编者按　付建伟，一位从事农资工作20余年的农资经销商，几乎天天都在市场中拼杀。在这个市场处于巨大变革的时代，竞争与机遇并存、困难与希望同在，农资营销水平起着至关重要的作用，服务、网络、终端等营销手段被人们反复提及和高度重视。在多年的农资经营工作中，付建伟收获了很多，业思考了很多，他总结了自己对现阶段化肥市场营销策略的一些思考。我们现刊登其原文，希望能引起业界有识之士的共鸣，并欢迎来电来信来稿发表自己的看法和思考……

　　服务至尊

　　“服务”是我们大家常挂在嘴边的一句话，可怎么服务，怎么为经销商、零售门店、农民消费者服务，在市场已经放开，产品供大于求的现在，这个问题显得犹为重要。说白了你要想多销自己的产品，就必须加强服务。服务的对象一般分为生产厂家对经销商或零售门店、生产厂家对农民消费者、经销商和零售门店对农民消费者三个方面。服务内容为产品（商品）服务、流通服务和对农民消费者的农化服务。

　　笔者曾经经历过一件小事，某厂业务员向笔者推销一种叫“硝酸磷钾”的复合肥，公式化地讲了一大堆自己的工厂怎么怎么样强大，其产品是怎么怎么样领先，你一定怎么怎么样赚钱，施用效果怎么怎么样好等等，好听的话一大堆，但是当笔者问到其产品中的硝态氮含量的百分之多少时，他却答不上来。

　　做好产品的服务，是厂家和各级经销商的基础服务内容，其他开放较早的行业早就做到了“明明白白消费”，而我们化肥行业“迷迷糊糊消费”却大行其道。我们大家需要的是什么？是实在，一种没有虚假概念、虚高利润的产品服务。什么是氮、磷、钾？其特性和作用是什么？什么是CL、杨溶磷？复合肥的合成方式不同为什么在农作物上的表现不同等等？这种基本的产品信息越往下游走知道的人就越少，到了农民消费者那里几乎为零了，化肥下到地里后的结果就可想而知了。

　　做好流通服务就是怎样让你的产品以最快捷的方式，到达农民消费者的田间地头，能让整个产品链条的任何一环包括农民消费者都获利，并获稳利、长利，同时做好客情服务，逐步把商务关系变成商务朋友关系，最后变成朋友关系，共同成长，共同进步，让这跟链条经得起任何市场风雨的考验。

　　做好农化服务就是做好对农民消费者的服务，就是怎样让农民消费者在我们店里花同样的投入而在自己的地里得到更好的收获。化肥产品的基本特性怎样？土壤情况怎样？农作物所需要的营养情况怎样？掌握和运用这些特性是进行农化服务的基本内容，这也是化肥商品和消费对象的基本特性所决定的，化肥商品不同于其他一般消费品，它是粮食的“粮食”，是农民消费者用于农业生产的生产资料，用他来提高农产品的产量和品质才是根本。皮之不存，毛将焉附？

　　现阶段的农村市场，农民消费者渴望得到农业科学的指导，渴望增产增收，渴望减轻投工投劳。消费者有需求是商家的幸事，反之商家就该关门了。农化服务就是满足他们的这三个渴望，也是我们化肥营销的目的所在。服务就是不要做“老爷”，要做“仆人”，放下老爷的架子，做好仆人的服务，把服务做深、做细、做透、做实在，培养出一大批较高忠诚度的用户。

　　网络制胜

　　有了现代营销的服务理念，渠道和网络就成为市场制胜的关键。制造商、代理商、分销商和零售终端都以产品为纽带，形成一根链条，环环紧扣，合作共赢，形成一张巨大的网，加强对网络的经常性管理和维护，发挥出巨大效能，战胜自己的竞争对手，否则，渠断水漏，网破鱼跑。

　　市场的发育过程是一步一步走出来的。从前的工厂只管生产，没有销不出去的产品，至于自己的产品到什么地方去了就不管了。当年我曾遇见过一个化肥厂的销售科长，他对我说：“你只要把产品提出工厂大门就与我无关了，你要把他倒在河里那是你的事”。以后的工厂开始重视市场了，有了签约与一般或大户与散户的区分，销售人员的任务就是不停地催着提货、倒款。而现在的市场变化了、进步了，却远没有成熟，但市场不是等成熟的，是靠我们做成熟的。电视报道：2000年我国的空调品牌为133家，而2006年底却只有25家，那108家到哪里去了？当年他们可都是好汉。随着2006年12月11日的过去，上个朝代的老臣们也该用现代营销理论洗洗脑了，你不进步不行，因为你的竞争对手在进步。大草原上的狮子和鹿子都在不停地奔跑，因为一个怕被饿死，一个怕被吃掉。