最近几天,笔者在各地农资市场转了一圈,很多农资店都已是铁将军把门,早已关门歇业。有些农资店虽说没有关门,也是生意冷清,剩下的库存上也都蒙上了一层厚厚的灰尘。留守人员也都凑在一起打扑克来打发时间。可以说,整个农资市场进入了冬眠期。
但笔者碰到玉米良种先玉335的县级代理老秦时,了解到的情况却截然相反:一个多月以来,他一直组织手下乡镇的代理商进行入户实打测产。每天早晨6点多出发,下午摸着灯影回家,每天配合实打测产现场,还要进行现场讲解宣传、回答农民的种种提问,一天下来累的就像一滩泥,回家后还要继续准备第二天的活,联系下游经销商,落实农户情况等。这也许就是先玉335为什么能在这么短的时间内,能迅速席卷全国的原因吧。这不由得让笔者想起我们厂家、经销商的一些农化服务,为什么没有收到预期的效果。原因就是因为搞错时间,没有把握住火候,使自身的服务与农民的需求脱节,而且有时还会引起农民的反感。
笔者是一位最基层的经销商,更是一名地地道道的农民,就有一种切身体会。比如说广告吧,什么样的广告对农民最有效?下雨天不能下地干活的广告最有效,因为只有此时农民才会有时间打开电视收看,此时收视率最高,效果才能最好。
而想想现在我们很多厂家、经销商的农化服务恰恰没有考虑到农民的这种实际需要。一到农忙季节,厂家、经销商纷纷下乡,要么发传单推销产品,要么组织讲课。而农民正忙着抢收、抢种,饭都顾不上吃,他们哪有时间来听你的天书?
相反,一到农闲季节,农民需要了解有关信息,渴望学习一些科普知识的时候,大家再也不上门了。季节已过,农民不需要你的农资产品了,似乎这些知识也就过时了。其实农民年年需要种地,年年需要农资,年年需要相关知识。今年你把好产品推荐给农民,今年他虽然不再使用,来年说不定他就会选购。而我们的很多农化服务,往往只注重眼前的利益回报,认为只有卖产品,才能有利益。否则就不愿意付出,纯粹是一种短视行为,借服务之名,不行服务之事。
其实,农化服务,重在服务,以服务最终求得回报,是一种长时间的持续服务,不是一两次简单的下乡,一两次产品的推销就称之为农化服务。笔者就认识这样一位经销商,他就是山东省五莲县嘉丰农资公司经理赵永春,他全年大部分时间都在农民地里转,真正和农民打成一片,随时帮助农民解决一些生产中的实际难题。遇到刮风、下雨天、有时在晚上,他往往就会到农民中间给他们上课,受到了农民的欢迎,说他是一位农资经销商,倒不如说他是一位农民技术员更确切。
看来,做好事也要讲究一个策略和时间,农化服务,更是如此。眼下,已到了农闲时节,正是农化服务的最佳时间。经销商们如其在打扑克熬时间,不如到农民中间走一走,看一看,把你的本领在农民面前凉一凉、晒一晒,或许会有助于你的经营。
厉金芹
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