊销，因为“别人赊销，自己不赊销，就等于把顾客推给竞争对手，葬送自己的市场。”

 正可谓：周瑜打黄盖，一个愿打一个愿挨。赊销就这样年复一年，愈演愈烈。

指望联合不如指望整合

 很显然，要走出赊销怪圈，非一两个农资经销商所能推动。在湛江之外，阳春、韶关等地，也曾有经销商向记者抱怨赊销之害，但又欲罢不能。