邮政物流实体化运作后，县（市）局的出路到底在哪里？如何运用邮政强大的网络优势做大做强农资业务，实现持续、健康发展？针对目前邮政服务“三农”的薄弱环节，认真总结几年来的经验和教训，笔者认为，邮政应尽快实现“三个转变”，建立先进的服务“三农”经营模式，形成长效发展机制。

　　一、实现从“经销商品”向“经营渠道”的转变。

　　“经销商品”，即邮政以自己的名义采购厂家的农资商品，然后再卖给农民。与厂家、与农民之间均构成买卖关系。同时，邮政必须对购销的农资产品承担责任风险。“经营渠道”，则是邮政通过提供配送渠道，根据要求把农资产品送达农户手中，与厂家、与农户之间均不构成销售关系。邮政作为中间配送渠道，只对渠道畅通负责，而不须对产品负责。

　　众所周知，邮政企业之所以能介入农资市场，是因为有网络优势，有快捷、价廉的配送渠道。但是，邮政却没有雄厚的资金去采购、库存和出售农资产品。所以，在当前“渠道为王”的时代，邮政就应利用现成的渠道优势，建立起从厂家到农民的农资配送渠道，成为连接厂家与农民的桥梁和纽带，通过经营渠道、提供配送服务获取利益，而不应该作为销售商靠卖农资赚取微薄差价。

　　事实上，2005年的中央一号文件明确指出：“鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送服务”，2006年的中央一号文件又提出“鼓励邮政系统和其他各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等方式，在农村发展现代流通业”，这为邮政服务“三农”指明了方向。这个方向就是“配送”和“流通”，而非批销或零售。即邮政可通过联合、加盟等方式做连锁配送服务，而非直接地销售商品。

　　二、实现从“带款要数销售”向“信誉担保代销”的转变。

　　“带款要数销售”，即现款现货的买卖。这种销售方式存在于厂家与邮政、邮政与农户之间。邮政与厂家之间的带款要数销售模式，往往使得邮政企业因农资业务资金占用过多、周期过长，为企业带来经营风险、资金困难和库存积压等问题。邮政作为农户的卖家，现款现货的销售关系，与个体户可灵活赊账销售相比，缺乏市场竞争力。如果也采取赊账则形成巨额欠费，加大了风险。而“信誉担保代销”，即邮政通过自身品牌，利用信誉优势，成为厂家在某个区域信得过的总代理商，实现从经销向代理、代销、代送、代收货款转变，既可减免农资产品带来的风险，赚取厂家佣金收入而非农资差价收入，又能有效避免与个体户的低层次竞争。

　　三、实现邮政与厂家“买卖关系”向“战略合作关系”转变。

　　从根本上讲，“买卖关系”要承担责任和义务，卖家要对买家负责。邮政把农资产品卖给农民后，必须对产品的质量、技术指导、售后服务、损害理赔等负责。“战略合作关系”，即厂家、邮政和农户三者之间，真正卖家为厂家，真正消费者为农民，邮政与厂家之间应是战略合作关系。而邮政企业本就应该通过建立战略合作、联盟关系，重新明确双方的权利和义务，明确邮政仅向厂家提供流通渠道和代收货款服务。这样，邮政就能从销售商品的琐事中脱离出来，从不擅长的工作中解脱出来，再也没有必要聘请农技师，也大可不必去研究农技，售后服务和技术指导都应是厂家义不容辞的责任。邮政既可解决目前存在的诸多困境，也可花大量心思考虑如何最大程度发挥邮政渠道优势，如何加强与厂家的战略合作关系从而获取更丰厚的利润。

　　实现了以上“三个转变”，就能逐步建立起先进的、有效的服务三农经营模式和赢利模式。这种模式的优点在于：

　　一、真正贯彻和落实了中央文件要求。连续三年的中央一号文件都提及邮政服务“三农”，鼓励邮政系统参与农村商品流通，开展直接为农民生产、生活服务的连锁配送。这说明了中央对邮政开展农资产品连锁配送业务的充分肯定，也使邮政在新农村建设、服务“三农”中的工作能长期坚持，并不断取得突破。

　　二、能完全避免与个体工商户的低层次竞争。避免竞争是最有效的竞争。邮政从经销商品的竞争中解脱出来，发挥网络优势，避免了与个体户拼价格、比服务呈现弱势的不利局面。

　　三、能解决当前困扰企业发展的一些问题。邮政从经销商品变为经营渠道，由与厂家的买卖关系变为战略合作关系，诸如经营风险、资金占用、库存、价格、技术指导、售后服务、纠纷投诉等一系列问题将不复存在。