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“老农资”谈“九字方针” _农资市场


“一村香稻一层山,几处人家傍水湾。水曲山幽真太古,桃源犹似在人间。”水清山秀的湖北省枣阳市向来以人杰地灵而闻名,1983年出生的现枣阳市平林农业服务中心总经理柯美涛16岁开始卖化肥,与化肥结缘11年,从当初的“门外汉”到现在的“老农资”,一路走来,收获过成功的喜悦,亦品尝过失败的苦涩,圈子里同行们都习惯称他“小年轻,老农资”。

  1998年进入供销社、1999年供销社改制后独自做零售经营、2000年开第二个分店、2002年开始化肥区域代理、最终在2008年结盟湖北金山集团。80后“老农资”柯美涛回忆自己的创业历程记忆犹新。

  “没有不好做的生意,只有不会做生意的人。”柯美涛喜欢研究兵法。他认为,做化肥也讲究战略战术。在工作中,他时刻关注国家的政策颁布和走向,用它们来帮助自己制定投资计划。在目前公布的土地流转制度上,他认为“一方面采购要向上走,和厂家紧密渗透,摸清行情、推广团购;另一方面坚持服务下沉,和农民兄弟加强联系。”

  “你爱农民有多深,农民心里最爱真。”和农民“泡”时间长了,柯美涛深深地体会到责任的份量。面对市场上出现假肥愈演愈烈的态势,他语气坚定地说:“我们坚决不卖假货。” 

  为了让农民第一时间识辨真伪,通过加入12365查询系统,极大减轻了农民购买化肥前的忧虑。他经常告诫农民朋友不要贪便宜,碍面子,遇到有怀疑的化肥要及时送检。对于购买量较大的养鱼户,还会及时和对方签订合同,既保证了质量,又打击了假货。

  柯美涛最感谢的人是父亲,父亲告诫他:“宁可少赚点钱,也不要碰假货!”每晚的家庭例会早已成了一日中不可或缺的一部分。总结教训、分析行情、制定战术......柯美涛意犹未尽地感慨,父亲就是我的“参谋长”。

  目前化肥企业差异化经营工作做得还不够,产品同质化严重。柯美涛说:“做差异化经营就要卖当地市场推广少、且要有确实效果的新东西。不要卖假货,真货也能赚钱。”他向记者举例介绍,“做差异”必须了解市场,利用时间差,及时调整新品种,避免产品冲突,始终掌握市场主动定价权。

  多肽肥料在山东推广成功,但在湖北市场却是空白。这让柯美涛眼前一亮,于2008年底通过厦门港引进美国金肽丰多肽增效技术及原料,与湖北金山集团结成战略合作伙伴关系。由金山集团生产,平林农业服务中心负责提供多肽金属蛋白酶并负责多肽磷肥销售。

  正因如此,柯美涛挖掘到当地多肽磷肥销售的第一桶“金”。据统计,仅2009年上半年枣阳市场销售达5000多吨,还向荆门、老河口、沙洋、山东德州、山东枣庄等全国二十多个县市合作伙伴供应达60000吨以上。

  “经销商要想使农民信任,千万不要为了卖货才去服务,强服务是农资经营的重要部分,也是未来行业生存的生存法则。”柯美涛说。

  湖北省枣阳市俗称“中国油桃之乡”,拥有百万亩油桃基地,但农民在种植维护方面的经验还比较匮乏。柯美涛告诉记者,2000年时,当地农民杨启江引进了一种新的油桃品种,一次连阴雨后遭遇了一种罕见的病害。接到电话,他带领同事亲自去田间分析病情,但分析了半天却找不出病因,这让见多识广的柯美涛坐立不安。为了给农民兄弟一个满意的答复,他立即决定和农户一起,驱车将作物样本送到100多公里以外的襄樊植保站化检、咨询。

  功夫不负有心人,最终找到病因所在。正因这实心实意的服务,让杨启江感动不已,同时也为门店品牌做了一次无价的宣传。

  记者手记:

  卖真货、做差异、强服务,从事化肥行业十余载,从零售到批发,再到现在的半厂半商,柯美涛遭遇无数坎坷,目睹无数成功与失败的农资同行,总结出农资人应遵循的“九字方针”。

  对于未来,80后“老农资”目标明确:一方面着力打造农资行业“4S”店,做厂家的配货站,农民的技术指导员。另一方面通过兼并整合成立金肽丰多肽肥料公司,向广大农民朋友和经销商提供更优质、更高效、更廉价的差异化多肽化肥新产品,走出湖北,成为全国数一数二的多肽肥料供应商。


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